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Tipos de vendedores e seus vícios de venda

De fato, ao se conhecer os tipos de vendedores e seus vícios de venda, é comum que algumas pessoas concluam que há um perfil ideal para ser adotado — mas não é bem assim.

A escolha de perfil depende muito da estratégia de cada negócio, dos objetivos imediatos e de longo prazo e do modelo de vendas que mais se encaixa na sua proposta de negócio. Por isso, neste post vamos evitar estabelecer uma preferência entre um perfil ou outro.

A importância de conhecê-los está em saber identificá-los para poder alocar os profissionais nas funções adequadas, garantindo um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo e uma produtividade mais alta.

Então, será que os seus vendedores estão nas funções certas? Quer saber se pequenos remanejamentos podem melhorar os seus resultados? Basta continuar com a leitura!


Os tipos de vendedores e seus vícios de venda

Vamos nos concentrar aqui em 3 tipos principais de vendedores: o hunter (caçador), o farmer (agricultor) e o closer (próximo). Ao longo do texto, você vai notar que cada um dos perfis pode ser aproveitado para atender necessidades específicas da sua área comercial.

Também é importante mencionar que o ideal é contratar profissionais que atendam às necessidades estratégicas do seu negócio, ou seja, é o vendedor que precisa ter afinidade com o seu modelo de operação comercial, e não o contrário.

Dito isso, podemos começar definindo o vendedor tipo Hunter:

1. Hunter

Vendedor hunter segurando um arco e flecha apontando para o alvo

Esse perfil de vendedor está totalmente ligado à atividade de prospecção. Ele é aquele profissional que está sempre descobrindo novas oportunidades e clientes.

O hunter tem facilidade e adora a atividade de iniciar um contato com um potencial cliente, e transformá-lo em cliente. Por isso, é ótimo para ajudar empresas que precisam abrir mercado ou lançar um novo produto. É um vendedor agitado, motivado, e tem excelentes habilidades de comunicação.

Além disso, costuma ser flexível com regras e regulamentos, e faz o que estiver ao seu alcance para tornar a oferta atrativa e conquistar o máximo de clientes em um curto espaço de tempo.

Ele costuma trabalhar focado nos resultados de curto prazo — até por isso, pode ser impulsivo. Muitas vezes, pode não prestar atenção aos detalhes de um acordo de negociação, e não se preocupar com a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo.

2. Closer

Vendedor closer levitando com papéis espalhados ao lado

É bastante comum encontrarmos comparações entre hunters e farmers, mas, muitas vezes, o perfil do closer fica mais esquecido. O que é uma pena, pois eles têm um perfil mais “fechador”, sendo ótimos demonstradores de produto e hábeis negociadores.

Trabalhando em conjunto com um hunter, o closer costuma ampliar o resultado de conversão. Isso porque o caçador consegue trazer um número maior de interessados, enquanto o closer vende para um percentual maior deles.

Ele também costuma ser muito persuasivo e tem autoridade superior, se preocupando em conhecer detalhadamente o produto ou serviço que comercializa. Não raramente, é mais experiente que os hunters.

Além disso, o closer é focado em resultado, tendo um alto senso de urgência, motivação, objetividade e capacidade de decisão.

Por outro lado, ele tem a tendência de focar em negócios maiores. E isso pode parecer positivo em um primeiro momento, mas, dependendo do caso, também pode fazer com que ele evite trabalhar negócios aparentemente menores, mas que ainda poderiam trazer resultados.

3. Farmer

Vendedor farmer empurrando peças de xadrez em um tabuleiro

Mais focados em relacionamento e atentos às oportunidades de novas venda, os farmers são ótimos para atender a base de clientes. Isso porque eles são costumam trabalhar muito bem o cliente, de forma a transformá-lo em defensor da marca.

Grosso modo, são profissionais com muita empatia, que reconhecem necessidades e trabalham para atendê-las. Além disso, têm ótimo espírito de equipe e são excelentes ouvintes. Sabem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos de longo prazo.

Ao contrário do hunter, o farmer se preocupa com detalhes e é mais organizado, o que também favorece que seja cuidadoso e interessado na utilização de uma plataforma de CRM, por exemplo.

Práticas dos bons vendedores

Agora que você conhece as características dos 3 tipos de vendedores, podemos refletir sobre como os bons profissionais trabalham. Ainda assim, é importante considerar que essas características variam de importância de acordo com o seu modelo de operação comercial.

Se você trabalha com vendas complexas, por exemplo, a utilização do método Spin Selling pode contribuir muito para os seus resultados. Sendo assim, as práticas mais adequadas a esse modelo serão, naturalmente, mais importantes para você.

Vejamos, então, as dicas que separamos para você:

1. Foco determinado

Aquele tipo de vendedor que trabalha “atirando para todo lado” costuma desperdiçar energia, recursos e tempo. Do contrário, um vendedor que consegue estar mais tempo diante do cliente certo é, com certeza, muito mais produtivo.

2. Solução de problemas

O estilo de vendas consultivas é bastante superior em resultados. Nesse modelo, o vendedor se posiciona com atitude colaborativa, ajudando o cliente a encontrar uma boa solução para os seus problemas com a utilização do produto ou serviço que comercializa.

3. Ciência dos números

Nem todo o vendedor gosta de se dedicar a tarefas burocráticas, incluindo planejamento e análise dos resultados. Porém, os melhores profissionais sabem perfeitamente que precisam estar atentos aos números, e que o seu desempenho é avaliado por sua capacidade de aumentar as vendas.

Isso parece elementar, mas alguns profissionais assumem com mais facilidade práticas voltadas à excelência operacional do que ao resultado final.

4. Conhecimento do produto e do cliente

Bons vendedores não apenas são especialistas nos produtos ou serviços que vende, mas assumem também a prática de se dedicar a conhecer o cliente. Esse conhecimento é fundamental para estabelecer relação entre as necessidades dele e a solução oferecida pelo produto.

Bom, para concluir a nossa publicação sobre os tipos de vendedores e seus vícios de venda, precisamos mencionar ainda que a venda moderna trabalha muito forte com a divisão de funções.

Há os profissionais alocados exclusivamente na prospecção, na conversão e no relacionamento. Por que isso acontece? Justamente porque existem perfis mais adequados a cada função, e pela importância do foco.