Muito se entende da influência que bons vendedores têm sobre os resultados de uma organização, mas não é todo mundo que sabe o quão importante o time responsável pela pré-venda, os SDRs, é para todo o bom funcionamento do negócio.

Entretanto, existem algumas diferenças entre um SDR comum e um SDR acima da média, seja na forma como trabalha, seja na mentalidade que tem, seja nas habilidades que possui.

E hoje é exatamente sobre isso que vamos falar: das habilidades de um profissional da pré-venda fora do comum que qualquer um pode trabalhar e passar a colocar em prática.

Vem comigo!

O que é e o que faz um SDR?

Antes de começar a citar cada habilidade e o que ela representa, é importante reforçar os conceitos de SDR, suas funções e importância dentro de uma organização.

Quando o foco do mercado estava no modelo de vendas tradicionais, se conhecia muito sobre o vendedor que concentrava em si todo o processo comercial, o que se provou ineficiente com o tempo, pois as etapas iniciais com o cliente demandam muita dedicação, atenção e preparo.

No modelo tradicional, o vendedor ficava dividido entre encontrar boas oportunidades de negócio para encher o funil de vendas ou desenvolver as negociações que já existem.

A estratégia para resolver esse problema foi: dividir para conquistar!

Separando o processo comercial em pré-vendas e vendas, ou seja estruturando o time comercial com 2 papéis que se complementam:

  1. O pré-vendedor (também chamado de SDR), com objetivo prospectar e encaminhar boas oportunidades de vendas para o funil;
  2. O vendedor (também chamado de Sales Rep) que se concentra no desenvolvimento das negociações e fechamento das vendas.

Entretanto, como o nosso foco hoje é falar dos SDRs, vamos listar agora as 3 principais atividades desse profissional e 3 habilidades que se relacionam com tais funções.

Vamos lá?

As atividades e habilidades de um SDR de sucesso

Atividade número 1: A pesquisa.

Quando um SDR recebe os leads do Inbound ou da inteligência comercial, ele deve observar atentamente todos os dados que foram passados e integrar tais informações ao discurso e abordagem de prospecção.

Levando isso em consideração, a 1ª habilidade que destaca um SDR é a habilidade de criar rapport.

Um SDR acima da média consegue pegar os as informações passadas pelo marketing somadas aos dados públicos, ou seja, os dados disponíveis no site da empresa ou em redes sociais, por exemplo, para montar um contexto, identificar pontos em comum que poderão gerar uma conexão e iniciar uma conversa de valor com o prospect.

A tarefa do SDR aqui é parecer familiar e amigável para que os prospects confiem nele e deem abertura para uma conversa e para o que será futuramente proposto.

Atividade número 2: Cadência e follow-up.

Na maioria das vezes, são necessárias várias tentativas de contato para desenvolver um relacionamento comercial, principalmente quando falamos de prospecção Outbound.

Mesmo após um contato inicial, são necessários vários outros contatos e follow-ups para garantir que a oportunidade de venda chegue “quente” para os vendedores.

OBS: Vale lembrar aqui que para conseguir bons resultados também é necessário trabalhar vários leads ao mesmo tempo!

Parece muita coisa, não é? De fato, faz parte da rotina dos SDRs trabalhar muito e se dedicar a esses contatos, mostrando mais uma vez o porquê de serem extremamente fundamentais para o time de vendas.

Sendo assim, a 2ª habilidade que destaca um SDR é disciplina e organização.

Um SDR focado na sua rotina, sabendo gerir seu tempo e organizando suas tarefas é mais produtivo, conseguindo como consequência fazer mais contatos (seja por Whatsapp, e-mail ou telefone), além de saber priorizar os leads com mais potencial de compra, deixando todo o ciclo de vendas mais objetivo e eficiente.

Atividade número 3: Qualificação.

Outro papel importantíssimo do SDR é a qualificação dos leads entregues a ele.

O SDR funciona como um filtro para o funil de vendas, impedindo que leads que não tem potencial de compra caiam no funil e tirem o foco dos vendedores, para que eles não percam tempo e energia.

E verdade seja dita, para uma boa qualificação, é necessário fazer algumas perguntas incômodas e que podem soar muito invasivas.

Logo, a 3ª habilidade que destaca um SDR é saber conduzir as conversas e encaixar boas perguntas.

Um bom SDR sabe argumentar, conduzir a conversa e extrair informações significativas para qualificação de forma que tudo seja feito e conversado naturalmente.

Pro Tip: Vale lembrar que muito dessa fluidez nas conversas vem com a prática, mas os SDRs top performer se dedicam escutando as ligações e percebendo pequenos detalhes que necessitam de melhora na sua abordagem.

Quer se aprofundar ainda mais? Então dá uma olhada no e-book 'Guia Completo para Qualificação de Leads', um material cheio de conteúdo e estratégias  pra quem quer ser especialista no assunto!

Sendo assim, o que é um SDR acima da média?

Depois de tudo que foi apresentado e discutido, se pode concluir que todo pré-vendedor pode se tornar um SDR top performer, basta investir um pouco de seu tempo e energia em trabalhar algumas habilidades específicas para que seus contatos.

Dessa forma, nada melhor do que começar a colocar a mão na massa agora!

Boa sorte e boa prospecção!

Gostou desse conteúdo? Você, SDR, já exerce essas habilidades no seu dia a dia? Compartilhe conosco! :)