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Geração de leads: por que um CRM é fundamental?

Para conquistar novas possibilidades para o seu negócio, é fundamental contar com algumas estratégias. Uma delas é a geração de leads, que passa pelas etapas de prospecção e pelo registro de seus dados. Nesse momento, é essencial usar as ferramentas corretas.

Somente com a adoção dos recursos ideais que as oportunidades são aproveitadas da maneira como deveriam. O CRM (Customer Relationship Management)surge como uma possibilidade repleta de benefícios, desde que seja usado de maneira adequada.


Para entender o papel do CRM na geração de leads, continue a leitura e descubra mais sobre o assunto!

Afinal, o que é a geração de leads?

Um lead é um contato identificado e que já demonstrou algum interesse pela empresa. É o caso da pessoa que deixa o telefone para entrar em contato com o consultor ou de quem oferece o e-mail para baixar um e-book com informações valiosas.

A geração de leads, portanto, consiste em criar oportunidades de venda. Em geral, é algo feito pelo marketing digital por meio de ações diversas.

Uma vez que o lead é gerado, ocorre o momento de realizar a gestão. A intenção é fazer com que o contato desça pelo funil de vendas até chegar à conversão — que é o grande objetivo.

Como a geração é a etapa inicial do ciclo, ela tem que ser feita corretamente. Desperdiçar ou queimar oportunidades compromete a conquista dos objetivos estratégicos, então é preciso tomar cuidado com essa área do negócio.

Qual é o papel do CRM?

Assim que uma pessoa oferece os dados de contato e outras informações, o empreendimento deve fazer o registro desse conhecimento. Do contrário, a geração de leads não se concretiza, pois os dados se perdem.

Então, o CRM, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português, tem um papel crucial. É essa solução que abriga todas as informações, para que elas possam ser usadas ao longo do processo de vendas. Graças a esse elemento, os vendedores conseguem compreender melhor as oportunidades e o que cada possível cliente deseja. Como consequência, a abordagem é favorecida e aumentam as chances de haver bons resultados de vendas.

Como e por que é feita a pesquisa de aprofundamento?

Depois que o lead é gerado, é fundamental compreender se ele tem potencial para se transformar em cliente. Em algumas situações, o contato entra no funil, mas tem poucas chances de chegar até o final. Se a equipe comercial não for capaz de reconhecer isso, haverá um desperdício de oportunidades.

É nesse cenário em que surge a pesquisa de aprofundamento. Ela serve para estudar melhor as oportunidades e entender quais são as possibilidades do perfil do consumidor. Basicamente, significa ir além dos dados de contato iniciais.

É preciso conhecer os objetivos, os problemas e as exigências do lead, de modo a compreender como seu negócio pode trazer uma solução. Mais uma vez, o CRM é determinante, já que ajuda a fazer análise e registro completos.

Como nutrir novos leads com o CRM?

Uma vez que o lead seja gerado e identificado com potencial para chegar à conversão, é fundamental executar uma estratégia de nutrição. Ela visa trazer informações que apoiem e incentivem a tomada de decisão. Com uma atuação consistente, há um tempo menor entre a geração e a conversão em oportunidade real de venda.

O CRM é de grande auxílio porque identifica todos os pontos de contato com os clientes e seus principais dados. O time de vendas tem melhor visibilidade sobre quem é o contato e quais são as suas características. A partir disso, é possível planejar ações estratégicas e que favoreçam a conversão.

No caso do marketing digital, significa utilizar estratégias de apoio, como envio de newsletter com informações adequadas. A partir do reconhecimento do comportamento, registrado no CRM, o time de vendas identifica o momento certo para abordar a pessoa. Isso também gera propostas comerciais mais consistentes e alinhadas aos interesses.

Como aplicar técnicas de CRM para a geração de leads?

Quando usada de forma estratégica, a solução de CRM traz muitos benefícios para a geração de leads — e para as fases em sequência. Para conseguir criar oportunidades com essa ferramenta, use estas técnicas:

Estruture a etapa

Todo o processo de vendas deve seguir um plano de ação. O ideal é definir quais são as fases até a conclusão, inclusive na criação de oportunidades.

Nesse sentido, é muito importante evitar os atropelos no processo. O sistema de CRM deve apoiar as etapas, em vez de servir para pular fases cruciais. Mesmo que algumas abordagens possam ser executadas de maneira mais rápida, o time de vendas deve seguir os passos para incluir um contato como lead. Assim, há maior controle e melhor garantia dos efeitos.

Realize testes A/B

No marketing digital, o teste A/B serve para identificar quais são as estratégias adequadas para obter a conversão. Em geral, são feitas pequenas modificações, uma de cada vez, para identificar como atuar.

Para a geração de leads, é possível criar estratégias variadas e fazer testes. O CRM entra na etapa como o responsável pelo controle e avaliação dos resultados. Ao analisar os dados dos testes A/B, o time comercial saberá qual é a melhor estratégia para maximizar a criação de oportunidades.

Realize a qualificação

Para otimizar a geração, é muito importante realizar a qualificação de leads. A etapa serve para prever quais são as oportunidades com as maiores possibilidades de vendas em que os esforços devem ser concentrados.

A qualificação, normalmente, é feita para identificar quais são os leads com maior potencial para que se tornem clientes. Contudo, também pode ser feito para analisar quais são os contatos mais propensos a entrar no funil. Dessa forma, há um reconhecimento melhor das chances do empreendimento.

Qual a hora certa de usar o CRM?

Para evitar que negociações e processos atuais sejam atrapalhados, o recomendado é utilizar o CRM em períodos específicos e planejados. Isso otimiza a organização da equipe e evita o indesejado atropelo de etapas.

Além de tudo, o uso do CRM em momentos determinados melhora a previsibilidade de resultados. Como consequência, é mais fácil consolidar a atuação dentro do esperado.

O uso do CRM na geração de leads traz a chance de otimizar o processo e fortalecer o número de possíveis clientes para o negócio. Ao empregar essas técnicas, a conquista dos efeitos desejados fica muito mais simples.

Como ter a ferramenta certa é determinante para esse processo, entre em contato com a NectarCRM e descubra como podemos ajudar!