Dentre as várias nomenclaturas utilizadas no mercado atual, tenho certeza que você já ouviu (ou leu) o termo B2B ou Business to business. Estou certo? Ele aparece em vários contextos, seja para caracterizar uma empresa, uma estratégia de marketing e vendas, e até mesmo para definir um tipo de negócio, o que pode causar uma certa confusão.
Somado a isso, existem outros termos que são muito semelhantes (B2C, C2C, B2G), mas que possuem significados completamente distintos, complicando ainda mais a compreensão.
Sendo assim, escrevemos o artigo abaixo para que você entenda o significado de B2B em vários contextos, e saiba a sua diferença em relação aos outros tipos de negócios.
O que é B2B? Saiba o significado e as características desse mercado
Prospecção para Vendas B2B
Como estruturar processos de prospecção e obter dados de empresas
Nesse webinar falamos sobre como estruturar seu processo de prospecção em vendas B2B e apresentaremos vários hacks para você construir sua lista de Leads para iniciar rapidamente a prospecção:
- Como estruturar um processo de prospecção B2B;
- Hacks e fontes de dados públicas para prospecção;
- Técnicas de segmentação e qualificação de leads;
- Como conduzir vendas grandes (key accounts);
- Passagem de bastão entre time de prospecção e de vendas.
Qual o significado de B2B?
B2B ou Business to business, significa de empresa para empresa. Trata-se do modelo de negócio ou tipo de empresa que se concentra na venda de produtos e serviços para outras empresas, ou seja, Business to business refere-se a negócios que são realizados entre empresas, e não entre uma empresa e consumidores individuais como é mais comum.
Um bom exemplo de um mercado B2B tradicional é a fabricação de automóveis. Os pneus, mangueiras, baterias e eletrônicos essenciais para o produto final - o veículo - são fabricados por empresas separadas e vendidos diretamente a fabricante do automóvel.
Existem empresas, porém, que podemos chamar de “híbridas”, pois atendem tanto pessoas quanto outras empresas. Por exemplo, a empresa de armazenamento em nuvem Dropbox possui planos para empresas e pessoas.
Contudo, um modelo B2B requer um planejamento e operação mais especializado, como disse Brent Walker, vice-presidente e diretor de marketing da C2B Solutions.
"O B2B normalmente depende de sua função de vendas e da equipe de gerenciamento de contas para estabelecer e fortalecer os relacionamentos com cliente", disse Walker ao Business News Daily. "O marketing pode incluir publicidade em revistas especializadas, presença em eventos e conferências, marketing digital (Mídias sociais, SEO, divulgação de email) e outros esforços de conscientização."
O que é Marketing B2B?
O marketing B2B são os processos necessários para iniciar o relacionamento comercial entre marca e cliente, com o foco em venda. Em outras palavras, esse tipo de marketing é responsável pela geração de contatos (ou leads) qualificados, auxiliando também todo o processo de venda B2B.
Pelo fato das vendas B2B serem mais complexas e possuírem um ciclo médio mais longo, é fundamental entender em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra. Por exemplo, muitos leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial, logo é necessário desenvolvê-los:
Uma particularidade interessante é que, ao contrário do consumidor final que são influenciados por fatores emocionais e sociais, os clientes B2B tomam decisões objetivas, baseadas principalmente em custos e resultados.
Isso ocorre porque existem muitas variáveis (risco, pessoas, objetivos...) envolvidas nesse processo de decisão, o que exige das empresas o estabelecimento de uma relação confiável.
Sendo assim, toda a estratégia de comunicação do marketing B2B, desde a atração do lead até a transição para a venda, deve estar baseada em informações claras e argumentos objetivos.
Apesar disso, as ferramentas e canais de comunicação utilizados no marketing B2B são os mesmos do marketing B2C – e-mail marketing, redes sociais, lojas virtuais, blogs – mas, como você já viu, as estratégias aplicadas são bem distintas.
O que é Vendas B2B?
A venda B2B é o tipo relação comercial realizada entre empresas e, assim como o todo o mercado B2B, possui características bem específicas. Como já mencionamos antes, o processo de compra de uma empresa, é totalmente diferente de uma pessoa.
A primeira diferença se dá pelo fato de que, nas vendas B2B, quem compra é um profissional. O cliente B2B define se compra ou não, basicamente, a partir da capacidade do produto de solucionar os seus problemas.
Sendo assim, o vendedor deve estar preparado para argumentar baseado nos problemas e características de cada cliente e nas soluções que o seu produto pode proporcionar nesse contexto.
Vale notar que antes e durante a negociação várias pessoas podem participar do processo de venda. Outra característica das vendas B2B é a presença de um ticket médio e um ciclo médio mais elevados em relação a média do mercado B2C.
Além disso, uma vez que você conquistou o cliente, o relacionamento comercial tende a ser mais duradouro. No entanto, essa durabilidade depende do cumprimento dos acordos firmados e de estratégias de fidelização desse cliente.
Ferramentas para empresas B2B
Como você pode notar, o processo de marketing e venda b2b é bem complexo. Por isso, para quem atua no mercado B2B é fundamental usar ferramentas que aumentem a eficiência, diminuam os custos e gerencie tal complexidade. Veja abaixo alguns exemplos.
Exemplos de sistemas B2B:
- Automação de marketing
- Rastreamento de e-mail
- Cadência de e-mail
- Prospecção de leads
- Qualificação de leads
- Gestão de contatos
- Gestão de pipeline
- Gestão de projetos
- Atendimento ao cliente
- Comunicação interna
- Análise de dados
- Business intelligence (BI)
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Como você deve já deve ter percebido, existem diversas diferenças entre o mercado B2B e B2C. Contudo, para que você compare ambos os modelos e veja suas diferenças de maneira rápida, criamos uma tabela que mostra as principais diferenças entre os modelos de negócio.
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| Público-alvo | Pessoas | Empresas |
| Objetivo do público-alvo | Buscam promoções, necessidades básicas | Buscam resultados, necessidades específicas |
| Motivação do cliente | Emocional (status, desejo, preço) | Racional - baseado em resultados para a empresa |
| Relacionamento | Curto prazo | Médio e longo prazo |
| Decisor | Único | Múltiplos decisores e influenciadores |
| Mercado | Mais amplo | Mais específico |
| Ciclo médio de vendas | Curto - Geralmente uma etapa | Longo - Múltiplas etapas |
| Tipo de venda | Transacional | Consultiva |
| Tamanho da venda | Menor | Maior |
| Branding | Repetição | Educação |
| Exemplo de empresas b2b internacionais: | Exemplos de empresas b2b no Brasil |
|---|---|
| IBM | Nectar |
| Cisco | Pipz |
| Oracle | Superlogica |
| Intel | Ramper |
| Monsanto | Reev |
| Hubspot | Rock Content |
| Salesforce | Resultados Digitais |
| Zendesk | Octadesk |
Outros tipos de modelo
Sem dúvida os modelos B2C e B2B são os mais comuns, mas existem 3 outros tipos que podem aparecer:
C2C: Customer to Customer
C2C ou Customer to Customer significa do cliente para cliente. Trata-se da venda realizada diretamente entre duas pessoas, onde pode haver uma empresa atuando como mediadora da venda. Bons exemplos de C2C são a OLX, o eBay e o Mercado Livre.
B2G: Business to Government
B2G ou Business to Government significa da empresa para governo. É a venda realizada entre uma empresa e o governo. Nesse tipo de modelo existem diversas leis que regulamentam tal atividade.
B2E: Business to Employee
B2E ou Business to Employee significa da empresa para funcionário. É quando uma empresa faz a venda para seus próprios funcionários. Esse modelo pode ser considerado uma variação do modelo B2C.
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