Toda máquina de vendas de sucesso que você vê no mercado, possui uma razão por trás do sucesso. Esse se baseia inteiramente em pilares que são fundamentais para o bom funcionamento do processo de vendas e do negócio como um todo.

E quais são esses pilares? O que justifica o fato deles são tão importantes? Como observá-los no dia a dia de uma empresa?

É isso que vamos apontar durante o artigo a seguir. Vem comigo!

O que motivou o surgimento dos pilares de vendas?

Quando falamos de como eram vendas antigamente, podemos afirmar, sim, que se tratava de um processo extremamente analógico e difícil, que dependia inteiramente do talento dos responsáveis ​​responsáveis.

Dessa maneira, é possível afirmar que até então, os Processos de vendas eram pouco replicáveis ​​e objetivos, podendo ter ciclos gigantescos enquanto contavam com retorno muito baixo.

Com a Revolução Industrial e conseqüente desenvolvimento tecnológico no mercado, como máquinas de vendas de digitais passaram a perceber que algo feito repetidas vezes, se torna inevitavelmente mais rápido e prático de ser feito, pois pode passar a ser realizado em escala.

Hoje em dia, temos pessoas vendendo de forma escalonável pela internet, por redes sociais... ou seja, colocando o seu produto no mercado e chamando a atenção para ele por meio de várias ferramentas digitais.

Esse ponto é fundamental para os 3 itens que vou te apresentar agora.

Quais são os 3 pilares que sustentam uma máquina de vendas?

O primeiro de todos é a geração de demanda , ou seja, são os possíveis compradores ou pessoas designadas no produto ou serviço que você está oferecendo para o mercado.

Depois, temos as pessoas.

As pessoas são de extrema importância aqui, pois estamos falando sobre máquinas de vendas e não máquinas de distribuição de vendas, o que significa que são os que representam o seu negócio que abordar esses clientes possíveis relevantes para exercer uma negociação.

Por fim, mas não menos importante, temos os processos, literalmente como etapas das suas vendas observadas e analisadas a partir da observação anterior.

Como observar os pilares no dia a dia do negócio?

Vamos começar falando sobre os processos.

A construção, observação e análise do seu processo de vendas é fundamental para que você veja e entenda quais e quantos leads entram e saem do seu funil de vendas.

Sendo assim, a observação do andamento dos mesmos pode ser realizada através de 2 indicadores principais: a taxa de conversão e o tempo.

Um taxa de conversão é o número que representa quantos leads saem do funil em relação a quantos entraram.

Pro tip: diminua as etapas do seu funil! (4 etapas é o ideal, contando com uma reunião de apresentação, uma referência estratégica e, por fim, uma de fechamento de negócio).

O indicador de tempo representa quanto tempo dura desde o dia que o comprador abriu uma negociação até o momento do fechamento do negócio.

Esses dois indicadores são responsáveis ​​por deixar todo o processo de vendas “redondo” aos olhos do gestor!

Já o pilar mais importante para o negócio, as pessoas, pode ser observado dentro do funcionamento do mesmo através de uma métrica que valida que você conseguiu sucesso quando falamos de vendas.

A métrica é o MVP, ou Mínimo Produto Viável, e é entendida como alcançada quando 2 vendedores do time comercial batem meta por mais de 3 meses.

Finalmente, podemos falar sobre a demanda.

A validação de seu bom funcionamento se dá quando você consegue gerar leads suficientes para os 2 vendedores que falamos logo acima, aqueles que vão bater a meta por mais de 3 meses consecutivos. Podemos afirmar, assim, que o número de leads que deve ser gerado aqui é de 40 leads por mês.

Então, qual o segredo para trás dos principais pilares para a máquina de vendas?

Depois de compreendermos por que surgiram, quais são e como podem ser mensurados os 3 pilares fundamentais para que as vendas de um negócio aconteçam e tenham retorno, podemos tirar algumas das possibilidades.

Primeiramente, fica claro que para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado, é necessário que ela tenha em mãos todo o seu processo de vendas aprovadas, para que seja avaliado e compreendido.

É também esperado de sua parte que ela entenda sua demanda, a partir do seu processo, para que conte com a previsibilidade de seu negócio, além de estar extremamente atenta às pessoas que a compõem, entendendo suas nuances, necessidades e expectativas individuais e coletivas.

Finalmente, é de suma que a mensuração de dados e métricas seja constante e presente na rotina comercial, se o controle da situação e, como consequência, possibilidade de melhora e maior retorno de maneira ainda mais alcançável.

Precisamos falar também sobre ROI

Aproveitando a deixa, a gente não poderia não falar com você sobre aspectos importantíssimos que geram retorno real para sua máquina de vendas.

E foi pensando nos mesmos que criamos essa planilha que foi feita para você, gestor, que quer se especializar quando o assunto é ROI.

Dá uma olhada!

Planilha - Análise de ROI para equipe comerciais
Planilha para controlar despesas na área de vendas sem perder eficiência comercial.

E na sua empresa? Vocês têm esses 3 pilares como foco do negócio? Como funciona sua máquina de vendas, atualmente?

Conta pra gente, queremos te ouvir! :)