De fato, ao se conhecer os tipos de vendedores e seus vícios de venda, é comum que algumas pessoas concluam que há um perfil ideal para ser adotado — mas não é bem assim.
A escolha de perfil depende muito da estratégia de cada negócio, a forma como sua equipe trabalha, a jornada de compra, objetivos imediatos e de longo prazo e do modelo de vendas que mais se encaixa na proposta do negócio.
Sendo assim, podemos afirmar que existe importância considerável em conhecer os diferentes perfis de vendedores como um todo, pois, assim, é possível saber identificá-los para poder alocar os profissionais nas funções adequadas, garantindo um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo e uma produtividade mais alta.
Além disso, conhecer os tipos de vendedores na sua equipe te ajuda, como gestor, a desenvolver as habilidades de cada um deles de acordo com o que eles têm de melhor.
E como vendedor, é importante reconhecer qual seu perfil de vendas para que você entenda o que precisa melhorar e a quem pode recorrer para se desenvolver.
Antes de continuarmos com a discussão sobre perfis comerciais, é muito importante ressaltar que neste artigo estaremos falando sobre os perfis naturais dos profissionais de vendas e não necessariamente de suas responsabilidades no processo de vendas, seja na prospecção de clientes, seja no fechamento de vendas.
E então? Quer descobrir se os seus vendedores estão realmente nas funções certas? Quer saber se pequenos remanejamentos podem melhorar os seus resultados?
Vem comigo e bora continuar a leitura!
Os 7 tipos de vendedores e seus vícios de venda
Vamos nos concentrar aqui em 7 tipos principais de vendedores de acordo com o perfil de vendas.
- o Hunter;
2. o Farmer;
3. o Closer;
4. o Criador de Relacionamento;
5. o Vendedor de Impacto;
6. o Vendedor Consultivo;
7. o Lobo Solitário.
Ao longo do texto, você vai notar que alguns dos perfis podem ser aproveitados e recolocados dentro da sua equipe de vendas para atender necessidades específicas da sua área comercial. Já olhando por outro lado, você observará que são necessários alguns cuidados com outros perfis que são mencionados.
Pro tip: importante mencionar que o ideal é contratar profissionais que atendam às necessidades estratégicas do seu negócio, ou seja, é o vendedor que precisa ter afinidade com o seu modelo de operação comercial, e não o contrário!
Mas antes de prosseguirmos denominando os tipos de vendedores e citando seus vícios de vendas, vamos primeiro entender o que são e para que servem as Hard e Soft Skills:
Hard Skills e Soft Skills
No momento de contratação é necessário analisar as Soft skills e as Hard skills desses vendedores.
As Hard Skills são habilidades técnicas adquiridas por um candidato à vaga de SDR ou vendedor ao longo do tempo. Ou seja, Hard Skills são as habilidades de um candidato que foram desenvolvidas por meio de cursos, workshops, oficinas, treinamentos... habilidades que não são inatas ao indivíduo.
Por outro lado, as Soft Skills são as habilidades pessoais e interpessoais do candidato relacionadas aos cargos de vendas, ou seja, seu manejo pessoal sobre alguma atividade proposta na entrevista.
Portanto, podemos concluir que ambas categorias devem ser observadas atentamente durante a entrevista inicial, pois a forma como a pessoa se comunica, como se porta, a dedicação em alguma atividade, o foco, a garra são algumas das características que valem a pena correlacionar com as outras aptidões técnicas requisitadas pela vaga.
Dito isso, podemos começar definindo os tipos de vendedores:
O vendedor Hunter
Sendo este perfil de vendedor totalmente ligado à atividade de prospecção, o Hunter é aquele profissional que está sempre buscando e descobrindo novas oportunidades e clientes, além de ter facilidade e apreciar todo o processo de iniciar um contato com um potencial cliente, transformando-o em cliente, eventualmente.
Em processos B2B, pode existir uma especialização do trabalho do Hunter e, nesse caso, o Hunter leva o nome de SDR, Sales Development Representative ou pré-vendedor, uma vez que é responsável por cumprir as etapas iniciais do processo de vendas.
É um vendedor agitado, motivado, enérgico e, além de ter excelentes habilidades de comunicação, é também muito criativo em suas abordagens.
Além disso, costuma ser flexível com regras e regulamentos e faz o que estiver ao seu alcance para tornar a educação atrativa, além de ajudar de forma genuína os seus prospects e conquistar o máximo de clientes em um curto espaço de tempo.
Por isso, é um ótimo vendedor para ajudar empresas que precisam abrir mercado ou lançar um novo produto.
Por outro lado, é importante ressaltar que o Hunter costuma trabalhar focado nos resultados de curto prazo e, por isso, ele pode acabar demonstrando impulsividade em suas ações e tomadas de decisão.
Por essa razão, ele pode, por vezes, não prestar atenção aos detalhes de uma negociação e não se preocupar completamente com a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo.
O vendedor Closer
É bastante comum encontrarmos comparações entre Hunters e Farmers em artigos, debates e víideos explicativos, mas, muitas vezes, o perfil do Closer fica esquecido, o que é uma pena, pois o vendedor Closer têm o perfil para vendas mais “fechador”, sendo ótimos demonstradores de produto e hábeis negociadores, rápidos com objeções complexas.
Geralmente trabalhando em contato direto com um Hunter, o vendedor Closer costuma ampliar os resultados de conversão e isso, porque o chamado "caçador" consegue trazer um número maior de interessados, enquanto o "fechador" vende para um percentual maior deles.
Ele também costuma ser muito persuasivo e possui uma autoridade e confiabilidade superiores e notáveis, se preocupando em conhecer detalhadamente o produto ou serviço que comercializa, pois ele costuma ser mais experiente que os Hunters.
Além disso, o Closer é focado em resultados, tendo um alto senso de urgência, motivação, objetividade e capacidade de decisão.
Entretanto, esse tipo de vendedor tem a tendência de focar em negócios maiores, contas grandiosas, com quantidades enormes de usuários e apesar disso parecer positivo em um primeiro momento, dependendo do caso, também pode fazer com que ele evite trabalhar negócios aparentemente menores, mas que ainda poderiam trazer resultados significativos para o negócio.
O vendedor Farmer
Mais focados em relacionamento e atentos às oportunidades de novas vendas, os Farmers são ótimos vendedores para atender a base de clientes.
Isso porque eles costumam trabalhar muito bem o cliente, de forma a transformá-lo em defensor da marca.
A grosso modo, são profissionais com muita empatia, que reconhecem necessidades e trabalham muito para atendê-las. Além disso, têm ótimo espírito de equipe, são excelentes ouvintes e sabem muito bem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos de longo prazo.
Ao contrário do Closer, o Farmer se preocupa com detalhes e é mais organizado, o que também favorece que seja cuidadoso e interessado na utilização de uma plataforma de CRM, por exemplo.
O criador de relacionamentos
Esse perfil de vendedor é comum para cada um dos 3 perfis anteriores e pode ser um excesso do perfil de vendedor Farmer, além desse profissional costumar se dar bem nas áreas de comunicação e de atendimento ao cliente.
O problema com o criador de relacionamento é que, às vezes, ele não consegue transformar sua abordagem em algo direto o suficiente para fazer com que a venda avance e, na maioria das vezes, o criador de relacionamento tem um perfil Comunicador alto no DISC. Isso faz com que, diferente dos Farmers, ele não seja tão organizado.
Ele investe mais tempo que o necessário para avançar o potencial comprador para a próxima etapa e, também, perde o foco na conversa com intuito de gerar mais rapport e consequente conexão com o cliente.
Para esse tipo de vendedor é bom evitar processos de alto volume e velocidade, normalmente relacionados às pequenas e médias empresas.
O vendedor de impacto
Você vai reconhecer esse vendedor assim que estiver em contato com ele, pois um vendedor de impacto direciona toda a conversa de forma que possa causar impacto.
Além dele ter um pitch pronto e muito bem ensaiado, por ter sido otimizado durante toda a sua experiência de vendedor, sua abordagem pode vir a soar agressiva para o potencial comprador, pelo fato dele, por vezes, ser direto demais.
O grande desafio para esse tipo de vendedor é que, em vendas complexas, o pitch precisa ser adaptado à realidade de cada comprador, ou seja, o approach ideal é muito personalizado. Isso, porque alguns clientes serão mais propensos a evoluir se você realizar uma abordagem mais amigável.
Aqui, reforçamos novamente, a importância das Soft Skills, pois o universo das vendas se baseia, principalmente, nas pessoas e não é possível ignorar isso durante a jornada de vendas.
O vendedor consultivo
Já o vendedor consultivo é um tipo de vendedor bem comum dentro do mercado de vendas B2B.
Ele é capaz de utilizar da contextualização do cenário do potencial comprador para unir as melhores habilidades de todos os tipos de vendedores e colocá-las em prática de acordo com o que recebe do lead.
Como ele foca bastante na técnica, ele é capaz de direcionar sua abordagem para aquilo que fará mais sentido naquele momento, o que, geralmente, cria maior possibilidade de gerar rapport com a pessoa do outro lado da linha e, consequentemente, ser um criador de relacionamento de valor.
Entretanto, ele também pode ser mais direto como um vendedor de impacto, em certos momentos, de acordo com o contexto da ligação ou do contato, no geral.
Esse é o grande poder do profissional de vendas consultivo: conseguir utilizar do contexto das pessoas com quem ele entra em contato com o objetivo de vender mais, a partir de um relacionamento de maior qualidade.
O lobo solitário
Esse tipo de vendedor é comum em processos de vendas e normalmente são desafiadores para os gestores de vendas.
O motivo é que eles não seguem o processo proposto, mesmo quando o processo deles não está funcionando.
Eles focam em fazer as atividades da maneira que eles acham melhor e normalmente mantêm essa abordagem por um período muito longo.
Normalmente, um lobo solitário surge de um vendedor que teve um bom resultado anteriormente, porém, devido a alguma mudança do mercado, não alcança mais bons resultados.
O sucesso passado faz com que esse tipo de vendedor se apegue durante um longo período de tempo à abordagem atual.
Práticas dos bons vendedores
Agora que você conhece os tipos de vendedores, podemos refletir sobre como os bons profissionais trabalham. Ainda assim, é importante considerar que essas características variam de acordo com o seu modelo de operação comercial.
Se você trabalha com vendas complexas, por exemplo, a utilização do método Spin Selling pode contribuir muito para os seus resultados.
Sendo assim, as práticas mais adequadas a esse modelo serão, naturalmente, mais importantes para você.
Quer entender tudo sobre Spin Selling e aprimorar ainda mais seu processo de vendas complexas? Então, dá uma olhada nesse kit super completo que a gente preparou para você: 'Spin Selling: Kit completo'
Voltando ao assunto de práticas adequadas, dá uma olhadinhas nessas dicas infalíveis que separamos para você:
Foco determinante
Aquele tipo de vendedor que trabalha “atirando para todo lado” costuma desperdiçar energia, recursos e tempo. Do contrário, um vendedor que consegue estar mais tempo diante do cliente certo é, com certeza, muito mais produtivo.
Solução de problemas
O estilo de vendas consultivas é bastante superior em resultados. Nesse modelo, o vendedor se posiciona com atitude colaborativa, ajudando o cliente a encontrar uma boa solução para os seus problemas com a utilização do produto ou serviço que comercializa.
Ciência dos números
Nem todo o vendedor gosta de se dedicar a tarefas burocráticas, incluindo planejamento e análise dos resultados. Porém, os melhores profissionais sabem perfeitamente que precisam estar atentos aos números, e que o seu desempenho é avaliado por sua capacidade de aumentar as vendas.
Isso parece elementar, mas alguns profissionais assumem com mais facilidade práticas voltadas à excelência operacional do que ao resultado final.
Conhecimento do produto e do cliente
Bons vendedores não apenas são especialistas nos produtos ou serviços que vende, mas assumem também a prática de se dedicar a conhecer o cliente. Esse conhecimento é fundamental para estabelecer relação entre as necessidades dele e a solução oferecida pelo produto.
Para concluir a nossa publicação sobre os tipos de vendedores e seus vícios de venda, precisamos mencionar ainda que a venda moderna trabalha muito forte com a divisão de funções.
Há os profissionais alocados exclusivamente na prospecção, na conversão e no relacionamento.
Por que isso acontece?
Justamente porque existem perfis mais adequados a cada função, e pela importância do foco.
Conclusão
Entender os tipos de vendedores, seus pontos de melhora, principais necessidades e boas práticas é fundamental para que um gestor consiga compreender quais aqueles que mais funcionam dentro de uma máquina de vendas.
Isso significa, portanto, que não existem tipos ruins e tipos bons de vendedores, apenas tipos diferentes que podem ou não funcionar em certas funções ou modelos de negócio.
Assim também, ver quais tipos podem trabalhar diretamente e se complementar durante o dia a dia de trabalho pode se tornar extremamente possível a partir da observação de todos os tipos, garantindo muitos resultados positivos.
E aí, o que achou do conteúdo? Quais são os tipos de vendedores dentro da sua equipe comercial, hoje? Conta pra gente, nós queremos te ouvir! :)