Que a tecnologia mudou completamente a vida das pessoas, isso é inegável! Situações que há dez anos julgávamos quase impossíveis, hoje são corriqueiras. Temos na palma da mão inúmeras opções de restaurantes, filmes, músicas, contatos. São milhares e milhares de dados sendo transmitidos, coletados e armazenados 24h por dia.

Se você é uma pessoa que vive conectada, possivelmente já teve aquela sensação ao entrar em um site ou app: “cara, eles leram minha mente, era exatamente isso que eu buscava”. Para ser mais específica, eles leram os seus dados através dos KPIs de vendas (key performance indicator) e por isso conseguem saber exatamente o que irá atrair sua atenção.

No mundo dos negócios, dados são a nova moeda de troca. Quem os possui e sabe interpretá-los detém o poder da negociação.

O processo comercial se adequa à essa nova realidade. Se você trata vendas como ciência e não somente como arte, então os dados são peça fundamental dessa equação. Analisando os KPIs de vendas corretos será possível mensurar o desempenho comercial e, com isso, saber se vale seguir com a estratégia estabelecida ou se é a hora de pivotar o negócio. Portanto, definir os indicadores e métricas corretos para cada etapa garantirá a previsibilidade, escalabilidade e sustentabilidade do processo.

Visto a importância dos KPIs de vendas, neste artigo iremos relacioná-los à área de pré-venda. Para trazer a visão de um gestor, bati um papo com o Paulo Carvalho, Sales Head na Auvo Tecnologia, sobre os KPIs de vendas que ele analisa no seu time de SDR.

Quer saber quais são as métricas que você deve analisar para nortear as ações do seu time de SDRs e ainda conferir algumas dicas práticas?

Então, vem comigo!


Indicadores Quantitativos

Os números do seu time demonstram a eficácia da estratégia estabelecida. Conversando com o Paulo, perguntei quais são os principais KPIs de vendas que ele observa para mensurar os resultados da pré-venda,

“Aqui (na Auvo) observo alguns indicadores por etapa. Na etapa de conexão, basicamente seguimos um fluxo de cadência, então observo o indicador de conversão, quantos executaram o fluxo, quantos leads eles interagiram e de fato conseguiram se conectar.

Analiso essa taxa de conversão e depois olho a taxa de conversão da próxima fase de diagnóstico, onde os SDRs têm uma conversa mais profunda com o prospect para aplicar o SPIN, extrair necessidade, dor, GPCT entre outros, para eles de fato conseguirem converter isso em uma apresentação da solução, em uma oportunidade de negócio.

Então eu analiso basicamente a taxa de conversão entre uma etapa e outra. Também observo os indicadores de produtividade deles: em qual fase do fluxo de cadência eles estão se conectando, quantidade de e-mails enviados, ligação, alguns indicadores mais básicos para entender o quanto eles estão produzindo”

Ter em mãos uma gama de dados e não saber quais devem ser levados em consideração ou um excesso de parâmetros, pode atrapalhar o gestor e minar a assertividade das análises. Por isso, foque nos principais KPIs, como taxa de conversão por etapa, para encontrar os gaps e identificar os pontos de melhoria.

Indicadores Qualitativos

Nem só de números vive uma análise! A qualidade do trabalho realizado pelos SDRs é mais complexa de ser analisada, por isso o Paulo contou como ele avalia esse ponto no seu time:

O restante da análise do trabalho dos SDRs já é um trabalho mais qualitativo, que não possui tantas mensuráveis que eu consigo analisar. As mensuráveis qualitativas possuem um peso bem grande, até maior que as quantitativas.
O SDR pode até trabalhar com poucos prospects, poucos leads, se ele tiver um trabalho qualitativo bom, isso é vantajoso pra mim porque ele terá maiores taxas de conversão e etc.
Nessa análise qualitativa basicamente o que eu olho são as aplicações mesmo das técnicas de venda, das metodologias que a gente usa (SPIN, GPCTBA), rapport, como está o uso do CRM (que é muito importante para a passagem de bastão do SDR pro REP).
Os SDRs conseguirem criar uma boa matriz de qualificação para entregar para o vendedor é extremamente valioso para ganhar tempo, já que o vendedor não precisará investigar tanto em tantos lugares, ele tem ali na matriz de qualificação um documento que ele poderá consultar e ter tudo que precisa pra montar a apresentação pro prospect.
Portanto, o uso do CRM é muito importante. Outros aspectos básicos que a gente sempre analisa: como está a evolução, coachability, desenvolvimento como SDR (o que estão estudando, aplicando, testando). Esse desenvolvimento dentro do próprio trabalho também conta muito.”

A análise qualitativa implica uma proximidade entre gestor e SDR. Acompanhar o desempenho de cada pessoa da equipe é essencial para os resultados do time como um todo.

Dicas para gestores

Aproveitando a oportunidade que tive de conversar com o Paulo, perguntei quais dicas ele poderia passar para os gestores que possuem um time de pré-venda.

Vamos conferir?!

1. Ter um processo bem definido

“Isso é a base para qualquer empresa de fato conseguir escalar e alcançar resultados significativos! Definir o processo, deixar ele redondo, testar até chegar no modelo ideal.”

2. Criar um padrão de trabalho

“Isso é muito importante! Esse padrão de trabalho se dá muito pela estruturação do playbook. Ou seja, se eu tenho um playbook bem estruturado, que de fato guia o SDR pra ele ter sucesso e cria um padrão de trabalho entre eles então, eu já pelo menos 70% do caminho andado.”

3. Os outros 30% são, basicamente, não perder o lado humano, não perder o lado pessoal dos SDRs

“Quando eu falo o lado humano, não é só garantir que eles produzam, garantir que eles tragam bons resultados, garantir que eles de fato executem o playbook na prática, apliquem o SPIN ou GPCT e tudo mais, mas também pensar no lado humano.
Como está o meu SDR naquele momento, como eu tenho dado os feedbacks pra ele?
Tem um pouco de entender sobre inteligência emocional mesmo para identificar como lidar com cada SDR da sua equipe porque eu considero que a gente pode ter o cara mais fera na equipe, mas ele pode ser também o câncer pra minha equipe se ele não estiver bem.
A gente fala muito da parte técnica, de execução de processos e muitas vezes esquecemos o lado humano. Isso foi uma falha que já cometemos, por isso valorizo demais isso, o lado humano o lado pessoal da minha equipe. Resumindo, no fim das contas, você tem um processo, uma estrutura pronta pro SDR seguir aquilo ali pra ele ter sucesso, você precisa, basicamente, desenvolver a pessoa para que ele, de fato, consiga aproveitar o máximo possível do que você está entregando para ele de ferramenta.”

O time de pré-venda está no topo do seu funil de vendas, portanto, acompanhar os KPIs de vendas que garantirá a otimização do fluxo para as próximas etapas. Vale ressaltar que cada gestor deverá analisar seu processo e definir quais indicadores fazem sentido para a sua operação.

Qual o próximo passo?

Espero que ao chegar nesse ponto, você tenha percebido a importância de ter dados fidedignos do seu processo de pré-venda. A análise dos KPIs de vendas corretos permitirá que gestores enxerguem com clareza os pontos de melhoria e possam tomar decisões assertivas.