Ser capaz de definir corretamente os status MQL, SAL ou SQL de cada um dos leads que estão no seu funil de vendas é essencial para aumentar suas conversões. Além disso, é a melhor forma de definir quais ações são necessárias para acelerar a venda, qual incentivo oferecer ao lead e qual forma mais indicada de abordagem ao longo da jornada de compra.
MQL, SAL e SQL:
- Evoluir é preciso
- Você sabe o que é Lead?
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- SAL (Sales Accept Leads)
- SQL (Sales Qualified Leads)
É por este status que, por exemplo, você saberá se o lead precisa de mais conteúdos, se ele está preparado para receber uma ligação de um SDR ou se está maduro o suficiente para uma abordagem comercial mais agressiva.
Muito se tem falado sobre a mudança do mindset dos consumidores, que cada vez mais buscam informações sobre suas reais necessidades antes da compra, para terem certeza de que um produto ou serviço que encontram realmente atende suas necessidades.
E para acompanhar essa mudança, todos os meses surgem novas metodologias e métricas que buscam auxiliar as empresas na estratégia de alcançar a persona ideal, acelerar as vendas e alcançar os objetivos do negócio.
As empresas que escolherem o inbound marketing como estratégia de geração de leads (Lead Generation ou Lead Gen), estão experimentando no dia-a-dia o conceito de Lead Generation que demanda uma adaptação na forma de agir e pensar, sendo essencial acompanhar o comportamento da persona para maximizar os resultados.
Evoluir é preciso
Mas por quê é importante você se adaptar? Bom, para responder essa pergunta usarei a famosa lei do naturalista Charles Darwin, que afirma:
“organismos mais bem adaptados ao meio têm maiores chances de sobrevivência do que os menos adaptados, deixando um número maior de descendentes.”
Se trazermos para nosso mundo de vendas B2B, podemos concluir que, não se adaptar pode ao que o mercado precisa, nos expõe a duas possibilidades: sermos engolidos pela concorrência ou de não colher os melhores frutos do nosso trabalho, porque não estaremos preparados para o poderoso chefão: o mercado.
Provavelmente você já deve ter ouvido falar de jornada do cliente e como é desafiador nos adaptar, assim como os organismos de Darwin, para atender as expectativas do cliente ao longo deste caminho.
Algumas das grandes incógnitas de quem está buscando melhorar conversão de leads são:
- Como classificar o Lead em cada momento da jornada de compra?
- Como meu time deve atender o lead em cada momento da jornada?
- O que devo oferecer ao lead em cada momento da jornada de compra?
- O que devo fazer estrategicamente e operacionalmente para melhorar a conversão?
- Como posso aumentar a receita no final da jornada de compra?
Acredito que se você estudar este artigo até o final, conseguirá extrair insights importantes que te ajudarão a responder várias destas perguntas e ainda melhorar sua conversão de leads.
Ao final deste artigo vou disponibilizar um material para complementar seus estudos. Ele te auxiliará de forma bem didática na estruturação do mindset em torno destes status de leads.
Então, pegue sua bebida preferida e junte-se a mim nessa jornada interessante, onde você aprenderá tudo o que precisa saber sobre MQL, SAL e SQL.
Você sabe o que é Lead?
Antes de tudo, se você decidiu continuar o estudo e não entende muito sobre “leads” ou “geração de leads”, vou falar brevemente sobre o conceito de lead. Se você já sabe o que é um lead e quiser continuar a leitura, pode ir para o próximo subtítulo.
Um Lead pode ser definido como uma pessoa que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, portanto podemos classificá-lo como um potencial cliente.
Na estratégia inbound, normalmente os leads são capturados ou identificados por meio do preenchimento de formulários ou de algum mecanismo digital que informe à empresa que uma pessoa tem interesse no produto ou serviço, por exemplo:
- um formulário de assinatura de newsletter colocado em um artigo como este;
- um formulário para download de uma planilha ou ebook;
- um cadastro para participar de um webinar;
- uma inscrição para um curso gratuito;
- o preenchimento de dados para usar uma ferramenta; e
- inúmeros outros formatos que surgem a cada dia.
Agora que você já sabe o que é um lead e como capturá-lo, assim que isto acontece é iniciada a jornada de compra dele.
De forma bem resumida, a jornada de compra é um macro processo que orienta você através de etapas, apontando onde o lead está. Conforme este lead vai evoluindo nas etapas desta jornada, ele deverá receber os status que sinalizarão o cumprimento de alguns milestones da jornada.
Estes status, ou milestones, são definidos como MQL, SAL e SQL e orientarão suas ações e definirão os atores que deverão atuar na jornada.
Agora ficou fácil, né? Então vamos ao que significa cada um destes status.
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL, ou Marketing Qualified Lead, é o status que um Lead recebe quando reconhece que tem uma demanda específica, que pode ser solucionada com um produto ou serviço.
Normalmente, estes Leads ficam sob os cuidados da equipe de marketing, que deve utilizar toda sua propriedade para nutrí-los com conteúdos focados em suas demandas.
Leads MQL estão em busca de informações para conhecer melhor sua demanda e consomem bastante conteúdo como artigos, estatísticas e análises do mercado, além de ferramentas de diagnóstico.
SAL (Sales Accept Leads)
O SAL, ou Sales Accept Leads, é utilizado para determinar que o Lead já reconheceu e aceitou que precisa de uma solução para sua demanda e está analisando opções de solução no mercado.
Esse é o momento certo para uma abordagem da equipe de SDR (Sales Development Representative), ou pré-venda, que deverá apresentar as soluções de sua empresa e demonstrar que tem capacidade técnica e humana para atender a demanda do Lead.
Leads em SAL buscam por landing pages de comparativos, guias, checklist de implementação e estudos de casos de clientes do seu segmento.
Com estas ferramentas, fica muito mais fácil para o Lead escolher a sua solução como a melhor dentre as demais.
Leads SAL podem ter ou não perfil para vendas e é o SDR quem define isto de acordo com a qualificação que ele faz.
Se o Lead tem perfil para vendas, será enviado para o time de vendas e receberá o status SQL. Se não tiver perfil para vendas, será descartado e poderá ser analisado futuramente.
SQL (Sales Qualified Leads)
O SQL, Sales Qualified Leads, é aquele que está no nível mais avançado da jornada de compra.
Normalmente ele sabe qual é a solução necessária para atender sua demanda, mas está indeciso ou em dúvida, precisa de um apoio para escolher a que resolverá melhor a sua demanda.
Esses Leads devem ser atendidos pela equipe de vendas, que poderá usar os cases de sucesso, recomendações de terceiros, depoimentos positivos, análises de ROI e Payback para demonstrar credibilidade e apoiá-los na tomada de decisão.
Com o domínio destes status, entendendo como eles são atribuídos ao lead ao longo da jornada de compra, e seguindo as orientações do que oferecer e quem irá cuidar do lead em cada um, você alcançará mais assertividade e, com certeza, irá melhorar sua conversão de leads.