Sales Development Representative (SDR), também conhecido como profissional de pré-vendas ou Business Development Representative (BDR), é o profissional que inicia uma conversa com os leads mais qualificados. Esses leads têm potencial para ser tornarem clientes e serem promotores do produto/serviço a longo prazo.
Por ser uma abordagem que vem garantindo ótimos resultados para inúmeras empresas, imagino que você provavelmente quer muito entender o que é a Pré-venda e explorar a fundo o impacto desse profissional em uma operação comercial. Se sim, saiba que estamos alinhados pois esse é o objetivo do artigo.
Vamos lá?
E o que faz um SDR, afinal?
O SDR é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. É ele quem vai receber do time de inteligência comercial a lista de smart leads e tentar se conectar com cada um deles.
E por ser o responsável pelo primeiro contato com o cliente, é extremamente necessário que sua atuação seja bem sucedida, pois a experiência de compra dentro de um processo comercial começa desde o primeiro contato que o SDR tem com o potencial cliente.
Ou seja, por ser um dos primeiros elementos na criação da experiência, sendo o criador da energia que possibilita o engajamento do comprador, se a experiência do potencial cliente com SDR for ruim, a probabilidade de todo o resto também ser e a venda não acontecer é grande.
Por esse motivo a atuação desse profissional é muito importante.
Agora, vamos entender um pouco mais das principais funções de um SDR no dia-a-dia da operação comercial.
O SDR está em vendas mas não irá vender!
Esse é o primeiro ponto para entendermos o que um pré vendedor faz. Isso porque a prospecção e negociação são etapas que, apesar de processualmente interligadas, se desenvolvem de formas muito diferentes na rotina de venda.
A prospecção está mais envolvida com o engajamento e conversão de compradores com perfil, dores e momento de discussão do que com a apresentação de solução, objeções de venda e negociação de valores. Para as atividades de prospecção, existem competências específicas que o pré-vendedor precisa desenvolver, bem como para a venda outras competências são necessárias.
Um bom vendedor pode não ser um bom SDR
Somando a discussão do tópico anterior, um vendedor que é bom com uma alta geração de valor em uma apresentação de solução ou sabe lidar bem com objeções sobre preço durante a discussão de uma proposta não necessariamente irá realizar bem atividades de prospecção. Engajar um lead de um material inbound ou colher bem as dores latentes de um possível comprador envolvem competências e estratégias específicas.
Está no DNA de um SDR ser um caçador e identificador de dores
Ele estuda e entende a fundo quais as principais dores que seu serviço ou produto atende e desenvolve as melhores abordagens e perguntas certas para o seu lead a fim de conseguir mapear com excelência cada um dos leads que desenvolve uma conexão. Nesse momento, o SDR pode usufruir de técnicas como Spin Selling ou se guiar por frameworks como GPCT.
O SDR atende os leads oriundos de canais de Inbound
Um dos maiores papéis do SDR é ser o contato da empresa com os leads de canais Inbound. Canais como cadastros de trial, landing pages de e-mail e conteúdos em blog, quando bem estruturados e com foco no público alvo, geram um volume alto de leads que é de responsabilidade do SDR oferecer ajuda e entender o cenário do possível cliente.
Seja para desenvolver uma conversa a fundo sobre dores e iniciar uma negociação, ou oferecer outras soluções e conteúdos mais adequados, o SDR é o interlocutor entre a empresa e as pessoas com quem ela fala.
Uma equipe de SDR traz inúmeros benefícios para toda a estrutura comercial principalmente porque está imerso no início do funil de vendas e pode descobrir erros ou melhorar processos que vão desencadear em todo o restante da operação comercial.
O SDR é o responsável pela prospecção
A prospecção de clientes é a etapa inicial do funil comercial que consiste em contactar possíveis clientes através de uma lista de leads pré-qualificados pelo time de inteligência comercial.
Após a pré-qualificação dos leads, o SDR é quem vai receber do time de inteligência comercial a lista de smart leads e tentar se conectar com cada um deles.
E exatamente por ser o profissional responsável pela qualificação dos leads por perfil num primeiro momento, um bom SDR deve se conectar aos setores de marketing e de vendas com os objetivos de coletar de ambos os melhores leads que ele puder, e filtrar da melhor forma possível, para alcançar os melhores resultados no momento da prospecção.
Qual a importância do SDR?
Imagine toda a jornada de compra como um circuito esportivo. É possível imaginar que nesse circuito existam diferentes modalidades de atividades esportivas, como pular corda por 5 minutos, correr na pista de corrida por 500 metros e, por fim, atravessar uma piscina de 100 metros.
Como atleta, você precisa ser bom nas três modalidades para ter sucesso no circuito, e além de muito treino, você precisará preparar seu corpo e desenvolver competências específicas para cada modalidade.
Na venda, o Sales Development Representative está no início do circuito e é responsável por pular corda por 5 minutos. O vendedor fica com o restante, que é a corrida e a travessia da piscina.
Com o passar do tempo, sendo a rotina de venda como o treinamento diário do SDR e do vendedor, ambos terão desenvolvidos competências e estratégias incríveis nas modalidades em que são especialistas e o circuito como um todo pode ser muito mais otimizado do que se toda a equipe tivesse que aprender a pular corda, correr e nadar.
Com essa analogia, fica mais fácil entender que o Sales Development Representative é uma sigla para designar o profissional focado em pré-venda. Seu papel na equipe comercial é específico: prospecção.
Portanto, o SDR é o especialista e responsável por qualificar leads e gerar volume de negociações para os vendedores.
Mas por que ter um profissional reservado para pré-venda e prospecção se os vendedores podem muito bem realizar esse papel?
Sobre essa questão, há dois pontos.
O primeiro é que uma equipe de SDR, dependendo da maturidade da sua operação, consegue otimizar o processo e orientar os esforços de venda de forma específica e cirúrgica.
Como assim?
Com um SDR na operação comercial, os vendedores podem focar melhor seu tempo no desenvolvimento personalizado das negociações e no fechamento de vendas, enquanto o profissional de pré venda mantém o fluxo de entrada de leads no início do funil de forma saudável.
Esse é o primeiro ganho ao se ter um SDR: mais tempo para o vendedor vender.
O segundo ponto é que a presença de uma equipe de SDR não exclui a responsabilidade do vendedor de prospectar e gerar leads. Quando se pensa em uma equipe específica e voltada para o desafio da prospecção, imagina-se que o vendedor nunca terá que lidar com essa atividade novamente.
E isso é um erro!
O vendedor deve e precisa se responsabilizar pela manutenção saudável do fluxo de entrada de leads em seu funil, independente do marketing ou de uma equipe de SDR. Na prática, o SDR irá gerar mais volume, o que requer um tempo que, muitas vezes, o vendedor não tem. Mas, por sua vez, o vendedor deve manter sua prospecção de forma mais direcionada e específica, sem uma exigência de volume tão alta como de um pré-vendedor.
5 benefícios de uma equipe de SDR
Confira os 5 benefícios de uma equipe de SDR:
1. Uma equipe que aplica diariamente técnicas para qualificar melhor os leads irá reconhecer mais facilmente quais as dores existentes no processo de vendas e, a partir disso, propor melhorias, estudar as competências necessárias para escalar os resultados do time e profissionalizar o processo de prospecção ao longo do tempo.
2. A entrada de leads no início do funil passa a ser organicamente saudável, com vendedores recebendo leads mais qualificados e com interesse em uma conversa significativa de vendas.
3. O SDR fala diretamente com o público alvo que a empresa conversa em seus canais, portanto, é o profissional munido de informações capazes de trazer mudanças estratégicas que impactam diretamente no papel do Marketing.
4. Gestores podem cobrar volume dos SDR, seja em atividades, como e-mail e ligação, como em agendamentos ou qualificações. Portanto, as metas de SDR podem ser mais específicas e operacionais voltadas para a escalabilidade.
OBS: Gestor, se você quer ainda mais praticidade para avaliar e entender melhor o desempenho do seu time de SDRs, não deixe de baixar nossa planilha de Análise de Ligações. Tenho certeza que será de muita ajuda!
5. O SDR fala com muitas pessoas ou empresas diferentes durante sua rotina de vendas e consegue desenvolver mais rapidamente skills de engajamento e de geração de valor para alcançar conversas de vendas significativas.
Com o tempo, somado a atividades operacionais sendo feitas de forma escalável, o profissional de SDR se torna um especialista em diagnosticar com rapidez e precisão quais leads podem gerar vendas.
Como gerir uma equipe de SDRs com excelência?
Gerir uma equipe de pré-vendas pode, sim, parecer desafiador para qualquer um. Mas não precisa ser e eu vou te provar isso agora!
Uma palavra, nove letras: Leadboard.
"O que é isso, Laura?", você questiona.
Calma! É só a melhor ferramenta voltada para a otimização do processo comercial quando falamos de equipes de pré-vendas. Incrível, né?
O Leadboard tem como principal objetivo, otimizar o funcionamento do processo comercial e trazer mais eficiência para o mesmo, por meio da possibilidade de:
- Prospectar de forma organizada e otimizada, por meio de funis e leads personalizados de maneira intuitiva, aumentando a taxa de prospecção;
- Agendar através de um movimento único, o que contribui diretamente com o aumento de produtividade (por causa da possibilidade de agendamento automático);
- Potencializar as métricas utilizadas para avaliar o desenvolvimento do time de pré-vendas. Isso porque o gestor tem a possibilidade de acompanhar estatísticas de produtividade (agendamentos, ligações, insights...) através da ferramenta.
Ou seja, com o Leadboard fica muito fácil melhorar seus insights, agendamentos, descartes, ligações, produtividade e tempo de resposta.
Quer entender mais sobre essa ferramenta completíssima? Então dá uma olhada:
Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B
Qual é o perfil de um pré-vendedor de sucesso?
Como dito acima, o SDR precisa desenvolver competências específicas para performar bem na prospecção. Se você está pensando em montar um time de pré vendas, além de dar uma olhada no artigo “como entrevistar e contratar seu time de vendas", precisa entender qual o perfil ideal de um pré vendedor e quais são as melhores práticas que devem ser desenvolvidas por esse profissional.
- Foco: o SDR precisa ser focado em suas atividades, desde as mais operacionais como e-mails até as mais complexas como ligações de qualificação. Por ser um trabalho que muitas vezes lida com um volume alto de demandas, o foco é requisito fundamental.
- Planejamento: volume sem planejamento se transforma em baixa produtividade. O SDR precisa ter uma visão de auto planejamento e procurar sempre estruturar seu dia de trabalho e suas atividades, seja através de ferramentas digitais ou até mesmo anotações em post it. O importante é ter um planejamento estratégico em sua rotina e isso significa planejar diariamente.
- Consistência: desde o número de ligações diárias até os agendamentos e qualificações no final do mês, o SDR precisa manter um nível constante em seus resultados diários, semanais e mensais, pois surpresas e inconsistências no início do funil são capazes de desestruturar todo o time comercial e afetar diretamente a alimentação saudável do mesmo.
- Ouvir e perguntar bem: o SDR de alta performance tem a capacidade de ouvir bem e fazer as perguntas certas para seus leads, buscando tornar o máximo da suas conversas em conversas de vendas significativas.
- Muita curiosidade e estudo: Por estar a frente do contato dos canais de Inbound, o SDR deve ser curioso e ter a disposição para estudar muito sobre diferentes assuntos, a fim de gerar valor e autoridade nas conversas que irá realizar, por exemplo, sobre materiais do blog. Ele precisa ser um especialista seguro e confiante em relação aos assuntos que sua empresa domina.
Se o seu momento é implementar uma equipe de SDR em sua operação comercial, o ideal é que estude muito sobre o assunto, faça um teste amistoso para entender se o seu negócio se encaixa com uma estrutura de pré vendas e, principalmente, crie um "Playbook de Vendas" que reunirá tudo que os profissionais de pré-vendas devem estudar, aprender e desenvolver para serem SDR de alta performance em sua empresa.
Te ajudei a entender melhor o que é SDR e os principais pontos a serem analisadas para a construção de um time de pré vendas em sua empresa? Espero que sim!
Falamos tanto sobre prospecção e qualificação que não podia deixar de falar sobre um kit super completo sobre Prospecção e Qualificação de Leads para você se especializar no assunto. Dá uma olhada!
Estou a disposição para qualquer dúvida que surgir! :)