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Afinal, como fazer rapport em vendas?

O conceito da palavra rapport diz respeito a uma estreita relação em que os envolvidos se comunicam bem e compreendem os sentimentos e as ideias uns dos outros. Isso significa mais do que despertar uma boa impressão no início de uma conversa.

A técnica é aplicada por vendedores que se concentram em construir um relacionamento efetivo com seus clientes. O rapport é essencial para a consolidação de relações harmoniosas nos processos de vendas. Afinal, harmonia e respeito são componentes essenciais para as técnicas, assim como a empatia.

Veja, a seguir, algumas dicas que podem ajudar você a fazer rapport em vendas da melhor e mais eficiente maneira!

Como fazer rapport em vendas?

  1. Faça a integração de marketing e vendas
  2. Ajuste seu tom de voz e a postura corporal
  3. Valorize a demonstração de interesse
  4. Faça uma pesquisa anterior sobre o possível cliente
  5. Utilize o humor no rapport em vendas
  6. Abafe o ego de vendedor

Faça a integração de marketing e vendas

pessoas apertando a mao para representar a integracao de marketing e vendas

O rapport pode começar no marketing, mais especificamente no marketing de conteúdo. A criação de conteúdo relevante é uma forma de atrair as pessoas e se posicionar com autoridade no seu assunto de trabalho. Ou seja, uma empresa que trabalhe com sapatos pode desenvolver conteúdos relacionados ao melhor uso desses itens, como artigos de moda, dicas de combinação de cores, conforto e saúde.

Para que a empresa seja vista como autoridade no mercado, é preciso demonstrar que conhece o cliente e sua realidade. Ao deixar isso evidente, você terá maior credibilidade diante de quem lê seu conteúdo. A consequência será positiva, gerando maior engajamento do público.

Ajuste seu tom de voz e a postura corporal

dois baloes de conversa para representar o tom de conversa e a postura

Quando falamos em postura, queremos destacar toda a linguagem corporal, a fala e até mesmo o estado emocional do vendedor. Esses pontos são relevantes, seja na venda presencial, seja na estrutura de vendas com uma equipe interna (Inside Sales) por meio de e-mails, telefone e outras formas de comunicação.

Entenda que as pessoas costumam julgar estereótipos rapidamente. Por essa razão, uma das técnicas usadas em rapport é o espelhamento na linguagem corporal. O que isso significa? Basicamente, é assumir uma postura parecida com o modo como seu cliente se comunica, sua fala ou mesmo gestos.

A ideia é que isso seja natural, e não uma imitação. A outra pessoa não deve perceber isso como algo forçado. Se o vendedor gesticula muito e percebe que o cliente é mais contido e sereno, é interessante evitar o abuso dos gestos.

Ajustar o tom de voz é outro ponto importante. A voz compõe a sua postura e é essencial para uma comunicação mais assertiva. Se o prospect é enérgico e agitado, o tom de voz do vendedor não deve ser baixo. Falar um pouco mais alto, nesse caso, pode ajudar a equalizar a conversa.

Gerar rapport é também buscar o alinhamento entre os envolvidos, portanto, uma diferença muito gritante entre os tons de voz em uma conversa pode soar estranho.

Mesmo em uma videoconferência, é interessante que o vendedor fale em pé. Isso melhora a comunicação: sua mente trabalha de forma mais rápida e indica ao seu corpo que você está confiante.

Valorize a demonstração de interesse

cinco estrelas para representar o interesse

Demonstrar interesse genuinamente é uma das melhores técnicas de rapport em vendas. Não basta elogiar algo de que você gostou, é preciso ir um pouco mais a fundo e fazer perguntas a respeito. Isso demonstra que o interesse é verdadeiro e torna a técnica mais eficiente.

Você pode dizer, por exemplo, para um cliente cujo site é muito interessante: “Dei uma olhada na página de vocês e gostei muito do layout. Como foi elaborado? Parabenize o responsável, achei de bom gosto!”. Certamente a resposta será positiva e receberá a devida atenção, pois não se trata de um elogio solto ou feito de forma aleatória.

Faça perguntas abertas, que exigem mais do que um “sim” ou “não” como resposta. Por exemplo: “Em que períodos você costuma fazer suas viagens?” ou “Como você prefere aproveitar seu feriado?”. E não esqueça: sempre escute o que o outro tem a dizer. Ouvir o outro é a melhor forma de validar a opinião dele.

Se a venda está sendo feita pessoalmente, outra forma de demonstrar interesse é olhar nos olhos de seu interlocutor. Essa é uma das maiores provas de atenção para com o outro. A conversa será levada a um patamar mais pessoal.

Faça uma pesquisa anterior sobre o possível cliente

lupa e dados para representar pesquisa sobre o possivel cliente

Nada melhor para gerar empatia do que saber a fundo sobre o cliente. É conveniente pesquisar o contexto e a realidade dele para garantir um discurso personalizado. A depender do ticket médio e também do nível de complexidade da venda, essa pesquisa deve envolver mais ou menos esforços.

Encontre as semelhanças, os interesses, as competências: isso pode ser feito por meio do LinkedIn ou Facebook, por exemplo. As possibilidades de informações obtidas podem ser inúmeras. A abordagem personalizada deve ser cumprida no momento inicial da conversa e também estimulada ao longo dela.

É possível dar exemplos de alguns detalhes que você pesquisou. Por exemplo, “Você gosta de viajar, não é mesmo?” ou “Isso é interessante para quem tem formação na sua área.”

Use o nome da pessoa no meio da conversa. É educado e ainda reforça nela a ideia de que você gravou o nome na memória e dificilmente vai esquecê-la. Por exemplo, “Existem muitas vantagens nesse serviço, viu, Eduardo?”.

É possível até mesmo descobrir se o vendedor e o cliente têm algum amigo em comum. Isso facilita o diálogo e permite que o prospect se abra mais na conversa. Se encontrar relação com a venda, use à vontade. Essa técnica não tem contraindicação!

É fundamental que toda a informação obtida seja usada com responsabilidade. Afinal, a ideia aqui não é ser invasivo ou indiscreto.

Utilize o humor no rapport em vendas

uma vendedor sorrindo para representar o bom humor

O humor abre as portas para muitos diálogos: ele tende a deixar as pessoas mais confortáveis em diversas situações. Mas é melhor usar essa técnica somente quando os vendedores são de fato mais extrovertidos ou naturalmente engraçados. Caso contrário, o resultado pode não ser natural.

É preciso ser autêntico, mas com cuidado para não passar dos limites. Se for fazer brincadeiras, é fundamental saber se o cliente lhe dá abertura para esse tipo de abordagem.

Abafe o ego de vendedor

pessoa com musculos pequenos mas sua sombra mostrando musculos grandes para representar o ego

Demonstrar superioridade não tem nada a ver com empatia. Evite corrigir as pessoas ou demonstrar que de alguma forma sabe mais do que elas. É mais interessante incentivá-las a contar as próprias histórias do que você contar a sua. Quando permitimos que o outro continue a falar, geramos confiança.

Entre amigos e familiares, essas pessoas costumam ser as mais procuradas diante de um problema ou necessidade de desabafo. Isso facilita a construção de um relacionamento forte e duradouro.

Esforçar-se para se conectar com o cliente traz resultados positivos, por isso as técnicas de rapport em vendas são extremamente importantes. Tentar vender algo sem se preocupar em criar um relacionamento aumenta as chances de perder a venda. Com as perguntas e abordagens corretas, bem como com os níveis de empatia adequados, as negociações serão mais certeiras e tranquilas.

Este post foi útil para você? Que tal saber um pouco sobre as nomenclaturas que toda equipe comercial precisa conhecer?