Dentre as várias nomenclaturas utilizadas no mercado atual, tenho certeza que você já ouviu (ou leu) o termo “B2B”. Estou certo? Ele aparece em vários contextos, seja para caracterizar uma empresa, uma estratégia de marketing e vendas, e até mesmo para definir um tipo de negócio, o que pode causar uma certa confusão.

Somado a isso, existem outros termos que são muito semelhantes (B2C, C2C, B2G), mas que possuem significados completamente distintos, complicando ainda mais a compreensão.

Sendo assim, escrevemos o artigo abaixo para que você entenda o significado de B2B em vários contextos, e saiba a sua diferença em relação aos outros tipos de negócios.

O que é B2B? Saiba o significado e as características desse mercado

1. Qual o significado de B2B?

B2B ou Business to business, significa de empresa para empresa. Trata-se do modelo de negócio ou tipo de empresa que se concentra na venda de produtos e serviços para outras empresas, ou seja, Business to business refere-se a negócios que são realizados entre empresas, e não entre uma empresa e consumidores individuais como é mais comum.

Um bom exemplo de um mercado B2B tradicional é a fabricação de automóveis. Os pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para o produto final - o veículo - são fabricados por empresas separadas e vendidos diretamente a fabricante do automóvel.

Existem empresas, porém, que podemos chamar de “híbridas”, pois atendem tanto pessoas quanto outras empresas. Por exemplo, a empresa de armazenamento em nuvem Dropbox possui planos para empresas e pessoas.

Contudo, um modelo B2B requer um planejamento e operação mais especializado, como disse Brent Walker, vice-presidente e diretor de marketing da C2B Solutions.

"O B2B normalmente depende de sua função de vendas e da equipe de gerenciamento de contas para estabelecer e fortalecer os relacionamentos com cliente", disse Walker ao Business News Daily. "O marketing pode incluir publicidade em revistas especializadas, presença em eventos e conferências, marketing digital (Mídias sociais, SEO, divulgação de email) e outros esforços de conscientização."

2. O que é Marketing B2B?

O marketing B2B são os processos necessários para iniciar o relacionamento comercial entre marca e cliente, com o foco em venda. Em outras palavras, esse tipo de marketing é responsável pela geração de contatos (ou leads) qualificados, auxiliando também todo o processo de venda B2B.

Pelo fato das vendas B2B serem mais complexas e possuírem um ciclo médio mais longo, é fundamental entender em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra. Por exemplo, muitos leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial, logo é necessário desenvolvê-los:

Jornada de Compra

Uma particularidade interessante é que, ao contrário do consumidor final que são influenciados por fatores emocionais e sociais, os clientes B2B tomam decisões objetivas, baseadas principalmente em custos e resultados.

Isso ocorre porque existem muitas variáveis (risco, pessoas, objetivos...) envolvidas nesse processo de decisão, o que exige das empresas o estabelecimento de uma relação confiável.

Sendo assim, toda a estratégia de comunicação do marketing B2B, desde a atração do lead até a transição para a venda, deve estar baseada em informações claras e argumentos objetivos.

Apesar disso, as ferramentas e canais de comunicação utilizados no marketing B2B são os mesmos do marketing B2C – e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais, blogs – mas, como você já viu, as estratégias aplicadas são bem distintas.


3. O que é Vendas B2B?

A venda B2B é o tipo relação comercial realizada entre empresas e, assim como o todo o mercado B2B, possui características bem específicas. Como já mencionamos antes, o processo de compra de uma empresa, é totalmente diferente de uma pessoa.

A primeira diferença se dá pelo fato de que, nas vendas B2B, quem compra é um profissional. O cliente B2B define se compra ou não, basicamente, a partir da capacidade do produto de solucionar os seus problemas.

Sendo assim, o vendedor deve estar preparado para argumentar baseado nos problemas e características de cada cliente e nas soluções que o seu produto pode proporcionar nesse contexto.

Vale notar que antes e durante a negociação várias pessoas podem participar do processo de venda. Outra característica das vendas B2B é a presença de um ticket médio e um ciclo médio mais elevados em relação a média do mercado B2C.

Além disso, uma vez que você conquistou o cliente, o relacionamento comercial tende a ser mais duradouro. No entanto, essa durabilidade depende do cumprimento dos acordos firmados e de estratégias de fidelização desse cliente.

4. Ferramentas para empresas B2B

Como você pode notar, o processo de marketing e venda b2b é bem complexo. Por isso, para quem atua no mercado B2B é fundamental usar ferramentas que aumentem a eficiência, diminuam os custos e gerencie tal complexidade. Veja abaixo alguns exemplos.

Exemplos de sistemas B2B:

  • Automação de marketing
  • Rastreamento de e-mail
  • Cadência de e-mail
  • Prospecção de leads
  • Qualificação de leads
  • Gestão de contatos
  • Gestão de pipeline
  • Gestão de projetos
  • Atendimento ao cliente
  • Comunicação interna
  • Análise de dados
  • Business intelligence (BI)

5. Qual a diferença entre B2B e B2C?

Como você deve já deve ter percebido, existem diversas diferenças entre o mercado B2B e B2C. Contudo, para que você compare ambos os modelos e veja suas diferenças de maneira rápida, criamos uma tabela que mostra as principais diferenças entre os modelos de negócio.

Diferença entre B2B e B2C
B2C B2B
Público-alvo Pessoas Empresas
Objetivo do público-alvo Buscam promoções, necessidades básicas Buscam resultados, necessidades específicas
Motivação do cliente Emocional (status, desejo, preço) Racional - baseado em resultados para a empresa
Relacionamento Curto prazo Médio e longo prazo
Decisor Único Múltiplos decisores e influenciadores
Mercado Mais amplo Mais específico
Ciclo médio de vendas Curto - Geralmente uma etapa Longo - Múltiplas etapas
Tipo de venda Transacional Consultiva
Tamanho da venda Menor Maior
Branding Repetição Educação
Exemplo de empresas b2b internacionais: Exemplos de empresas b2b no Brasil
IBM Nectar
Cisco Pipz
Oracle Superlogica
Intel Ramper
Monsanto Reev
Hubspot Rock Content
Salesforce Resultados Digitais
Zendesk Octadesk

6. Outros tipos de modelo

Sem dúvida os modelos B2C e B2B são os mais comuns, mas existem 3 outros tipos que podem aparecer:

6.1. C2C: Customer to Customer

C2C ou Customer to Customer significa do cliente para cliente. Trata-se da venda realizada diretamente entre duas pessoas, onde pode haver uma empresa atuando como mediadora da venda. Bons exemplos de C2C são a OLX, o eBay e o Mercado Livre.

6.2. B2G: Business to Government

B2G ou Business to Government significa da empresa para governo. É a venda realizada entre uma empresa e o governo. Nesse tipo de modelo existem diversas leis que regulamentam tal atividade.

6.3. B2E: Business to Employee

B2E ou Business to Employee significa da empresa para funcionário. É quando uma empresa faz a venda para seus próprios funcionários. Esse modelo pode ser considerado uma variação do modelo B2C.

Caso tenha ficado alguma dúvida deixe seu comentário 😉