Vamos falar de hacks de vendas?
Para falar sobre Hacks de vendas, dividi esse artigo em 02 matrizes:
1- Técnicas de vendas para ajudá-lo a converter mais e fechar negócios
2- Características de um vendedor acima da média
Isso porque tenho descoberto na prática que técnicas, conhecimento e processo por si só não são suficientes para garantir um resultado 100% ou acima do esperado.
Quer aprender a preparar metas para seu time comercial?
O sucesso do vendedor depende de um bom processo, um bom produto e, principalmente, uma boa execução. Essa última parte é responsabilidade do vendedor fazer acontecer. Ele pode ter um bom coaching, aprender a fazer boas perguntas e follow-up, mas se não tiver um conjunto específico de características pessoais (Skills), dificilmente conseguirá conectar tudo que aprendeu no playbook e fazer acontecer.
Quais skills são essas? Vem comigo que vou explicar nos próximos parágrafos.
O sonho de todo vendedor é bater sua meta e repetir esse resultado enquanto sua carreira de vendedor durar, certo? Entretanto, sabemos que é fácil teorizar a respeito desse objetivo, mas torná-lo uma realidade pode ser bem complicado.
Se você está lendo esse artigo, é muito provável que tenha esse objetivo também e, por isso, pegue esses exemplos práticos do que fazer e ser para bater metas.
Vamos lá?
Técnicas de vendas no modelo customer centric
Visão clara dos seus micro-objetivos
Muitas vezes, enxergamos a meta de vendas que devemos atingir, entretanto, por trás dessa meta existem ações e esforços específicos que precisamos empreender para chegar lá.
Exemplo: para realizar 01 venda, eu preciso abrir 5 oportunidades de negócio, se 04 vendas por mês me levam a bater a meta, logo preciso abrir 20 oportunidades. Aprofundando um pouco mais, se para cada venda eu envio em média 06 e-mails e faço 10 ligações, logo preciso enviar 120 e-mails e fazer 200 ligações distribuídas entre as 20 oportunidades para realizar 04 vendas.
Quebrar a meta em objetivos menores torna mais claro o que precisa ser feito para atingi-la. Além disso, é motivador poder enxergar o quanto de progresso já foi feito para atingir determinado resultado.
Uma forma de gerir esses objetivos menores é definir dentro do seu funil de vendas quais atividades devem ser realizadas em cada etapa. Deixo aqui uma dica de conteúdo que pode te ajudar com isso: Como projetar seu processo de vendas
Faça acordos claros
Essa técnica de vendas pode te ajudar bastante na condução da negociação, porque estabelece o respeito entre as partes. Fazer acordos claros significa jamais começar uma ligação ou reunião sem compartilhar com seu prospect qual é o objetivo dessa interação, quanto tempo ela irá durar, o que pode acontecer depois dela e só dar continuidade após receber um “Ok” do outro lado. Isso gera conforto porque o prospect sabe aonde está entrando e, também, cria uma via de mão dupla, uma vez que gera abertura para que ele também estabeleça acordos claros com você.
Construa autoridade e transmita confiança
Você precisa mostrar que sabe o que está fazendo e o que está falando. Pra isso, procure falar sem pestanejar e dar voltas, use a experiência das vendas que você fez a seu favor e, caso você ainda não tenha muitas, estude os cases da sua empresa até que você tenha domínio deles e seja capaz de compartilhá-los com segurança.
Faça follow-ups de significado
O ponto aqui é não empurrar com a barriga, acredito que já tenha ficado clara a importância de fazer follow-ups e inclusive tratamos dessa pauta anteriormente aqui no blog, entretanto, vira e mexe caímos na rotina de fazer follow-ups vazios, só para pedir uma nova agenda ou cobrar uma data do prospect. Para que nossos follow-ups nos ajudem a vender, eles precisam de gerar algum valor para o prospect.
Imagine a seguinte situação: o prospect desmarcou uma reunião entre vocês dois e pediu que você ligasse na próxima semana reagendando. Chega a segunda-feira e você liga “Olá, meu Prospect! Tudo bem? Estou te ligando porque você me pediu para reagendarmos nossa reunião”, é muito comum que a resposta do prospect seja “Querido vendedor, me liga de novo no final da semana”, certo? Isso porque você não comunicou uma mensagem capaz de mostrar o quanto essa reunião seria importante pra ele.
Então, na próxima vez que fizer follow-up, lembre-se de que o seu contato, seja via ligação, e-mail ou whatsapp, deve transmitir relevância ao prospect de modo que ele priorize a sua solicitação.
Trabalhe o gatilho da escassez (com bom senso)
Aprendemos no Armas da Persuasão que valorizamos mais aquilo que já perdemos ou podemos perder. Na prática, isso significa que suas ofertas não podem valer pra sempre, elas precisam de condições claras e data de validade e você precisa ser verdadeiro e firme quanto a isso. Caso você renove ofertas sempre que as condições expiram, não existe escassez na sua venda.
O mesmo é válido para agenda, se você está sempre disponível para atender seus prospects a qualquer momento, isso mostra para o prospect que não é necessário priorizar uma agenda contigo, já que você pode atendê-lo a qualquer momento. Mostra também que o seu tempo pode estar ocioso e você precisa produzir mais!
Características do vendedor acima da média
Agora, vamos tratar das características do vendedor acima da média. Não falo de técnicas de vendas, mas da “natureza de vendedor”. Talvez você não tenha nascido com as características que abordaremos a seguir, mas é na escola da vida que formamos nossas principais virtudes, você pode aprender!
Perseverante
Vender não é fácil, vendedor toma mais não do que sim, esforça-se muito para fazer aquela uma venda e todas as outras que garantem o resultado do mês. Se você não for teimoso, no sentido de contrariar as circunstâncias, é bem provável que desistirá antes de ter alcançado a vitória. Sobre isso, Henry Ford ensina que “há mais pessoas que desistem do que pessoas que fracassam”. Pra que você não seja considerado um fracassado, precisa perseverar. Até quando? Até bater sua meta, alcançar seus objetivos e repetir isso todo mês.
Resiliente
Um grande problema desse século, é que as pessoas se ofendem com muita facilidade. Isso é negativo porque situações comuns do dia-a-dia são capazes de abatê-las, comprometendo o seu crescimento. Imagine um cenário onde qualquer feedback de seu gestor ou resposta negativa de seu cliente seja interpretada como uma crítica pessoal, é provável que você entre na defensiva e não use esse feedback ou resposta como um propulsor para superar limitações.
Lembre-se, quem se ofende com facilidade evolui com extrema dificuldade. Por outro lado, quem enxerga que a vida e as pessoas não estão contra ela, encara cada situação como uma oportunidade para progredir mais rápido e, dessa forma, torna-se menos abalável.
Ambicioso
O vendedor ambicioso alcança um resultado excelente, fica feliz e imediatamente começa a matutar como conseguirá superá-lo. Ele mira alto, não se conforma só em bater a meta e procura ter os melhores números da equipe. Entenda que na prática isso faz total diferença porque quando você estabelece uma meta pessoal acima da definida pela empresa, caso você falhe consigo ainda existem chances de cumprir seu compromisso com a empresa. Concorda?
Vendedores ambiciosos não se acomodam, são gratos pelo que conseguiram, mas sempre querem quebrar recordes e atingir novos marcos.
Disciplinado
Uma das coisas mais difíceis para o vendedor é estabelecer uma rotina de trabalho e executá-la constantemente uma vez que o processo de vendas é dinâmico e a sua agenda não é estabelecida de forma unilateral, dependendo da disponibilidade do prospect. Porém, se você não tiver o domínio das suas atividades e executá-las com excelência, cumprindo prazos e expectativas, dificilmente realizará vendas.
Exemplo prático: imagine que o prospect da reunião das 9h te pediu para enviar a proposta e, em seguida, você entrou em outra reunião às 10h e depois às 11h e ambos pediram proposta. Chegando o período da tarde, você conta com 03 propostas a serem enviadas e grande chance de não fazê-lo por esquecimento ou acúmulo de atividades. Na situação, seu sucesso depende da sua disciplina para reservar um horário, dizer não para outras atividades e elaborar as 03 propostas. Entende?
Vencedor
O vendedor vencedor não necessariamente é aquele que bate metas, mas o que acredita em si e que dá conta do recado. A forma que você se enxerga é peça-chave para os resultados que você alcança, enxergue-se como incapaz e muito provável que você fracasse. Enxergue-se como um vencedor e muito provável que você se saia melhor na próxima tentativa, mês ou meta, do que se saiu nessa. Entusiasme-se e acredite que você pode vencer os desafios do dia-a-dia e fazer dar certo! Acredite em você.
Bem, é isso! Pronto pra aplicar esses hacks de venda no seu dia-a-dia?
Agradeço por ter chegado até o fim da leitura e espero que as dicas o ajudem em suas vendas. Caso queira conversar sobre o assunto, envie um e-mail pra mim, em adassa@nectarcrm.com.br :)
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