De fato, ao se conhecer os tipos de vendedores e seus vícios de venda, é comum que algumas pessoas concluam que há um perfil ideal para ser adotado — mas não é bem assim.
A escolha de perfil depende muito da estratégia de cada negócio, a forma como sua equipe trabalha, a jornada de compra, dos objetivos imediatos e de longo prazo e do modelo de vendas que mais se encaixa na sua proposta de negócio.
Por isso, neste post vamos evitar estabelecer uma preferência entre um perfil ou outro.
A importância de conhecê-los está em saber identificá-los para poder alocar os profissionais nas funções adequadas, garantindo um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo e uma produtividade mais alta.
Além disso, conhecer os tipos de vendedores na sua equipe te ajuda, como gestor, a desenvolver as habilidades de cada um deles de acordo com o que eles tem de melhor.
E como vendedor, é importante reconhecer qual seu perfil de vendas para que você entenda o que precisa melhorar e a quem pode recorrer para se desenvolver.
Então, será que os seus vendedores estão nas funções certas? Quer saber se pequenos remanejamentos podem melhorar os seus resultados? Basta continuar com a leitura!
Os tipos de vendedores e seus vícios de venda
Vamos nos concentrar aqui em 3 tipos principais de vendedores:
- o hunter (caçador)
- o farmer (agricultor)
- e o closer (próximo).
Ao longo do texto, você vai notar que cada um dos perfis pode ser aproveitado e recolocado dentro da sua equipe de vendas para atender necessidades específicas da sua área comercial.
Também é importante mencionar que o ideal é contratar profissionais que atendam às necessidades estratégicas do seu negócio, ou seja, é o vendedor que precisa ter afinidade com o seu modelo de operação comercial, e não o contrário.
Hard Skills e Soft Skills
No momento de contratação é necessário analisar as soft skills e as hard skills desses vendedores.
As Hard Skills é a análise técnica sobre as aptidões do candidato a vaga de vendedor.
Ou seja, hard skills são as habilidades do candidato que foram desenvolvidas por meio de cursos, workshops, oficinas, treinamentos etc.
Já as Soft Skills são as aptidões pessoais do candidato a vaga de vendas, ou seja, seu desempenho pessoal sobre alguma atividade proposta na entrevista.
A forma como ele se comunica, como se porta, a dedicação em alguma atividade, o foco, a garra são caracterísicas que valem a pena se observar por serem complementares as aptidões técnicas.
Dito isso, podemos começar definindo o vendedor tipo Hunter:
Hunter
Esse perfil de vendedor está totalmente ligado à atividade de prospecção. Ele é aquele profissional que está sempre descobrindo novas oportunidades e clientes.
O hunter tem facilidade e adora a atividade de iniciar um contato com um potencial cliente, e transformá-lo em cliente.
Por isso, é um ótimo vendedor para ajudar empresas que precisam abrir mercado ou lançar um novo produto.
É um vendedor agitado, motivado, enérgico e tem excelentes habilidades de comunicação, muito criativo em suas abordagens.
Além disso, costuma ser flexível com regras e regulamentos, e faz o que estiver ao seu alcance para tornar a oferta atrativa, ajudar de forma genuina os seus prospects e conquistar o máximo de clientes em um curto espaço de tempo.
Ele costuma trabalhar focado nos resultados de curto prazo — até por isso, pode ser impulsivo.
Muitas vezes, pode não prestar atenção aos detalhes de um acordo de negociação, e não se preocupar com a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo.
Closer
É bastante comum encontrarmos comparações entre hunters e farmers, mas, muitas vezes, o perfil do closer fica mais esquecido.
O que é uma pena, pois o vendedor Closer têm um perfil para vendas mais “fechador”, sendo ótimos demonstradores de produto e hábeis negociadores, rápidos com objeções complexas.
Trabalhando em conjunto com um hunter, o closer costuma ampliar o resultado de conversão. Isso porque o caçador consegue trazer um número maior de interessados, enquanto o closer vende para um percentual maior deles.
Ele também costuma ser muito persuasivo e tem autoridade superior, se preocupando em conhecer detalhadamente o produto ou serviço que comercializa. Não raramente, é mais experiente que os hunters.
Além disso, o closer é focado em resultado, tendo um alto senso de urgência, motivação, objetividade e capacidade de decisão.
Por outro lado, ele tem a tendência de focar em negócios maiores, contas grandiosas, enorme quantidade de usuários.
E isso pode parecer positivo em um primeiro momento, mas, dependendo do caso, também pode fazer com que ele evite trabalhar negócios aparentemente menores, mas que ainda poderiam trazer resultados.
Farmer
Mais focados em relacionamento e atentos às oportunidades de novas venda, os farmers são ótimos para atender a base de clientes.
Isso porque eles são costumam trabalhar muito bem o cliente, de forma a transformá-lo em defensor da marca.
Grosso modo, são profissionais com muita empatia, que reconhecem necessidades e trabalham para atendê-las. Além disso, têm ótimo espírito de equipe e são excelentes ouvintes.
Sabem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos de longo prazo.
Ao contrário do hunter, o farmer se preocupa com detalhes e é mais organizado, o que também favorece que seja cuidadoso e interessado na utilização de uma plataforma de CRM, por exemplo.