Faz parte do DNA de empresas em crescimento estar sempre buscando diferentes ou novas maneiras para aumentar as suas vendas, e há novas técnicas e ferramentas sendo criadas justamente para que os empreendedores consigam atingir esse objetivo. Nesse cenário, um conceito fundamental que deve ser sempre priorizado é o de funil de vendas.

Esse modelo consegue oferecer uma boa gestão das estratégias comerciais e alinhar toda a equipe com as metas criadas. Entretanto, muita gente ainda tem dúvidas sobre essae modelo e sua utilização, principalmente confundindo-o com o funil de marketing.

Por isso, criamos este artigo em que mostraremos os principais pontos sobre o assunto e como utilizar o funil de vendas para alavancar os resultados da sua operação comercial.

Confira!


O que é funil de vendas?

moeda saindo de um funil para representar uma conversao

Funil de vendas representa um conceito muito utilizado dentro das empresas para mapear e segmentar seus possíveis alvos e processos, a fim de criar estratégias mais precisas, aumentando as vendas.

O modelo do funil de vendas é estruturado por estágios, em que o topo concentra um volume maior de possíveis compradores, enquanto no fundo essa presença é menor, mas com um maior potencial e proximidade para o fechamento do negócio.

Qualquer empresa deve ter um funil de vendas projetado. Isso porque esse modelo consegue direcionar melhor os responsáveis pelo setor. A partir de uma análise, consegue-se encontrar as melhores práticas e a taxa de conversão de cada estágio, para, assim, otimizar os recursos.

Porém, é muito comum que confudam o funil de vendas com o funil de marketing. Apesar de algumas semelhanças, há grandes e importantes diferenças entre eles! Veremos esse assunto no próximo tópico.

Funil de vendas vs Funil de Marketing

lupa e lapis para representar a diferença entre funil de vendas e funil de marketing

Para entender as diferenças, devemos pensar nas funções e objetivos desses dois setores.

O marketing é responsável por criar as oportunidades de mercado. Com ações de divulgação da marca, apresentação das soluções e conquista de credibilidade/confiança, os profissionais conseguem atrair os potenciais clientes, coletando seus dados de contato e nutrindo-os com informações relevantes para que eles possam, de fato, se aproximar do fechamento da compra.

Pode parecer simples, mas, da nutrição até a prospecção há fases distintas, que são destacadas no funil de marketing.

Esse funil é composto por três estágios: topo, meio e fundo do funil. Durante essas fases, um lead passa pelos seguintes passos:

  • Reconhecimento da dor: a persona começa a identificar um problema, mas ainda não sabe exatamente do que se trata ou como solucioná-lo;
  • Aprendizado: o lead começa a investigar o que está acontecendo, o que há de errado;
  • Consideração: já com um conhecimento sobre o assunto, o lead começa a avaliar as possíveis soluções;
  • Decisão: o lead toma a decisão de compra do que lhe é mais interessante.

Esses passos ocorrem em qualquer empresa, seja em uma venda complexa ou em um e-commerce, o que pode variar é o tempo entre o início e o fim da jornada.

O funil de vendas começa quando o funil de marketing termina. Quando um lead é identificado como uma oportunidade, a equipe de marketing o encaminha para um vendedor.

Esse segundo colaborador deverá manter um contato mais próximo e direto com o possível cliente. A grande diferença entre os modelos é que, no marketing, a preocupação está na atração e educação, enquanto, em vendas, o foco é na qualificação e concretização da oportunidade no fechamento do negócio.

Quais são as etapas do funil de vendas?

funil representando as etapas do funil de vendas

No topo do funil de vendas, estão os leads qualificados, entregues pelo marketing. Porém, nem todas essas pessoas são realmente interessantes de ser trabalhadas. Por isso, o vendedor deve fazer uma análise e criar a classificação de MQL, SAL e SQL.

O primeiro termo representa todos os leads entregues pelo setor de marketing. Já o segundo são os que realmente estão qualificados para vendas, ou seja, que serão trabalhados até a concretização. O terceiro compreende os que já estão aptos a comprar, mas precisam de uma ajuda dos vendedores.

Então, vem o segundo passo desse funil, que é a reunião, que irá explorar as dores e necessidades a serem sanadas. Em seguida é agendado o contato pelo vendedor para que ele apresente a solução do problema ao futuro cliente. Essa apresentação é o terceiro passo.

Por fim, está o fechamento, que é a negociação final entre vendedor e cliente e a conclusão daquela venda.

De que forma o funil de vendas ajuda a vender mais?

moeda representando a conversao de uma venda

O funil de vendas consegue melhorar toda a produtividade da operação comercial justamente por mapear as oportunidades e mostrar quais são as ações que devem ser tomadas em cada momento.

Com o funil bem desenhado e seguido, o cliente terá acesso a todas as informações de que precisa, no momento certo. A experiência de compra será mais agradável, e o reconhecimento da empresa será melhor, o que pode ajudar até na fidelização daquele cliente.

Já se o funil não for considerado, a experiência gerada pode se tornar desagradável, afastando aquela oportunidade do fechamento, além de representar o emprego de recursos e tempo em vão.

O funil de vendas ajuda também a padrozinar o processo comercial e o atendimento dos vendedores. O que isso significa? Os vendedores estarão realizando o mesmo processo diariamente, então enfreterão problemas semelhantes e conseguirão otimizar juntos o dia a dia de vendas. Nesse caso, o funil de vendas vai gerar dados que vão impulsar a operação de vendas com inteligência.

Qual é o papel de um CRM na gestão do funil de vendas?

computador com a tela de um crm e suas caracteristicas

Para terem sucesso no funil de vendas, os profissionais devem manter uma boa gestão do processo e das informações. Você deve conhecer seu futuro cliente! Cada dado relevante sobre o lead deve ser registrado para ajudar ao longo do processo.

Então, para que esse caminho seja facilitado, entra em cena a solução de CRM.

O CRM — Customer Relationship Management —, ou Gerenciamento de Relacionamento com os Clientes, representa uma plataforma em que todas as informações relevantes podem ser armazenadas, de forma bem otimizada.

Esse total controle das informações permite um maior conhecimento de cada oportunidade, além de agregar vantagens em cada etapa do funil de vendas.

Seu papel na gestão está em apoiar todo o processo de venda, desde o primeiro estágio até o último, criando uma relação direta com o aumento do faturamento. As decisões serão baseadas em indicadores de resultado, não mais em achismos e crenças.

O CRM também possibilita a análise inteligente dos dados produzidos por uma operação comercial guiada por um funil de vendas, gerando relatórios e dashboards completas.

Conclusão

O funil de vendas é um modelo que deve sempre ser utilizado, seja qual for a empresa, tamanho ou ramo de atuação.

Você não deve confundir o conceito de funil de vendas com o de marketing, como mostramos neste post.

Faça um mapeamento de todo o processo e não se esqueça de contar com uma solução de CRM para garantir uma boa gestão do processo e, dessa forma, construir belos resultados.