O processo de vendas envolve diversos fatores e ferramentas que podem ser de muita ajuda a você, vendedor, na hora de apresentar e convencer um possível cliente de seu produto ou serviço.

Uma das velhas conhecidas das equipes comerciais é a Cold Call, aquela ligação fria que representa o primeiro contato entre vendedor e cliente. Entretanto, para que essa seja uma boa experiência e troca para ambas partes, alguns cuidados devem ser tomados.

É importante lembrar que não só de técnicas de vendas e framework se baseiam tais ligações e seu sucesso muitas das vezes nem está diretamente atrelado a, por exemplo, gatilhos mentais ou perguntas específicas de um script montado previamente.

Mas, então, o que faz de uma Cold Call uma Cold Call vencedora?

Os 2 elementos principais que garantem uma boa primeira interação com os leads

  1. Pesquisa pré Cold Call:

Sendo crucial para definir o seu approach, a pesquisa que deve ser feita antes que você contate a pessoa de seu interesse tem como objetivo te dar mais segurança e mais recursos para contornar as objeções que poderão surgir conforme o contato vai acontecendo.

Ela deve ser composta por 3 etapas: a pesquisa externa, interna e a que envolve objeções e resistências.

A primeira representa o entendimento da empresa a qual você está contatando, seu produto ou serviço, o segmento no qual está inserida e as principais minúcias e dores desse segmento e a pessoa com quem está falando, seu cargo e funções dentro de sua organização.

Já a pesquisa interna é composta pelo verdadeiro entendimento da minha empresa, do produto e serviço que estou oferecendo e se o que tenho para a organização alvo serve para solucionar seus problemas, de fato.

No último momento dessa pesquisa, é fundamental que eu procure saber dos pontos fortes e, principalmente, fracos do que será por mim fornecido. Assim, consigo presumir possíveis obstáculos colocados pelo lead para fechar a negociação e, consequentemente, me preparar para contornar os mesmos da melhor maneira possível, fazendo com que seja difícil para ele dizer não.

2. Criação de rapport:

Tão importante quanto estar devidamente preparado para uma Cold Call, é procurar tornar a interação confortável para as duas partes. Não se esqueça que você está na posição de incomodador aqui, além de que o lead foi pego de surpresa por sua ligação!

Ok, mas como posso fazer dessa situação uma situação confortável? Bom, é simples! Por meio de uma conexão certeira com o possível cliente criada por você.

O rapport é, essencialmente, aquele momento que “o santo bate”, quando você e o lead estão na mesma página, trocando ideias e experiências de uma forma natural e fluida.

Dessa forma, pode-se afirmar que a sua maior aliada nesse processo é, sem dúvidas, a empatia. Mas, como assim?

É o ato de se colocar no lugar de seu cliente, entendendo verdadeiramente suas peculiaridades e dores que faz todo o rapport acontecer. A empatia exercida de forma certa é a responsável por fazer a pessoa do outro lado da linha se sentir ouvida, entendida e, como consequência interessada na solução para o problema que ela apresentou.

Sendo assim, o que podemos concluir sobre as ligações frias?

Depois de observar as Cold Calls de uma forma diferente, não focando somente em técnicas de vendas e resultados, mas, principalmente, numa forma de criar uma conexão real e um bom relacionamento, se torna claro que a chave para uma boa interação está nas suas mãos, vendedor.

A forma como você se porta a partir de sua boa preparação e segurança e o modo como você escuta e entende o que a pessoa com quem está conversando nunca foram tão importantes quanto nesse momento.

Agora com essas dicas fica fácil, né? Então, mãos na massa! Hora de colocar a empatia e a pesquisa para jogo e boas vendas!

Gostou do conteúdo? Tem algo que queira acrescentar? Como é o processo de Cold Calls na sua empresa? Conta pra gente! :)