Olá pessoal tudo bem?

Meu nome é Isabela Machado, sou Sales Rep aqui na Nectar e hoje eu tomo a palavra pra trazer um tópico mega importante para o seu desempenho em vendas nesse episódio do sales quick!

Afinal, porque e como fazer rapport em vendas?

Vamos começar relembrando a definição dessa palavra!

Rapport tem origem francesa e significa criar uma relação. É a técnica de criar uma relação de empatia com outra pessoa para que a comunicação flua com menos resistência. Quando falamos de empatia, falamos de um relacionamento harmonioso onde as pessoas entendem o sentimentos e ideias uns dos outros, logo se comunicam melhor!

E vamos ser sinceros né gente?

Comunicação em vendas é tudo!

Aposto que você vendedor, assim como eu, já fez uma reunião ou call onde a conversa fluiu super bem e o Lead estava realmente interessado em te ouvir. Você sentiu que havia uma identificação entre vocês, certo?

Da mesma forma, tenho certeza que houveram encontros onde a conversa ficou travada e pareciam que vocês não falavam a mesma língua, né?

Um dos motivos de ter acontecido isso, com certeza foi a falta de Rapport.

Ok, mas porque é importante fazer Rapport e quais são seus benefícios?

O primeiro motivo já foi respondido no exemplo anterior, né? Precisamos dele para fazer melhores conexões com nossos leads. Consequentemente teremos mais oportunidades reais de venda e logo teremos melhores resultados!

Além disso, utilizar Rapport traz mais confiança no relacionamento entre você e seu lead ou cliente. E fazer essa conexão verdadeira com eles torna seu produto ou sua empresa mais relevantes, mais significativos em um nível humano.

Vou trazer alguns números de pesquisas pra também responder essa pergunta do porque é importante fazer rapport.

A pesquisa mostra que quando os consumidores não confiaram em uma empresa, 63% recusaram o seu produto 58% criticaram a empresa para um amigo. Já quando os clientes confiaram em uma empresa 80% compraram o produto e 68% recomendaram para um amigo. Ou seja, quando existe confiança a chance de compra, de recomendação e de avaliações positivas aumentam muito!

Então os benefícios são inúmeros e afetam a empresa como um todo, desde o marketing até o pós-venda e o financeiro!

Ok, mas e agora?

Como criar rapport em vendas?

Primeiro antes das dicas é importante dizer que pra nós vendedores criar rapport é ainda mais desafiador, porque nós precisamos ir além da identificação e da boa conversa. Nós precisamos influenciar!

Afinal, boas conexões são sempre proveitosas e a gente aprende muito com elas. Mas para o mundo comercial só isso não basta porque no final do mês nada disso vai adiantar se nós não tivermos batido a nossa meta!

Não é mesmo?

Por isso precisamos influenciar a partir dessa boa conversa. Precisamos de uma ação ou de um “sim” desse lead. E é por este “sim” que vou trazer 5 dicas agora!

Dica 1: O rapport pode começar no Marketing

Mais especificamente no Marketing de Conteúdo. E a sua primeira conexão com o lead pode iniciar exatamente nesse ponto. Nas interações dele com seus conteúdos. Você gerar autoridade no assunto e já cria um ponto em comum entre vocês para o primeiro bate-papo.

Dica 2: Utiliza a técnica do espelhamento

Se você articula muito e percebe que o seu cliente é mais contido ou mais sereno, é interessante evitar o abuso dos gestos. Da mesma forma se o seu prospect é enérgico ou agitado, o tom de voz não pode ser baixo. Falar um tom mais alto pode ajudar a equalizar essa conversa porque afinal, gerar rapport também é buscar o alinhamento entre os envolvidos.

Então uma diferença muito gritante entre os tons de voz, ou postura ou a forma como se comporta em uma conversa pode soar estranho.

Coisas que podem ser espelhadas

Tom de voz;
Energia;
Respiração;
Suas roupas;
Sua postura;
O ritmo;
Expressão facial;

A ideia é que isso seja natural e não uma imitação.

Então tome cuidado, a outra pessoa não deve perceber isso como algo forçado.

Dica 3: Planejamento!

Antes mesmo de tentar o primeiro contato, é muito importante se preparar e pesquisar mais sobre o potencial cliente e sobre sua empresa. As suas preferências, os seus gostos, quais são suas áreas de dedicação, os desafios que ele enfrenta…

Se você faz vendas B2B assim como eu, lembre-se que uma empresa é feita de pessoas e são elas que tomam decisões. Por isso, assim como é importante estudar sobre a empresa também é importante estudar sobre as pessoas que você vai conversar.

Dica 4: Escuta ativa!

Quando se tem realmente uma escuta ativa durante uma call ou uma reunião, fica muito mais fácil gerar rapport. Porque se você estiver mais atento, você vai encontrar mais pontos em que vocês concordam. Então você vai entender mais a fundo o perfil daquela pessoa e o porquê dela estar ali.

Dica 5: Estude BASTANTE sobre comportamento humano

Entre processos, tecnologias e pessoas com certeza nós somos o mais difícil de se estudar e de se compreender. Não vai ser do dia para noite que você vai conseguir gerar rapport com diversas empresas que possuem diversas pessoas.

Sempre que tiver uma oportunidade de fazer um curso ou de estudar: foque em pessoas ok?