É evidente que não existe profissão mais competitiva do que a de vendedor.

Conhecer os segredos para conquistar clientes, compreender suas necessidades, conseguir se destacar da alta concorrência e bater metas audaciosas são fatores que fazem das vendas uma atividade difícil, porém é a alma de qualquer negócio.

Dessa forma, estes profissionais devem saber aplicar certas habilidades no campo de trabalho para conquistar um alto desempenho e servir bem àqueles que são a peça fundamental de qualquer tipo de venda.

Isto posto, grande parte da responsabilidade do vendedor é justamente auxiliar os clientes a entenderem não somente a natureza de seus problemas, mas também o que poderá ser feito para solucioná-los.

Em síntese, vender é ajudar o cliente, e existem técnicas para isso.

Elas são a base da verdadeira e bem-sucedida arte de vender, e te guiarão rumo aos seus objetivos, de modo que você aprenda a driblar a alta concorrência do mercado e aprimore os atributos necessários ao sucesso em vendas.

Pensando nisso, selecionamos neste artigo as 8 melhores técnicas de vendas que compõem o livro “A Bíblia do Vendedor”.

Nele, o renomado autor de best-sellers e palestrante motivacional para treinamento de vendas, Stephan Schiffman, ensina todo o caminho das pedras, através de lições rápidas e certeiras para fechar vendas frequentes e atingir metas com alta performance, construindo uma carteira de clientes sólida.

Portanto, se você quer desenvolver o poder de persuasão em vendas, acompanhe-nos nesta leitura e transforme-se em um exímio vendedor!

1. Saiba o que quer antes de entrar na sala de reuniões

É primordial saber algo sobre o cliente antes de marcar uma reunião, por isso invista tempo na obtenção de fatos relevantes sobre o mesmo e se prepare para definir um próximo passo principal no relacionamento comercial.

2. Prepare suas perguntas com antecedência

Quando ainda estiver na fase crucial de reunir informações sobre o seu potencial cliente, liste algumas perguntas que de fato gostaria de fazer à ele.

Aqui vão algumas ideias para você:

  • “Como funciona seu negócio?”;
  • “Como a sua empresa vende seus produtos/serviços?”;
  • “Como você mantém a vantagem competitiva em um setor como esse?”;
  • “O que você está tentando conseguir nos próximos trinta dias?”;
  • “O que fez com que você decidisse nos ouvir?”

Quaisquer que sejam as perguntas que você costume fazer, reveja-as sempre com antecedência e pratique-as.

Essa estratégia te ajudará a tornar o ambiente estranho da reunião inicial em algo mais familiar e menos estressante.

3. Utilize seis grupos de perguntas

A base de um contato inicial de vendas é formada por seis grupos de perguntas, os quais têm um objetivo específico e invariável, independentemente do modo como você formula a pergunta.

São eles:

  1. “O que você faz?”: Conheça o negócio e o setor de atuação do seu potencial cliente, bem como suas metas pessoais e profissionais;
  2. “Como você faz isso?”: Essa pergunta determina os meios utilizados pela organização (cliente) para alcançar os objetivos essenciais de seu negócio;
  3. “Quando e onde faz isso?”: Foque no cronograma e na localização física das operações principais do negócio do seu cliente, determinando o que é específico e exclusivo a ele;
  4. “Por que você faz isso dessa maneira?”: Defina as prioridades e o processo de tomada de decisão na organização-alvo, entendendo a pessoa com quem está lidando, ou a empresa que ela representa;
  5. “Com quem você trabalha atualmente?”: Pergunte diretamente ao potencial cliente se outro fornecedor está trabalhando atualmente com sua empresa-alvo e, em caso positivo, quem é;
  6. “Como poderemos ajudá-lo a obter melhores resultados?”: Levante os dados da empresa ou do próprio contato, para que você esteja devidamente preparado na hora de fazer sua oferta de venda.

Cada grupo de perguntas te ajudará a aumentar substancialmente as possibilidades de que o produto ou serviço ofertado por você atenda exatamente às necessidades mais específicas do seu cliente.

Assim, você construirá uma aliança pessoal de longo prazo e ajudará seu contato a alcançar as próprias metas e objetivos de carreira.

4. Seja pontual

Um profissional de vendas precisa ser absolutamente pontual, respeitando o próprio tempo, assim como o da pessoa com quem vai se reunir.

Em vista disso, trate o seu tempo e o tempo do seu cliente com respeito, agendando reuniões com horário fixo, planejando sua rotina e comunicando com antecedência caso não possa comparecer a uma reunião.

5. Parta em contra-ataque

Rejeitar uma oferta uma vez não significa rejeitá-la para sempre. Mas, o que isso significa?

Segundo Stephan Schiffman, fazer novos contatos com antigos potenciais clientes têm grandes chances de aumentar o total de vendas entre 5% e 10%. Essas são as oportunidades de contra-ataque e, diante delas, o vendedor deve ser criativo para reiniciar o processo de venda com o seu “velho” cliente, descobrindo suas necessidades atuais.

6. Não foque nos pontos negativos

Um profissional de vendas bem-sucedido deve considerar a batalha quase vencida antes mesmo de começar a lutar, pois essa visão positiva facilita seu trabalho perante os colegas, supervisores e potenciais clientes no que diz respeito a escolherem você para fechar um negócio.

Cumpre salientar que focar nos pontos negativos do trabalho desperdiça o seu tempo valioso que poderia ser usado para identificar novas oportunidades e solucionar as dificuldades enfrentadas.

Por conseguinte, você deve ser capaz de isolar os problemas, lidar com eles e estar sempre disposto a fazer negócios, mantendo uma energia positiva que impactará o seu alto desempenho.

7. Mantenha a prospecção como prioridade

Um princípio simples que os profissionais de vendas bem-sucedidos sempre adotam é fazer contatos de modo efetivo, todos os dias, independentemente do que aconteça.

Gerenciar a base de prospecção regularmente é crucial para reabastecer sua lista de potenciais clientes e continuar agendando novas reuniões.

Sendo assim, você deve:

  1. Fazer prospecção todos os dias;
  2. Ficar atento aos seus números;
  3. Estabelecer novas metas para si mesmo;
  4. Desenvolver um conjunto de alvos de prospecção que faça sentido para o seu setor de vendas e para suas metas de receita;
  5. Comprometer-se com o processo do ciclo de vendas.

Conduzir os seus contatos de prospecção seguindo as etapas mencionadas acima te ajudará a contar com o número de reuniões de que precisa, evitando, então, as grandes oscilações em seu fluxo de vendas.

8. Encontre um discurso de abertura atraente

A resposta do seu cliente será equivalente à sua pergunta, nesse caso, faça uma pergunta ou afirmação sensata e receberá uma resposta igualmente sensata.

Partindo dessa premissa de que as pessoas sempre respondem à altura do que lhes foi perguntado, o cliente reagirá positivamente ao seu contato, se você:

  • Não falar depressa;
  • Não mentir;
  • Não enganá-lo para conseguir marcar uma reunião;
  • Demonstrar educação e inteligência;
  • Captar sua atenção.

Concluindo

Apesar da área de vendas e de negócios estarem mudando ano após ano, existem 3 princípios fundamentais que permanecem os mesmos e definem o sucesso da sua carreira profissional como vendedor.

Eles consistem em:

  1. Fazer perguntas;
  2. Colocar o cliente em uma posição proeminente;
  3. Ter confiança em você e no produto que vende.

É fato que você precisa se adaptar às diferentes circunstâncias que se apresentam em sua jornada, mas não deve ignorar o que é básico em vendas, portanto, leia as 8 técnicas abordadas neste artigo, domine-as e comece a vender!

Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!