Faz parte do DNA de empresas em crescimento buscar novas maneiras de aumentar as suas vendas. Por isso, novas técnicas e ferramentas são criadas diariamente para que os empreendedores atinjam esse objetivo.

Nesse cenário, um conceito fundamental que deve ser sempre priorizado é o funil de vendas.

Como proprietário de uma empresa ou profissional de marketing, a geração de leads é um dos aspectos mais críticos do seu trabalho. Mas gerar leads é apenas o começo do processo, já que o verdadeiro desafio é transformar esses leads em clientes pagantes.

É fato: uma das melhores maneiras de fazer isso é criando o próprio funil de vendas. Esse modelo consegue oferecer uma boa gestão das estratégias comerciais e alinhar toda a equipe com as metas criadas. Entretanto, muita gente ainda tem dúvidas sobre esse modelo e sua utilização, principalmente confundindo-o com o funil de marketing.

O funil de vendas contêm várias etapas que conduzem um potencial cliente por uma jornada bem estruturada, desde o prospect até a compra. Ele também auxilia empresas a automatizarem suas vendas, fornecendo um jeito organizado de nutrir leads e transformá-los em clientes fiéis.

Mas não se engane, ainda temos bastante assunto para discutir sobre o tema. Por isso, neste artigo, exploraremos o conceito completo do funil de vendas. Além disso, dividiremos em etapas acionáveis que você pode usar para aumentar sua taxa de conversão.

Vamos nessa? ⚡

Que tal se inscrever na nossa Newsletter e se tornar um cientista de vendas através dos nossos conteúdos? 🚀

O que é um Funil de Vendas?

O funil de vendas é um conceito bastante comum nas empresas para mapear e segmentar seu público-alvo. Isto acaba criando estratégias mais precisas, aumentando as vendas.

O modelo do funil é estruturado por estágios. No topo há um grande volume de possíveis compradores. Já no fundo a presença é menor, mas com uma maior probabilidade de fechamento do negócio.

Qualquer empresa deve ter um funil de vendas projetado. Isso porque esse modelo consegue direcionar melhor os responsáveis por cada setor. Também é possível, à partir de análises, definir melhores práticas para otimizar a taxa de conversão de cada estágio do funil.

Porém, é muito comum que confudam o funil de vendas com o funil de marketing. Apesar de algumas semelhanças, há grandes e importantes diferenças entre eles! Veremos esse assunto no próximo tópico.

As diferenças entre o Funil de Vendas e o Funil de Marketing

Para entender as diferenças, devemos pensar nas funções e objetivos desses dois setores.

O marketing é responsável por criar as oportunidades de mercado com ações de divulgação das soluções e conquista de credibilidade/confiança.

Através dessas ações, ele atrai potenciais clientes, coletando seus dados de contato e nutrindo-os com conteúdos relevantes. O objetivo final? A conclusão da compra.

Pode parecer simples, mas, da nutrição até a prospecção há fases distintas, que são destacadas no funil de marketing. Esse funil é composto por três estágios: topo, meio e fundo do funil. Durante essas fases, um lead passa pelos seguintes passos:

  • Reconhecimento da dor: a persona começa a identificar um problema, mas ainda não sabe exatamente do que se trata ou como solucioná-lo;
  • Aprendizado: o lead começa a investigar o que está acontecendo, o que há de errado;
  • Consideração: já com um conhecimento sobre o assunto, o lead começa a avaliar as possíveis soluções;
  • Decisão: o lead toma a decisão de compra do que lhe é mais interessante.

Tip: É importante frisar que esses passos ocorrem em qualquer empresa, seja em uma venda complexa ou no e-commerce. O que muda é o tempo entre o início e o fim da jornada.

O funil de vendas começa quando o funil de marketing termina. Quando um lead é identificado como uma oportunidade, a equipe de marketing o encaminha para um vendedor. Esse segundo colaborador deverá manter um contato mais próximo e direto com o possível cliente.

A grande diferença entre os modelos é que:

  • No marketing, a preocupação está na atração e educação;
  • Em vendas, o foco é na qualificação e concretização da oportunidade no fechamento do negócio.
Quer se aprofundar mais nas diferenças entre os funis? Confira o artigo:
Funil de Marketing X Funil de Vendas: TUDO que você precisa saber!
Confira agora as principais diferenças entre Funil de Marketing e Funil de Vendas.

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

No topo do funil de vendas, estão os leads qualificados, entregues pelo marketing. Porém, nem todas essas pessoas são realmente interessantes de ser trabalhadas. Por isso, o vendedor deve fazer uma análise e criar a classificação de MQL, SAL e SQL.

O primeiro termo (MQL) representa todos os leads entregues pelo setor de marketing. Já o segundo (SAL) são os que realmente estão qualificados para vendas, ou seja, que serão trabalhados até a concretização. O terceiro (SQL) compreende os que já estão aptos a comprar, mas precisam de uma ajuda dos vendedores.

Então, vem o segundo passo desse funil, que é a reunião, que irá explorar as dores e necessidades a serem sanadas. Em seguida é agendado o contato pelo vendedor para que ele apresente a solução do problema ao futuro cliente. Essa apresentação é o terceiro passo.

Por fim, está o fechamento, que é a negociação final entre vendedor e cliente e a conclusão daquela venda.

De que forma o Funil de Vendas ajuda a vender mais?

O funil de vendas auxilia na produtividade comercial da sua equipe. Ele consegue mapear as oportunidades, mostrando quais ações devem ser tomadas em cada momento.

Com o funil bem desenhado e seguido, o cliente terá acesso a todas as informações de que precisa, no momento certo. A experiência de compra será mais agradável, e o reconhecimento da empresa será melhor, o que pode ajudar até na fidelização daquele cliente.

Agora, se o funil não for considerado, a experiência gerada pode se tornar desagradável. Assim a oportunidade ficará mais longe do fechamento, além de todo o tempo e recursos gastos em vão.

O funil de vendas ajuda também a padronizar o processo comercial e o atendimento dos vendedores. Mas, o que isso significa? Os vendedores estarão realizando o mesmo processo diariamente, então enfreterão problemas semelhantes e conseguirão otimizar juntos o dia a dia de vendas.

Nesse caso, o funil de vendas vai gerar dados que vão impulsar a operação de vendas com inteligência.

Quer aprender a criar um funil de vendas? Confira o artigo! ⚡
FUNIL DE VENDAS: monte o seu processo de vendas com esse guia
O funil de vendas é um modelo estratégico e dinâmico que mostra todas as etapas da jornada do cliente no seu processo de compra. Nesse artigo, você vai entender de forma detalhada o seu funcionamento, os benefícios, e ainda, um passo a passo para estruturar o seu funil e alavancar as suas vendas.

Qual é o papel do CRM na gestão do Funil de Vendas?

Para terem sucesso no funil de vendas, os profissionais devem manter uma boa gestão do processo e das informações. Em outras palavras, você deve conhecer seu futuro cliente!

Cada dado relevante sobre o lead deve ser registrado para ajudar ao longo do processo. Então, para que esse caminho seja facilitado, entra em cena a solução de CRM.

O CRM (Customer Relationship Management), representa uma plataforma em que todas as informações relevantes podem ser armazenadas, de forma bem otimizada. Esse total controle das informações permite um maior conhecimento de cada oportunidade, além de agregar vantagens em cada etapa do funil de vendas.

Seu papel na gestão é apoiar o processo de venda — desde o primeiro estágio até o último —, criando uma relação direta com o aumento do faturamento. As decisões serão baseadas em indicadores de resultado, não mais em achismos e crenças.

Ele também é responsável por realizar uma análise inteligente dos dados produzidos por uma operação comercial guiada por um funil de vendas. Com esses dados, ele gera relatórios assertivos e dashboards com todas as informações que são relevantes para sua operação.

Veja o vídeo abaixo e conheça agora o NectarCRM, o único que te transforma em um cientista de vendas.

Construindo um Funil de Vendas eficaz

Aqui estão cinco estágios típicos de um funil de vendas:

  • Conscientização: criando conscientização por meio de mídia social, publicidade ou marketing de mecanismo de pesquisa.
  • Interesse: despertar o interesse e, em seguida, construí-lo com páginas de destino, blogs ou conteúdo de perguntas frequentes.
  • Decisão: ajudar clientes em potencial a superar objeções com estudos de caso, depoimentos e comparações.
  • Ação: estimular a decisão de compra do cliente.
  • Indicação: incentivar a repetição de negócios, marketing boca a boca e referências de clientes.

Sendo assim, você precisa otimizar cada etapa do funil para que os leads sejam qualificados em cada nível. Assim, elas se tornarão clientes da sua marca. A criação de conteúdo persuasivo e envolvente que leva os leads à compra é uma maneira, já que eles podem "mover" clientes em potencial do topo para o fundo do funil.

Alguns tipos de conteúdo que funcionam bem incluem:

  • Postagens de blog;
  • Estudos de caso;
  • E-books;
  • Infográficos;
  • Vídeos;
  • Webinars;
  • Demonstrações de produtos.

O conteúdo de qualidade fornece o valor necessário em cada etapa do funil, mantém o interesse em sua marca e gera confiança. Certifique-se de que seu conteúdo atraia os interesses específicos e pontos problemáticos de seu público-alvo em cada estágio do funil.

Quer descobrir qual o erro mais comum na construção de um funil de vendas? Dê o play no vídeo abaixo!

Otimizando seu Funil de Vendas para mais conversões

É crucial rastrear e analisar os dados. É a única maneira de entender o que está dando certo e o que não está em cada etapa do funil. Todas as ferramentas de marketing ajudam na análise e rastreamento. Isso facilita a coleta de pontos de dados importantes, como taxas de conversão, taxas de rejeição, taxas de cliques e muito mais.

Após o rastreamento, analise os dados para identificar eventuais deficiências em seu funil. É possível que seu funil precise ser adaptado. Isso inclui modificar suas ofertas de conteúdo ou outros elementos para que ele fique otimizado e sua taxa de conversão aumente.

Técnicas e ferramentas para teste A/B, lead scoring e personalização

O teste A/B é outra maneira de ajudar a melhorar seu funil. Você pode tentar testar diferentes elementos do seu funil para determinar o funil com melhor desempenho possível. Considere fatores como o comprimento de seus formulários, a mensagem que você usa e as imagens ou vídeo/animação.

A pontuação de leads (ou lead scoring) é outra ferramenta altamente eficaz para aumentar as conversões. Envolve classificar leads qualificados com base em seu comportamento, atividade e interação com o conteúdo em diferentes estágios do funil.

Finalmente, a personalização é vital quando se trata de engajamento com o público-alvo. A personalização garante que conteúdo, mensagens ou ofertas específicas ressoem com cada usuário. É uma maneira eficaz de tornar todo o processo de conversão mais fácil e eficiente.

Conclusão

Em conclusão, a conversão efetiva de leads não é apenas gerar leads. Trata-se de orientar os clientes em uma jornada estratégica e personalizada para movê-los pelo funil em direção à decisão de compra.

O design do seu funil de vendas deve girar em torno das necessidades e preferências exclusivas do seu público-alvo para melhorar as conversões. Lembre-se de analisar e otimizar cada estágio, e você verá melhores resultados antes que perceba.

Por isso, é indispensável que você faça um mapeamento de todo o processo. E claro, é imprescindível que você tenha uma solução de CRM para garantir uma boa gestão do processo.

Se tiver qualquer dúvida ou quiser conhecer mais sobre o Nectar, entre em contato conosco pelo link abaixo! Temos um time de cientistas de vendas prontos para te ajudar a construir um processo de vendas qualificado e escalável!

Fale com Especialista - Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B

Até a próxima! ⚡