Muito se entende da influência que bons vendedores têm sobre os resultados de uma organização, mas não é todo mundo que sabe o quão importante o time responsável pela pré-venda, os SDRs, é para todo o bom funcionamento do negócio.
Entretanto, existem algumas diferenças entre um SDR comum e um SDR acima da média, seja na forma como trabalha, seja na mentalidade que tem, seja nas habilidades que possui.
E hoje é exatamente sobre isso que vamos falar: das habilidades de um profissional da pré-venda fora do comum que qualquer um pode trabalhar e passar a colocar em prática.
Vem comigo!
O que é e o que faz um SDR?
Antes de começar a citar cada habilidade e o que ela representa, é importante reforçar os conceitos de SDR, suas funções e importância dentro de uma organização.
Quando o foco do mercado estava no modelo de vendas tradicionais, se conhecia muito sobre o vendedor que concentrava em si todo o processo comercial, o que se provou ineficiente com o tempo, pois as etapas iniciais com o cliente demandam muita dedicação, atenção e preparo.
No modelo tradicional, o vendedor ficava dividido entre encontrar boas oportunidades de negócio para encher o funil de vendas ou desenvolver as negociações que já existem.
A estratégia para resolver esse problema foi: dividir para conquistar!
Separando o processo comercial em pré-vendas e vendas, ou seja estruturando o time comercial com 2 papéis que se complementam:
- O pré-vendedor (também chamado de SDR), com objetivo prospectar e encaminhar boas oportunidades de vendas para o funil;
- O vendedor (também chamado de Sales Rep) que se concentra no desenvolvimento das negociações e fechamento das vendas.
Entretanto, como o nosso foco hoje é falar dos SDRs, vamos listar agora as 3 principais atividades desse profissional e 3 habilidades que se relacionam com tais funções.
Vamos lá?
As 6 habilidades de um SDR de sucesso
HABILIDADE #1: ENTENDER O PODER DOS "NÃOS".
A palavra “não” constrói a base fundamental de sua estratégia em vendas e, sejamos sinceros, em grande parte das ligações que você irá realizar, você receberá um não.
“Não posso falar no momento”, “não, não posso passar pra pessoa com quem você quer falar diretamente” ou “não tenho interesse, obrigado”. Ou seja, você é bloqueado da oportunidade de passar sua mensagem constantemente.
Sendo assim, se você for sempre olhar para esse ônus da função de SDR com um olhar negativo, um olhar frustrado, você acaba caindo em um looping onde você não quer ligar para receber um não, mas também não quer tentar receber um sim.
E vamos combinar, isso não vai te levar a lugar nenhum, principalmente, à sua meta, concorda?
A dica aqui é: passe a enxergar esses “nãos” como uma pavimentação do seu trajeto, como preparo para outras ligações, como objetos de estudo que você pode se embasar para entender o porquê deles estarem surgindo ou como você pode melhorar.
Acho que uma frase que cabe muito aqui é a que diz bem assim: “Eu não erro. Ou eu acerto, ou eu aprendo.”
E lembre-se, SDR: a cada não que você recebe, você está ainda mais próximo do SIM.
HABILIDADE #2: TER SEU "NÚMERO MÁGICO" DE PROSPECÇÕES BEM DEFINIDO.
Na maioria das vezes, profissionais de pré-venda, como também são chamados os SDRs, acabam confundindo a quantidade de ligações com qualidade de prospecção.
Às vezes, teremos um SDR que faz MUITAS ligações, mas poucas delas com qualidade. Assim também como podemos ter um SDR que faz ligações de alta qualidade, mas elas são pouquíssimas.
Para ser um SDR de alta performance, é necessário que você seja a terceira opção: o SDR voltado para resultados.
Esse profissional voltado para resultados é aquele que encontrou o seu número mágico de ligações, que podem ser feitas por ele sem perder a qualidade e fazendo sentido para o processo de vendas como um todo.
Aqui, a subjetividade é chave e esse tal número mágico somente é encontrado por meio da experiência.
Então, se você quer ser um pré-vendedor focado em resultados, o segredo tá nisso: em focar no SEU crescimento a partir de SUAS experiências, para que, assim, você encontre seu “número mágico”.
E vale deixar claro aqui que até você chegar lá, siga as dicas e sugestões de sua equipe e de seus supervisores. É a partir delas, que você vai encontrando seu jeito de trabalhar.
HABILIDADE #3: ENTENDER A PRECIOSADE DE SEU TEMPO NA CADEIRA DE SDR.
Assim como qualquer outro profissional, um SDR que sabe o que está fazendo por si só e consegue se movimentar de forma fluida e natural em seu processo de trabalho, precisou, anteriormente, de um tempo de experiência, um tempo de vários obstáculos e dificuldades.
Um SDR de alta performance TEM de ser resiliente.
E é a resiliência sua melhor amiga, aquela que vai transformar uma rotina frustrante e cansativa, repleta de “nãos” e complicações, em um hábito. E com mais tempo tendo esse hábito no seu dia a dia, ele passa a se tornar um vício.
A resposta aqui é tempo e resiliência.
Ambos serão os responsáveis para que você precise de cada vez menos ligações para bater sua meta, cada vez menos esforço, cada vez menos frustração.
Não tem segredo, a senioridade vem com o tempo.
Portanto, faça cada segundo de sua rotina como SDR valer. Veja tudo como aprendizado. Sua vez vai chegar!
HABILIDADE #4: CRIAR RAPPORT.
Quando um SDR recebe os leads do Inbound ou da inteligência comercial, ele deve observar atentamente todos os dados que foram passados e integrar tais informações ao discurso e abordagem de prospecção.
Levando isso em consideração, a 1ª habilidade que destaca um SDR é a habilidade de criar rapport.
Um SDR acima da média consegue pegar os as informações passadas pelo marketing somadas aos dados públicos, ou seja, os dados disponíveis no site da empresa ou em redes sociais, por exemplo, para montar um contexto, identificar pontos em comum que poderão gerar uma conexão e iniciar uma conversa de valor com o prospect.
A tarefa do SDR aqui é parecer familiar e amigável para que os prospects confiem nele e deem abertura para uma conversa e para o que será futuramente proposto.
HABILIDADE #5: TER DISCIPLINA.
Na maioria das vezes, são necessárias várias tentativas de contato para desenvolver um relacionamento comercial, principalmente quando falamos de prospecção Outbound.
Mesmo após um contato inicial, são necessários vários outros contatos e follow-ups para garantir que a oportunidade de venda chegue “quente” para os vendedores.
OBS: Vale lembrar aqui que para conseguir bons resultados também é necessário trabalhar vários leads ao mesmo tempo!
Parece muita coisa, não é? De fato, faz parte da rotina dos SDRs trabalhar muito e se dedicar a esses contatos, mostrando mais uma vez o porquê de serem extremamente fundamentais para o time de vendas.
Sendo assim, a 2ª habilidade que destaca um SDR é disciplina e organização.
Um SDR focado na sua rotina, sabendo gerir seu tempo e organizando suas tarefas é mais produtivo, conseguindo como consequência fazer mais contatos (seja por Whatsapp, e-mail ou telefone), além de saber priorizar os leads com mais potencial de compra, deixando todo o ciclo de vendas mais objetivo e eficiente.
Pro tip: não é surpresa para ninguém que para fazer cadências e follow ups, além de disciplina, um SDR de sucesso deve entender de ligações. E você? Sabe como fazer ligações eficientes e que gerem valor para ambas partes? Não? Então, atenção pro e-book sobre Plano de Ligações super completo que preparamos para te ajudar!
HABILIDADE #6: QUALIFICAR.
Outro papel importantíssimo do SDR é a qualificação dos leads entregues a ele.
O SDR funciona como um filtro para o funil de vendas, impedindo que leads que não tem potencial de compra caiam no funil e tirem o foco dos vendedores, para que eles não percam tempo e energia.
E verdade seja dita, para uma boa qualificação, é necessário fazer algumas perguntas incômodas e que podem soar muito invasivas.
Logo, a 3ª habilidade que destaca um SDR é saber conduzir as conversas e encaixar boas perguntas.
Um bom SDR sabe argumentar, conduzir a conversa e extrair informações significativas para qualificação de forma que tudo seja feito e conversado naturalmente.
Pro Tip: Vale lembrar que muito dessa fluidez nas conversas vem com a prática, mas os SDRs top performer se dedicam escutando as ligações e percebendo pequenos detalhes que necessitam de melhora na sua abordagem.
Quer se aprofundar ainda mais? Então dá uma olhada no e-book 'Guia Completo para Qualificação de Leads', um material cheio de conteúdo e estratégias pra quem quer ser especialista no assunto!
Sendo assim, o que é faz SDR acima da média?
Depois de tudo que foi apresentado e discutido, se pode concluir que todo pré-vendedor pode se tornar um SDR top performer, basta investir um pouco de seu tempo e energia em trabalhar algumas habilidades específicas para que seus contatos.
Além disso, precisamos citar a necessidade de uma liderança desses talentos na pré-venda e o gerenciamento deles, principalmente quando falamos do processo de contato com o lead, concorda?
Então, se você é um gestor de um time de SDRs se liga nessa dica: nós da Nectar preparamos uma planilha de análise de ligações para facilitar o seu dia a dia e te ajudar com os resultados do seu time.
Dá uma olhada: Planilha - Análise de Ligações.
Dessa forma, nada melhor do que começar a colocar a mão na massa agora!
Boa sorte e boa prospecção!
Gostou desse conteúdo? Você, SDR, já exerce essas habilidades no seu dia a dia? Compartilhe conosco! :)