Umas das principais dificuldades encontradas por empresas em ascensão ou negócios no geral, é a de escalonar um processo de vendas de maneira eficiente e que garanta um retorno positivo futuro.
Na grande maioria desses casos, o problema está, essencialmente, na ausência de uma área focada à pré-venda quanto à jornada de compra de um possível cliente dentro do seu funil de vendas.
Mas Laura, o que isso significa?
Significa que dentro da organização do seu time comercial, os seus vendedores estão tentando gerar demanda E vender para os leads gerados ao mesmo tempo, ou seja, estão gastando muita energia e não conseguindo se dedicar direito a nenhuma dessas atividades.
Isso culmina em vendedores desgastados e um processo nada escalonável, o que eu acredito não ser da vontade de ninguém.
Entretanto, assim como qualquer outra área, a de pré-vendas necessita de uma ótima gestão e uma liderança ideal para que possa apresentar resultados ideais para a empresa.
Portanto, o artigo a seguir tem como principal objetivo definir o que é pré-venda, o porquê dela ser fundamental para a sustentação do negócio e, por fim, como gerir esses profissionais da maneira correta.
Vamos lá?
O que é pré-venda?
A começar pela definição do profissional de pré-vendas, o grande responsável pela geração de demandas da equipe de vendas.
Segundo Eduardo Moura, o head do time de Aquisição aqui da Nectar, o profissional de pré-vendas, ou SDR, é aquele que gera oportunidades de maneira constante, transformando necessidades implícitas do lead em necessidades explícitas.
O que isso quer dizer?
Chamamos de necessidade implícita o problema que o lead tem mas não enxerga com clareza e, consequentemente, não possui a intenção de solucioná-lo, enquanto necessidade explícita é a dificuldade que é vista junto às suas consequências, seguida pela urgência de resolução.
Sendo assim, a transformação de uma em outra por parte do SDR vem, essencialmente, da técnica de Spin Selling a ser exercida pelo profissional, visto que por meio dela, ele é capaz de identificar as dores reais do lead com quem está falando e se desfazer de objeções que não são realmente cruciais para a qualificação do mesmo.
Além disso, vale ressaltar que a área de pré-vendas tem como seu principal indicador de desempenho o número de oportunidades geradas (ou seja, agendamentos, qualificações).
Entenda mais sobre indicadores ideais para SDRs em: 'KPIs de vendas: quais são os melhores indicadores para SDRs?'
Vamos, agora, entender o que realmente NÃO é pré-vendas, para que não haja mais confusão ou mal entendido sobre esse conceito tão importante para gestores e diretores comerciais.
O que NÃO é pré-venda?
Pré-vendas não é, de forma alguma, telemarketing. Ou seja, não é uma área cujo foco é vender, fazer oferta ou ligações em massa.
Assim também, os pré-vendedores não são assistentes de vendedores. Eles não apenas geram agenda, assim como também não devem ser menos valorizados do que o profissional que está na cadeira de vendas.
Isso significa que a área de pré-vendas não é uma área de formação para futuros vendedores, essencialmente, pois ela já possui toda uma carreira a ser seguida pelos profissionais ali dentro.
Entretanto, ainda existe uma incoerência recorrente no mercado em relação aos profissionais SDRs: muitas empresas pagam mal esses indivíduos ou ao menos os reconhecem, ao mesmo tempo que vivem reclamando da dura realidade da falta de demanda. Irônico, não?
A ausência de um profissional de pré-venda tem como consequência a sensação de montanha russa em vendas, pois em um time que conta apenas com vendedores 'closers', esses profissionais têm que hora estarem focados em gerar demanda para si mesmos, hora focados em vender de fato, o que é extremamente desgastante e pouco escalável, visto que não há previsibilidade nem sustentação.
Qual é a importância da área de pré-vendas?
O fato do processo comercial de uma empresa ter um momento exclusivo onde os SDRs entram em ação é fundamental para que as engrenagens da máquina de vendas continuem girando, visto que a geração de demanda é, em sua essência, um dos 3 pilares que sustentam um negócio, juntamente com as pessoas e os processos ali dentro.
Porém, sua importância consegue ir além dessa demanda, pois, com um time unicamente voltado para pré-vendas dentro de uma empresa, a visão dentro da mesma, quando falamos de equipe comercial, passa a ser uma visão de processos e não apenas atividades.
Isso porque profissionais de pré-vendas não podem querer somente checar uma agenda de atividades e sim, ter um consenso do processo de vendas como um todo, a todo tempo.
Como assim?
Quando falamos de atividade, estamos pensando em uma visão parcializada, ou seja, uma visão vertical voltada para tarefas do cotidiano.
Esse olhar voltado especificamente para as atividades pode culminar no acúmulo de tarefas operacionais e gerar bagunça e baixa priorização de leads, o que leva à ausência de um estímulo para uma visão mais tática do processo comercial por parte desses profissionais.
Já quando voltamos nosso olhar para o processo, conseguimos fazer tanto uma análise vertical das atividades, como horizontal da evolução dos possíveis clientes dentro da jornada de compra, além de se fazer possível a priorização de leads, além da sensação de avanço dos mesmos no processo se tornar mais presente.
Assim também, por meio do olhar para o processo, as atividades a serem executadas passam a ser determinadas de acordo com o momento e a fase do lead observados.
Percebe a importância desse indivíduo dentro da rotina de vendas?
Gestão e liderança dos profissionais de pré-vendas
Quando falamos de gestão da área de pré-vendas e a melhor maneira de exercê-la, temos que discutir primeiro sobre os conceitos de gestão e liderança, além de dar certo destaque ao balanço ideal entre ambos nesse caso.
“Na maioria das vezes, ocorre de você ou ser um bom gestor ou ser um bom líder, e isso é completamente normal”, afirma Eduardo durante sua aula sobre gestão de SDRs. Ainda assim, ele reforça a necessidade de existir a busca pela melhora em ambos exercícios por parte do gestor, entendendo a diferença entre os dois.
Falando nessa diferenciação, vamos entendê-la melhor.
Gestão vs liderança:
A Gestão:
- Prioriza atividade;
- Trabalha com metas;
- Desenvolve processos;
- Necessita de um método.
Já a Liderança:
- Prioriza a equipe;
- Trabalha com cultura e visão;
- Desenvolve pessoas;
- Precisa de autoconhecimento.
A liderança aqui tem como funções principais fazer o onboarding, os treinamentos, dar feedbacks “one on one” (individual) e técnicos constantes e realizar reuniões semanais.
Assim também, toda boa liderança requer boas práticas. Podemos citar algumas como:
- Ter o hábito de mandar um e-mail com a meta e estratégia a serem atingidas pelo time e pelo profissional;
- Entender e realmente levar em consideração o grau de motivação e objetivos de seu liderado;
- Reconstruir a profissão de SDR no time, garantindo que todo o resto do time compreenda que esses profissionais são extremamente importantes para o processo comercial.
E quais métricas você deve olhar como gestor de pré-vendas?
Entendidas as divergências entre os dois conceitos e observando bem o que faz de um gestor um líder também, agora vamos procurar entender para que deve olhar o gestor de pré-vendas para que possa avaliar o desempenho de sua equipe.
São elas:
- Métricas de performance:
- Número de MQLs gerados;
- Número de SALs gerados;
- Número de SQLs gerados;
- Taxa de conversão de MQL para SQL;
- Taxa de Leads aproveitados;
- Ciclo de qualificação (é a data em que um possível cliente é considerado um SQL - a data em que seu possível cliente foi qualificado como MQL). Vale ressaltar que o ciclo de qualificação garante previsibilidade e dita o fluxo de negociações dentro de seu funil.
Leia também: 'Sales Development Representative (SDR): veja como estruturar!'
2. Métricas de produtividade:
- Lead Response Time (é o tempo levado pelo profissional SDR para responder o lead. Ou seja, quanto menor, melhor);
- Número de atividades;
- Número de ligações.
Pro tip: se você, gestor, quer tornar o entendimento das ligações de seu time de SDRs mais prático e eficiente, então, não deixe de baixar nossa planilha voltada para a Análise de Ligações. Tenho certeza que vai ser de muita ajuda!
Mas como melhorar minha gestão de pré-vendas de uma maneira prática e eficiente?
É bem simples, na verdade: através da tecnologia.
"O que isso quer dizer, Laura?", você me questiona.
Bom, vamos lá. No momento em que vivemos, as soluções tecnológicas são realmente nossas melhores amigas para tornarem tudo mais simples de ser observado e analisado, concorda?
Quando falamos de gestão de pré-vendas, o cenário não é muito diferente.
Gestores de pré-vendas sentem a necessidade de reunirem as informações sobre o processo de prospecção e suas etapas, além das metas, atividades e desdobramentos das ações do time de SDRs em um só lugar.
Isso é muito possível e eu posso provar!
Nós aqui da Nectar acabamos de lançar o Leadboard: uma ferramenta que tem como objetivo ser o braço direito da gestão de pré-vendas.
O que é e o que faz o Leadboard?
O Leadboard é uma ferramenta responsável por reunir todas as informações necessárias para gerir um time de SDRs com qualidade e eficiência.
Ele te ajuda diretamente com uma prospecção organizada e otimizada, através da possibilidade de se organizar os leads e funis intuitivamente com o objeitvo de aumentar a taxa de conversão.
Assim também, o Leadboard contribui com a produtividade do time quanto à agendamentos automáticos e garante visibilidade das estatísticas de agendamentos, ligações, insights, etc.
Ou seja, ele melhora (e muito):
- Produtividade;
- Insights;
- Descartes;
- Agendamentos;
- Ligações;
- Tempo de resposta (Lead Response Time).
Sensacional, né?
Se o Leadboard é algo que te desperta interesse e é da sua vontade melhorar sua gestão da sua equipe de pré-vendas, então não deixe de dar uma conferida:
Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B
Sendo assim, como ser um bom gestor de pré-vendas?
Depois de tudo que discutimos e observamos ao longo desse artigo, fica claro que uma área tão necessária como a de pré-vendas merece uma atenção e gestão bem feita.
Portanto, o gestor aqui tem de ser muito além do que apenas um chefe, ele deve ser um líder. Ou seja, essa pessoa deve motivar, entender, dar feedback constante e olhar para seus liderados e seus objetivos a todo momento.
E agora?
Bom, depois de todas as dicas e entendimentos, só falta você colocar a mão na massa!
Boa sorte, boa preparação de seu time de SDRs e o mais importante: boas vendas!
PS: Quer ajudar ainda mais sua equipe de SDRs? Não deixe de apresentá-los a este Plano de Ligações super rico que vai definitivamente ajudar com uma das coisas mais desafiadoras da rotina de pré-vendas, as Cold Calls.
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