Empresa grande, robusta, de autoridade, mas que ainda não se garante no meio digital. Muito menos quando falamos de prospecção e comunicação.
Quantas vezes não vemos esse mesmo cenário, né?
Agora, deixa eu te perguntar: quantas são as empresas que você vê no seu feed do LinkedIn, por exemplo?
Da minha parte, acho que posso contar nos dedos o número de empresas que consegue se fazer presente nessa rede social tão rica e pouco explorada.
Ainda nos dias atuais se vê, com frequência alarmante, muitas empresas (grandes ou não) com certo receio quanto à utilização do meio digital como ferramenta para se comunicar com o seu público alvo, divulgar o seu nome, gerar autoridade e confiabilidade para si ou, até mesmo, encontrar pessoas que agregam muito à operação.
O que é uma pena, visto que, com todo o desenvolvimento tecnológico por nós testemunhado e o surgimento do conceito de um “novo normal” (quem não está cansado de escutar isso, certo?), a presença de marcas no mundo virtual é imprescindível. Não é sobre ter uma vantagem competitiva mais, é sobre sobreviver no mercado atual.
Ou seja, quem quer ser lembrado, tem de ser visto. Principalmente, em locais onde menos pessoas estão tentando se destacar.
É aí que entra o LinkedIn.
Vamos entender mais sobre?
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O que é e para que serve o LinkedIn?
O LinkedIn é uma rede social exclusivamente profissional, cujo principal objetivo é fazer com que indivíduos façam conexões profissionais de valor, por meio de uma facilitação na comunicação entre essas pessoas. É uma grande rede de networking (mais especificamente, a sexta mais utilizada dentre os brasileiros) voltada para pessoas inseridas no mercado de trabalho.
Portanto, as possibilidades dentro de uma plataforma que garante esse tipo de interação são inúmeras, principalmente, quando falamos de prospecção.
Como assim, Laura?
É simples. No LinkedIn, encontramos desde o estagiário de uma organização renomada até seu CEO. Ambos à uma interação de distância.
Dessa maneira, fica um pouco mais fácil entender o porquê prospectar empresas e possíveis clientes nessa rede que cresce exponencialmente e agrega cada vez mais às operações comerciais das organizações atuais.
Aí, fica a dúvida:
Existe empresa ou segmento cujo processo comercial mais se encaixa quanto ao uso LinkedIn para prospecção de clientes?
Para responder essa pergunta, é necessário que olhemos para um fator que vai decidir se faz sentido ou não que uma empresa inclua a rede de comunicação como atividade do time de vendas, e é o seguinte:
Você está inserido no mercado B2B.
Se o seu produto ou serviço é voltado para outras empresas e não o consumidor e você ainda não utiliza dessa ferramenta preciosa, o que eu vou te falar vai doer, mas é verdade: você está perdendo dinheiro.
O LinkedIn como ferramenta de vendas é essencial para empresas B2B, pois facilita a comunicação delas com gestores e pessoas de outras organizações, de maneira direta e prática.
O que uma empresa deve evitar fazer no LinkedIn?
Existem 3 principais erros grosseiros que devem ser evitados pelas empresas que farão uso da rede para gerar demanda de leads para o seu negócio.
São eles:
- Profissionais de vendas que utilizam do LinkedIn como apenas seu currículo;
- Utilizar da plataforma sem ter noção de quem que você deve procurar;
- Abordagem que demonstra “muita sede ao pote”.
Vamos entender melhor cada um deles e a melhor maneira de corrigi-los!
#1: USO DO LINKEDIN COMO UM MERO CURRÍCULO.
Usar o LinkedIn apenas como currículo é um perigo, pois o perfil vendedor tem bastante dificuldade de criar conexões com o perfil de outros profissionais ou empresas nessa rede social.
E o porquê disso?
Sinceramente? É do ser humano. Nós gostamos muito de comprar, mas pouco nos interessa quem quer vender algo para gente. Na verdade, temos como senso comum que o vendedor é aquela figura chata, insistente, que usará de todas suas ‘cartas na manga’ para conseguir fazer você comprar dele.
Sendo assim, a dica aqui é montar o seu perfil tal qual uma landing page, ou seja, com sua proposta de valor exposta de maneira bem clara logo de cara. Também é importante que você ou a organização permaneçam compartilhando conteúdos de qualidade e de interesse do seu Product Market Fit. Dessa maneira, você gera confiabilidade e certa abertura da parte dele.
#2: NÃO TER SEU PRODUCT MARKET FIT BEM DELIMITADO ANTERIORMENTE.
Pensar em usar o LinkedIn como ferramenta de negócios sem ter clareza de seu perfil de cliente ideal é um movimento muito precipitado e parece básico, mas muita empresa erra nisso.
Antes de você ir lá, criar sua conta, demonstrar qual é seu produto e começar a postar conteúdo e fazer conexões, é necessário que você saiba QUEM você está buscando no LinkedIn e POR QUE essas pessoas, especificamente.
Basicamente, o segredo é ter bem delimitado um velho amigo: o Perfil do seu Cliente Ideal (ou ICP). Você sabendo exatamente para quem seu produto ou serviço faz sentido, torna sua busca e seu contato eficientes, por meio das ferramentas de busca do LinkedIn.
E isso volta muito à uma questão que discutimos lá em cima: para que um gestor chegue à conclusão de se o seu negócio deve utilizar da rede social em questão ou não, ele DEVE olhar para quais problemas ele resolve, quem sofre desse problema e as características em comum entre esse grupo de pessoas, para que, assim, possa utilizar disso na busca.
#3: ABORDAGEM MUITO AGRESSIVA.
Uma abordagem “com muita sede ao pote” é uma abordagem egoísta e apressada demais.
O que isso quer dizer?
É aquela abordagem que foca, principalmente, no quem você é, quem você representa e no que faz sua empresa, em detrimento da própria pessoa com quem você está conversando e suas dores e necessidades, além de já estar focada na negociação de primeira.
Vamos ver um exemplo de mensagem assim:
“____, tudo bem?
Sou ____, vendedor da ____. Estou entrando em contato para entender os desafios da área de ____ da sua empresa. Estamos ajudando dezenas de empresas como a sua e se fizer sentido neste momento, será um prazer vender para você a solução que estamos oferecendo. Quer falar mais sobre?”
Nessa fala se observa pouco tratamento de dados, pouquíssima personalidade e, como consequência, zero conexão com quem está do outro lado. Percebe o quanto isso pode ser prejudicial para sua estratégia?
OBS.: Vale ressaltar aqui que automatizações podem ser práticas e contribuir, sim, com a otimização de tempo de uma equipe comercial, portanto, também podem ser perigosas. Uma automatização antes da hora, feita de maneira descuidada, pode causar mais mal do que bem à sua prospecção, pois atrapalha na criação de relacionamento de valor.
2 dicas de ouro para quem quer prospectar no LinkedIn
#1: PROSPECÇÃO EXIGE LIÇÃO DE CASA BEM FEITA.
Assim como todo contato com um possível cliente, esse também deve ser previamente preparado, por isso, estude, estude e estude mais um pouco!
E isso não vale somente para aquela mensagem no LinkedIn.
Seus Cold Mails, por exemplo. Eles tem que deixar de ser Cold Mails e passarem a ser Warm Mails (ou e-mails mornos), quando você já não é um estranho para as pessoas cujos e-mails você está contatando.
Como fazer isso?
É simples! Utilize do LinkedIn como pavimentação do processo, tirando de lá o primeiro contato, para que a pessoa te note e, a partir disso, peça para conversarem via e-mail.
#2: LINKEDIN COMO INBOUND.
Não tenha medo de criar conteúdo no LinkedIn! É assim que você se faz notar e gera autoridade e confiabilidade do que está falando.
Com toda certeza, o público que você quer atingir vai se interessar pelos assuntos que você está apresentando, até porque, se eles fazem parte do seu Product Market Fit, eles se identificarão com as dores e soluções que você está falando sobre. Faz sentido, certo?
Então, faça-se ser visto e crie conteúdos ricos e de valor :D
Conclusão
Viu só que ferramenta poderosa é essa rede social para sua estratégia de prospecção?
Agora, é só arregaçar as mangas, entender o seu perfil de cliente ideal, ir em busca dele por meio das ferramentas de busca do LinkedIn, fazer ele notar de maneira natural e descomplicada e tcharam! Você está prospectando pelo LinkedIn e gerando resultados!
E aí? Gostou do conteúdo? Acha que te forneci algum conhecimento de valor? Tem alguma dúvida? Vem falar com a gente, nós queremos muito te ouvir :)