É trivial pensar que, para a saúde de qualquer negócio, é preciso ter para quem vender, não é verdade? Porém existem inúmeras variáveis que levam alguém à decisão de comprar um produto ou solução. É comum equipes de vendas perderem de vista, ou não entenderem algumas dessas variáveis.
Sendo a prospecção a primeira parte do funil de vendas, os erros cometidos durante esse primeiro momento se propagam ao longo de toda a jornada do cliente.
Isso certamente irá prejudicar as taxas de conversão do seu time, e os afastarão da previsibilidade, tão citada por Aaron Ross.
Então se você não quer mais errar nessa etapa importantíssima e alavancar de vez suas oportunidades de negócio, fica ligado que vou te listar os 7 maiores erros cometidos durante a prospecção, juntamente com a melhor forma de evitá-los.
Os 7 erros mais comuns na Prospeção:
1. Não definir um Ideal Customer Profile (ICP) e Nicho de Mercado;
2. Não utilizar as técnicas SPIN, GPCT&BA;
3. Não pesquisar à fundo sobre seu lead antes de contatá-lo;
4. Focar na sua empresa e seu produto ou serviço e não no cliente e suas dores;
5. Não apresentar o motivo do seu contato;
6. Não ter um processo de prospecção bem definido;
7. Falta de preparação do time de vendas.
1. Ideal Customer Profile (ICP) e Nicho de Mercado: você está sabendo definir?
Quais dores a sua solução de fato resolve? Quais segmentos e estágios de maturidade que empresas, no modelo B2B, ou pessoas, no modelo B2C, precisam estar para de fato verem valor naquilo que você oferece? Qual o posicionamento da concorrência nestes aspectos? Será que vocês competem mesmo pelos mesmos clientes?
No modelo B2B, ainda há outro ponto crucial: a decisão muitas vezes não é tomada por uma pessoa só. Um encarregado por determinada área pode não ver valor na sua solução, mas alguém de outra área mais relacionada poderá não só ver valor, como atuar como “advogado” da sua solução dentro da empresa!
Você está mapeando quem pode de fato ver valor na sua solução, ou está desistindo no primeiro “não” que ouve?
Definir a resposta para estes questionamentos irá definir sua persona ideal, e isso será fundamental para o correto direcionamento de esforços na prospecção. Nem pense em pegar no telefone e em mandar e-mail sem isso definido: o conteúdo que você levará a esses contatos depende disso!
Pro Tip: repare como a visão empática aqui já faz toda a diferença! É preciso se colocar no lugar do cliente e identificar o que ele procura, criando, assim, um bom rapport!
A persona ideal está diretamente atrelada à qualificação de leads, visto que ela determinará o que qualifica ou desqualifica um lead, mas ainda assim, uma boa qualificação de leads pode ser desafiadora para um profissional de vendas. Quer saber como realizá-la da maneira mais certeira possível? A gente preparou um material mais que especial sobre isso. Dá uma olhada:
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2. Técnicas SPIN, GPCT&BA: você tem utilizado?
Se você atua com vendas complexas, certamente já ouviu falar das técnicas de SPIN Selling, e GPCT&BA. E aqui não estamos falando de “papo de guru”: funciona!
Com estas técnicas, é possível já extrair as dores do cliente, o quanto ele precisa de uma solução, o senso de urgência, o quanto faz sentido para o cliente investir naquele momento, e, claro, se ele tem poder para fazer tal decisão.
Basicamente, este tipo de framework tem o intuito de medir o quanto esse lead está alinhado com o seu ICP. Com isso em mãos, você poderá definir com quem vale a pena despender mais tempo na prospecção, e quem pode ser descartado do seu funil mais rapidamente! Seu tempo é valioso, não o perca!
Pro tip: tenha SEMPRE na cabeça quem é o seu perfil de cliente! Vale mais a pena gastar seu tempo educando alguém que é resistente, mas que se adequa à sua solução, do que avançar no seu funil alguém que diz estar interessado, mas que você sabe que não se encaixa! As chances deste último se tornar um detrator no futuro são enormes!
Quer entender mais sobre Spin Selling e outras várias técnicas infalíveis de vendas? A gente preparou esse conteúdo completinho sobre tudo que você precisa saber para mudar de vez suas negociações!
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3. Pesquisa dos leads: você sabe com quem está falando?
Sendo um dos erros mais graves quando falamos de interações diretas com o lead, a falta de informação sobre com quem você está falando é responsável não somente por deixar o discurso do vendedor mais generalista e superficial, mas também, por atrapalhar sua postura de segurança e confiabilidade.
Você demonstrando que sabe da organização do outro lado da negociação é positivo tanto para você, colaborando com a demonstração de sua confiabilidade e interesse, como para o lead, gerando uma conexão com o mesmo, o fazendo se sentir devidamente visto.
Pro Tip: Faça seu dever de casa, vendedor! O mínimo a se fazer quando se quer uma boa conversa com um possível cliente, é pesquisar sobre a pessoa com quem está falando, a empresa na qual trabalha, o segmento que ela pertence e as principais dores e reclamações do mesmo.
Leia mais em: 4 dicas de prospecção para agregar seu discurso!
4. Processo Customer Centric: o seu foco está no lugar certo?
Nada mais frustrante do que você estar conversando com alguém e essa pessoa só falar sobre si mesma, não é mesmo? Da mesma forma, devemos pensar assim enquanto na prospecção. Não seja o chato que só sabe falar da sua empresa e do que ela oferece.
Entenda que um dos pilares mais importantes para uma boa prospecção é insistir em uma negociação Customer Centric.
Pro Tip: A dica aqui é manter todo o processo focado no cliente e nas suas dores, trabalhando não somente trabalhando a sua empatia, se colocando no lugar dele, mas também, mostrando pra ele como você pode solucionar algum obstáculo que ele vem enfrentando, de forma assertiva.
5. Apresentação: o seu cliente sabe do que a conversa se trata?
Não ache que prospecção é somente sair ligando e falando sobre seu produto ou até mesmo sobre seu cliente.
Pode parecer óbvio, mas se você não explica o motivo de seu contato de forma clara e objetiva logo no início da ligação, você muito provavelmente perderá a oportunidade de fazer negócio com ele. E acredite, muitos vendedores ainda erram por causa desse mesmo motivo.
Pro Tip: Sempre comece sua interação se apresentando, falando um pouco do que você pesquisou do seu lead para ele mesmo e explicando o porquê do seu contato, de modo que sua intenção com a ligação fiquei o mais clara possível.
Quer saber mais dicas valiosas sobre este assunto? Leia mais em: O que ninguém te diz sobre Cold Calls.
6. Definição de Processo: seu time é segmentado e sabe quais ferramentas usar?
A prospecção por si só é uma atividade complexa que demanda tempo. Gerar listas, entrar em contato para a prospecção e qualificação são esforços que vão exigir muito de um profissional que também esteja encarregado pelas vendas. É bem provável que parte do processo, ou até o processo inteiro fique ineficiente!
Para isso existe a figura do Sales Development Representative (SDR)!
Ter um processo que permita a dedicação exclusiva de profissionais para as atividades de hunting e closing aumenta a produtividade em ambas as áreas, e melhora a previsibilidade do processo.
O processo segmentado também enriquece a quantidade de informações relevantes coletadas ao longo do processo. Conhecer bem a realidade do lead irá permitir maior personalização no processo, maior geração de valor, e claro, mais boas vendas!
Polêmica: um outro ponto tem sido tema recente de muita discussão no universo B2B: Qual é o meio mais eficiente para entrar em contato com seu lead? Telefone não funciona? E-mail é inútil?
Aqui, pode ser que a conversão varie de acordo com o seu perfil de cliente, com a sua posição de mercado, e com o quanto você está conseguindo gerar valor ao cliente. Mas uma coisa é fato: toda ferramenta é bem vinda!
Pro tip: monte um fluxo de cadência, utilize e-mail, LinkedIn, telefone... perca o medo, e esteja sempre analisando e testando!
7. Treinamento e habilidades: Seu time está preparado?
Tenho a estrutura montada e os conceitos repassados. Estou pronto? Não exatamente. Colocar tudo isso em prática não é tão simples, e requer esforços na montagem do time, no treinamento e na execução! Mas como treinar e desenvolver as habilidades necessárias pro sucesso do processo?
Algumas técnicas e boas práticas já estão amplamente difundidas. O roleplaying, por exemplo, é uma atividade feita com os profissionais da prospecção, normalmente mediada pelos gestores que já tem mais experiência com as técnicas de SPIN e com o seu ICP. A ideia é simular ligações, de maneira que o prospector se familiarize com as objeções mais comuns no processo, e saiba como superá-las!
Uma prática essencial no processo de vendas consultivas é o de gerar rapport. Você certamente encontrará menos objeções se o lead sentir que você se deu ao trabalho de pesquisar um pouco sobre ele e sobre seu negócio, e está a par de possíveis notícias ou eventos dos quais ele tenha participação.
A criação de rapport também costuma tornar a conversa um pouco mais amigável, o que vai ajudar a gerar valor, e a não perder de vista as técnicas e boas práticas citadas nos tópicos anteriores! Acredite, nervosismo e tensões durante uma ligação podem fazer até os mais experientes prospectores perderem o foco no processo, e deixarem de converter leads valiosos!
Quanto às habilidades, uma característica que o prospector precisa desenvolver é a resiliência. Imagine só: Você chega todo animado para o dia de trabalho, está com o processo e os frameworks na ponta da língua, pega o telefone e de repente começa a ouvir um “não” após o outro.
Frustrante, né?
Mas isso acontece, até nos melhores ambientes!
A resiliência é útil justamente para que você consiga lidar com esse tipo de situação, sem se abalar. É preciso manter o otimismo, e se manter dentro do processo.
Pro tip: se o prospector está sendo resiliente e se mantendo no processo, e mesmo assim o “não” continuar muito frequente, pode ser que haja algo errado no processo ou na execução… E por isso você precisa ficar de olho no próximo tópico!
A chave de uma boa Prospecção de Clientes
É possível que você já tenha ouvido por aí que prospecção se aprende com a prática. Verdade? Parcial apenas. Práticas ruins continuarão sendo práticas ruins mesmo repetidas.
Então, para evitar erros na prospecção, é preciso focar na estruturação do processo! Tenha o foco no cliente e nunca se acomode: sempre há o que testar e aprimorar!
Preparado? Então mão na massa! #GoBigOrGoHome