O que é B2B? Saiba o significado e as características desse mercado

Dentre as várias nomenclaturas utilizadas no mercado atual, tenho certeza que você já ouviu (ou leu) o termo “B2B”. Estou certo? Ele aparece em vários contextos, seja para caracterizar uma empresa, uma estratégia de marketing e vendas, e até mesmo para definir um tipo de negócio, o que pode causar uma certa confusão.

Somado a isso, existem outros termos que são muito semelhantes (B2C, C2C, B2G), mas que possuem significados completamente distintos, complicando ainda mais a compreensão.

Sendo assim, escrevemos o artigo abaixo para que você entenda o significado de B2B em vários contextos, e saiba a sua diferença em relação aos outros tipos de negócios.

O que é B2B? Saiba o significado e as características desse mercado

• 1. Qual o significado de B2B?
• 2. O que é Marketing B2B?
• 3. O que é Vendas B2B?
• 4. Ferramentas para empresas B2B
• 5. Qual a diferença entre B2B e B2C?
• 6. Outros tipos de modelo
  • 6.1. C2C: Customer to Customer
  • 6.2. B2G: Business to Government
  • 6.3. B2E: Business to Employee

1. Qual o significado de B2B?

B2B ou Business to business, significa de empresa para empresa. Trata-se do modelo de negócio ou tipo de empresa que se concentra na venda de produtos e serviços para outras empresas, ou seja, Business to business refere-se a negócios que são realizados entre empresas, e não entre uma empresa e consumidores individuais como é mais comum.

Um bom exemplo de um mercado B2B tradicional é a fabricação de automóveis. Os pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para o produto final - o veículo - são fabricados por empresas separadas e vendidos diretamente a fabricante do automóvel.

Existem empresas, porém, que podemos chamar de “híbridas”, pois atendem tanto pessoas quanto outras empresas. Por exemplo, a empresa de armazenamento em nuvem Dropbox possui planos para empresas e pessoas.

Contudo, um modelo B2B requer um planejamento e operação mais especializado, como disse Brent Walker, vice-presidente e diretor de marketing da C2B Solutions.

"O B2B normalmente depende de sua função de vendas e da equipe de gerenciamento de contas para estabelecer e fortalecer os relacionamentos com cliente", disse Walker ao Business News Daily. "O marketing pode incluir publicidade em revistas especializadas, presença em eventos e conferências, marketing digital (Mídias sociais, SEO, divulgação de email) e outros esforços de conscientização."

2. O que é Marketing B2B?

O marketing B2B são os processos necessários para iniciar o relacionamento comercial entre marca e cliente, com o foco em venda. Em outras palavras, esse tipo de marketing é responsável pela geração de contatos (ou leads) qualificados, auxiliando também todo o processo de venda B2B.

Pelo fato das vendas B2B serem mais complexas e possuírem um ciclo médio mais longo, é fundamental entender em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra. Por exemplo, muitos leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial, logo é necessário desenvolvê-los:

Uma particularidade interessante é que, ao contrário do consumidor final que são influenciados por fatores emocionais e sociais, os clientes B2B tomam decisões objetivas, baseadas principalmente em custos e resultados.

Isso ocorre porque existem muitas variáveis (risco, pessoas, objetivos...) envolvidas nesse processo de decisão, o que exige das empresas o estabelecimento de uma relação confiável.

Sendo assim, toda a estratégia de comunicação do marketing B2B, desde a atração do lead até a transição para a venda, deve estar baseada em informações claras e argumentos objetivos.

Apesar disso, as ferramentas e canais de comunicação utilizados no marketing B2B são os mesmos do marketing B2C – e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais, blogs – mas, como você já viu, as estratégias aplicadas são bem distintas.

3. O que é Vendas B2B?

A venda B2B é o tipo relação comercial realizada entre empresas e, assim como o todo o mercado B2B, possui características bem específicas. Como já mencionamos antes, o processo de compra de uma empresa, é totalmente diferente de uma pessoa.

A primeira diferença se dá pelo fato de que, nas vendas B2B, quem compra é um profissional. O cliente B2B define se compra ou não, basicamente, a partir da capacidade do produto de solucionar os seus problemas.

Sendo assim, o vendedor deve estar preparado para argumentar baseado nos problemas e características de cada cliente e nas soluções que o seu produto pode proporcionar nesse contexto.

Vale notar que antes e durante a negociação várias pessoas podem participar do processo de venda. Outra característica das vendas B2B é a presença de um ticket médio e um ciclo médio mais elevados em relação a média do mercado B2C.

Além disso, uma vez que você conquistou o cliente, o relacionamento comercial tende a ser mais duradouro. No entanto, essa durabilidade depende do cumprimento dos acordos firmados e de estratégias de fidelização desse cliente.

4. Ferramentas para empresas B2B

Como você pode notar, o processo de marketing e venda b2b é bem complexo. Por isso, para quem atua no mercado B2B é fundamental usar ferramentas que aumentem a eficiência, diminuam os custos e gerencie tal complexidade. Veja abaixo alguns exemplos.

Exemplos de sistemas B2B:

• Automação de marketing
• Rastreamento de e-mail
• Cadência de e-mail
• Prospecção de leads
• Qualificação de leads
• Gestão de contatos
• Gestão de pipeline
• Gestão de projetos
• Atendimento ao cliente
• Comunicação interna
• Análise de dados
• Business intelligence (BI)

5. Qual a diferença entre B2B e B2C?

Como você deve já deve ter percebido, existem diversas diferenças entre o mercado B2B e B2C. Contudo, para que você compare ambos os modelos e veja suas diferenças de maneira rápida, criamos uma tabela que mostra as principais diferenças entre os modelos de negócio.

6. Outros tipos de modelo

Sem dúvida os modelos B2C e B2B são os mais comuns, mas existem 3 outros tipos que podem aparecer:

6.1. C2C: Customer to Customer

C2C ou Customer to Customer significa do cliente para cliente. Trata-se da venda realizada diretamente entre duas pessoas, onde pode haver uma empresa atuando como mediadora da venda. Bons exemplos de C2C são a OLX, o eBay e o Mercado Livre.

6.2. B2G: Business to Government

B2G ou Business to Government significa da empresa para governo. É a venda realizada entre uma empresa e o governo. Nesse tipo de modelo existem diversas leis que regulamentam tal atividade.

6.3. B2E: Business to Employee

B2E ou Business to Employee significa da empresa para funcionário. É quando uma empresa faz a venda para seus próprios funcionários. Esse modelo pode ser considerado uma variação do modelo B2C.

Caso tenha ficado alguma dúvida deixe seu comentário 😉