Durante muito tempo, a atividade de vendas e a figura do vendedor foram vistas de forma lúdica, e era natural a crença de que os resultados no fim do mês dependiam somente do talento ou dom dos vendedores, e nada mais.

Com os avanços da tecnologia, e com o apoio de estudos e conceitos aperfeiçoados por alguns especialistas como Aaron Ross, em Receita Previsível, e Trish Bertuzzi, em The Sales Development Playbook, o mercado como um todo passou a entender que o talento do vendedor é apenas uma das variáveis envolvidas no sucesso das vendas.

A ideia de se ter um processo de vendas surge neste contexto, como uma forma de apoiar as equipes de vendas, trazendo a organização e o planejamento como aliados.

Mas o que é este processo de vendas?

O processo de vendas se trata de uma metodologia, que reúne estratégias, atividades e boas práticas designadas à equipe comercial, visando a construção de uma padronização das vendas. Dentro desta metodologia, todos os envolvidos são capazes de enxergar quais passos precisam percorrer para concretizar suas vendas com eficiência.

Imagine ter que viajar para chegar num local que você conhece, mas indo por uma estrada que desconhecida, e coberta de neblina. Complicado né?

Esta analogia é interessante, pois ilustra bem o que é vender sem processo. Sem ele, você só sabe o rumo que precisa seguir, mas não tem visão do que pode acontecer no percurso. Com ele, você enxerga o caminho, e sabe o que precisa fazer para chegar ao destino.

Em vendas complexas, principalmente B2B, ter uma metodologia nas vendas é fundamental, mas a ideia se aplica para qualquer tipo de venda, de forma que empresas que trabalham com vendas mais simples também tem muito a ganhar com esta organização!

E o que ganho, na prática, ao ter um processo?

Com as vendas sendo feitas dentro do processo, surgem alguns benefícios claros na rotina da área comercial:

Previsibilidade

conhecendo o caminho, tanto gestores quanto vendedores passam a entender o que ainda falta para fechar a venda, e quanto tempo podem precisar para isso. É possível ainda entender quantas negociações precisam ser abertas em um determinado período de tempo, para que se atinja a quantidade de vendas desejada.

Mensurabilidade

com o domínio dos passos a serem tomados em cada etapa do processo, se torna possível a análise das conversões gerais e segmentadas, bem como quais são as razões destes números;

Escalabilidade

Tendo um processo mensurável e previsível, se torna mais fácil enxergar quais pontos podem ser melhorados nas vendas, o que possibilita o crescimento das vendas de forma padronizada, acompanhando o aumento da procura por seu produto ou serviço.

Ensinabilidade

Quando se chega no momento de escalar as vendas, a necessidade de ampliar a equipe costuma surgir em conjunto! Um processo maduro e bem documentado permite que os novos colaboradores aprendam o que precisam fazer de maneira mais rápida, e possam entregar bons resultados dentro de um período mais curto de tempo.

Como a área de vendas está sempre em evolução, o benefício do processo mensurável e ensinável se aplica inclusive para os vendedores mais eficientes, que passam a ter a possibilidade de testar formas de execução das atividades ao longo da venda, tais como e-mails, abordagens de ligações e reuniões, e enxergar o impacto disso nas suas conversões.

Já entendi os benefícios! E agora, como montar o processo?

Como montar o processo de vendas

Ideal Customer Profile

A montagem do processo de vendas começa antes mesmo de se pensar na rotina dos vendedores e pré-vendedores em si: é necessário que se haja um ótimo entendimento do que o seu produto/solução resolve, e quem é o perfil de cliente ideal para utilizá-lo! À partir desta informação, será possível entender quais os melhores canais a utilizar, e qual a forma de abordar estes leads.

Prospecção

Sabendo quais tipos de conteúdos e informações têm valor para aquele perfil de cliente, se torna possível estruturar estratégias de prospecção via outbound, inbound, e até mesmo utilizar as duas estratégias em paralelo. Aqui, será necessário definir quais critérios precisam ser validados antes de considerarmos que uma prospecção é de fato uma oportunidade, para cada estratégia!

Etapas de Venda

Uma vez tendo uma oportunidade em aberto, cada segmento pode ter sua forma de definir as quais e quantas etapas terá até chegar ao fechamento. Um dos diferenciais nesta fase são o entendimento de qual o objetivo, isto é, quais respostas precisam ser coletadas do possível cliente, em cada contato, para que se consiga definir quando ele poderá avançar para a próxima etapa.

Esta abordagem é especialmente valiosa em vendas mais complexas, cujas negociações podem durar muitos dias, e até meses. Com os objetivos das etapas bem definidos, a jornada de compra do cliente se torna mais clara e gera maior engajamento, através dos pequenos acordos que são feitos ao longo da negociação, até chegar no fechamento.

Quando o comprador sabe quando ele vai conversar sobre o negócio dele, quando ele vai ver a solução de fato, e quando falará de preços, ele estará mais confortável para tomar as melhores decisões em cada momento!

Como falamos em duração da negociação, o chamado ciclo de vendas, é importante que se faça um mapeamento do chamado tempo de estagnação, que consiste no tempo em que uma oportunidade poderá ficar parada numa etapa, sem prejudicar o andamento do funil de vendas.

Estas informações são reunidas através das vendas que já foram realizadas anteriormente na empresa, e também através de pesquisa de mercado com relação ao que fazem os principais concorrentes. A estrutura do Sales Model Canvas ajuda os vendedores mais experientes da empresa a reunir estas informações, e permitir que as ações que deram certo sejam replicadas pelo resto da equipe, via processo!

Indicadores e métricas

A definição dos objetivos permite a criação de indicadores, para análise da eficiência em cada etapa. O constante estudo dos chamados KPI’s permite que os gestores foquem em buscar melhorias nos pontos em que elas são mais prioritárias!

Conclusão

Um processo de vendas bem estruturado é uma ajuda e tanto para os vendedores! Saber quais são as melhores práticas ao longo da venda de seu produto ou solução, e saber onde pode melhorar, são as chaves para aumentar a performance.

Além disso, conhecer o caminho até o fechamento dá aos vendedores a possibilidade de gerenciar melhor seu tempo, e também de conseguir contornar eventuais situações que os façam sair do processo. Isto porque a equipe de vendas passa a ter maior entendimento de porque o processo existe, e do que é necessário fazer para voltar aos trilhos!

Poder contar com um CRM que permita a transcrição e formalização do processo, andamento em tempo real, e ainda o acompanhamento das métricas, certamente impulsiona ainda mais os resultados! Você já usa algum?

Preparado(a) para modernizar ou construir o processo de vendas na sua empresa? Então mãos na massa!

#GoBigOrGoHome