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Não use BANT: use GPCT,BA e CI e saia na frente!

BANT! O tiro dado pela culatra que está entrando em desuso a cada segundo, então nada mais justo em adotar uma estratégia de qualificação, atual e que acompanhe as mudanças de comportamento do consumidor. Conheça o framework GPCT,BA e CI e descubra como converter mais vendas!


Mas antes, preciso te explicar o que é BANT e por que ele não é mais eficiente, depois irei te explicar o que essas letrinhas GPCT,BA e CI significam e como aplicá-las. Mas, se você já souber o que é BANT, pode pular para o tópico sobre o novo framework.

Vamos juntos?

O que é BANT?

Balão explodindo representando o framework BANT

Análise BANT foi criada pela empresa de tecnologia IBM, e funcionava muito bem quando não existia meio para qualificar os leads, se são quentes ou frios. Sem contar que o controle das informações ficavam sob o controle do Sales Representative (SR).

Esse framework se resumia em 4 etapas:

1. Budget (orçamento): quanto que seu prospect pretende investir?
2. Authority (autoridade): Ele é quem toma as decisões?
3. Needs (necessidades): qual é a sua demanda que ele precisa resolver?
4. Timeline (tempo): em quanto tempo a solução deve ser executada?

Por que o BANT é coisa do passado?

Por não ter o cuidado em educar o prospect, acabava que a conversa não fluia e o foco não era o cliente, mas apenas em: converter uma venda. O que era muito claro o descuidado em ajudar o cliente.

Os criadores do BANT, não contavam que a internet seria uma forte influência na tomada de decisão de compra do prospect. Que através de conteúdos como artigos, comparativos ou cases, pode mudar a direção do prospect na hora de decidir qual solução ou serviço é o melhor.

Com uma simples pesquisa no Google você encontra soluções para sua demanda, como em blogs especializados em seu segmento, vídeos na internet e dentre outras plataformas utilizadas para acompanhar a constante evolução do comportamento do consumidor.

O Marketing de conteúdo veio para provar isto, mostrar que vale muito mais a pena investir em educar e nutrir seu lead, para que o mesmo se torne um futuro cliente, e detalhe: além de reter o cliente, já fidelizado, também o transforma em promotor da sua marca.

Segundo o psicanalista, educador e escritor, Rubens Alves:

Educar é mostrar a vida a quem ainda não a viu. O educador diz: “Veja!” e, ao falar, aponta. O aluno olha na direção apontada e vê o que nunca viu. Seu mundo se expande. Ele fica mais rico interiormente… E ficando mais rico interiormente ele pode sentir mais alegria – que é a razão pela qual vivemos.

A arte de educar evita churns, trás relacionamentos duradouros e como consequência você conquista: credibilidade e confiança, devido ao cuidado que é dado desde quando seu lead é um visitante até se tornar cliente.

Lembre-se que esse o diferencial, oferecer um cuidado não só na pré-venda mas dar continuidade mesmo depois da venda (pós-venda), ou seja, durante todo o relacionamento que seu cliente tiver com você.

Outro dado importante dessa mudança é a recente pesquisa: “porque eles não compram?” da empresa Discover org, aponta que mais de 50% dos entrevistados preferem que sejam atendidos por alguém que conheça bem do seu departamento e segmento, que saiba como solucionar sua demanda específica, que desafie seus pensamentos trazendo uma solução na qual ele sequer conhecia ou não havia pensado, que o faça se sentir confortável e em boas mãos.

Partir disso podemos concluir que esta relação é uma via de mão dupla, não basta investir tempo em alguém que não está totalmente comprometido em evoluir para um nível maior e melhor.

Cada lead tem seu tempo até a chegada da passagem final de bastão. Portanto é necessário obter um método de qualificação eficaz e bem estruturado, assim saberá como agir, sem causar futuras frustrações.

Por tanto, continue comigo nessa leitura se quiser alcançar seus objetivos com excelência. Saiba terá que mudar e imergir neste novo método sem deixar gargalos no meio do caminho.

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

ícones como do email, balões de diálogo e checklist para representar a sigla GPCT

Traduzida para o português: objetivos, planejamento, desafios/obstáculos e expectativa de tempo; o GPCT foi criada pelo time de vendas da Hubspot, com o objetivo de ter um framework voltado para a realidade do lead.

O que traz conforto ao Lead para responder perguntas feitas pelo SR ou Salesperson. Com esse framework, a HubSpot chegou a faturar mais de 100 milhões em Accounting Rate of Return (ARR), que é basicamente o retorno de investimento.

Ah! Utilizar o Spin Selling durante todo esse processo é indispensável, então, lembre-se que ele é um fator importante e seu aliado durante todas as etapas.

Vamos virar as letras e descobrir o que tem por trás delas? Continue comigo!

Goals (objetivos)

Investigue a fundo seu Lead, seu papel é ser um investigador do FBI. Verifique se você pode mesmo ajudá-lo e, se o mesmo possui um real interesse em ser ajudado. Isso é de extrema importância.

Descubra quais são seus objetivos, prioridades ou se ele está em busca de uma promoção, então faça perguntas como:

  • Quais são as prioridades da sua empresa para este ano?
  • Dessas prioridades qual delas é a mais desafiadora pra você?
  • Com o cumprimento desses objetivos, você terá um prêmio?
  • Qual é a sua meta pessoal? Está em busca de uma promoção?

Descubra o porquê só agora ele resolveu procurar uma solução e registre-as!

Plans (planejamento)

Descubra quais foram os planos que o mesmo utilizou, mas falhou. Quais outras ferramentas já chegou utilizar, quais foram as dificuldades encontradas com esta ferramenta, se tem em mente outra estratégia e como pretende utilizá-la para atingir seus objetivos.

Nessa etapa, utilize perguntas como:

  • Quais foram as estratégias e ferramentas que você utilizou?
  • Qual estratégia você pretende implementar? Por quê?
  • Quais são outras soluções que você está avaliando?
  • Você está aberto para conhecer outro tipo de estratégia?

Planejar é o começo para a trajetória do sucesso, nessa etapa você, vendedor, tem que atingir e superar as expectativas do cliente.

E utilizando as respostas dadas na parte da primeira letra Goals com Plans, você saberá qual norte seguir para a próxima etapa.

Challenges (desafios)

Faça perguntas abertas, deixe seu prospect falar e registre cada palavra. É normal que o mesmo possa se contradizer em alguns momentos. Se quando isso acontecer utilize argumentos com as respostas dadas por ele mesmo, para trazê-lo de volta ao que é prioridade e interesse dele.

Você pode iniciar perguntando algo como:

  • Você acha que a sua equipe tem experiência para lidar com essa demanda? Por quê?
  • Quais são as arestas que precisam ser aparadas para que você atinja seu objetivo?
  • E dessas arestas, quais são as que mais estão te atrapalhando?
  • Como você está lidando com esses desafios em seu plano?
  • Como você resolveria caso descobrisse que o plano, que está sendo executado, não está atendendo sua demanda?

Descubra quais foram os planos que deram errado em determinados desafios enfrentados do seu prospect, como funciona em sua rotina comercial. Descubra seus prazos e quais são seus maiores desafios desafios, quais desses o mesmo tem dificuldade e qual é a maior prioridade.

É necessário trazer essa urgência de forma sutil sem meter a carroça na frente dos bois, mostre ao seu cliente o quão é importante essa mudança, o tanto que ele precisa dela. Traga outra visão, outra perspectiva do mesmo plano ou de um novo que até então o mesmo desconhecia.

Timeline (tempo)

Em quanto tempo ele pretendem atingir suas metas? E seus objetivos? Quais deles são prioridades num prazo de 1 ano? Quando ele precisa resolver essa demanda?

E detalhe, assim você saberá se deve continuar investido seu tempo aqui ou não. Pois, pode acontecer dele não está disposto a ser ajudado por agora devido a inúmeros fatores ou desculpas que o mesmo vai te dizer.

Então faça perguntas como:

  • Qual é o prazo máximo para atingir o objetivo?
  • Você vai iniciar a implementação? É urgente?
  • Você possui outra prioridade agora?

É de extrema importância saber e entender, como funciona o processo comercial e os prazos que o mesmo possui. Pode aparecer clientes cujos tem a menor ideia de como funciona seu processo e/ou de não possuir um processo bem estruturado e claro.

Isso significa que o processo comercial do seu prospect é passivo, ou seja, ele espera acumular suas demandas e depois pensa em como resolvê-las. Você está percebendo o quanto essas informações são importantes?

Pois só assim, saberá se ele está disposto para solucionar sua carência, também perceberá o momento certo para oferecer sua solução e levar a conversa para outro nível.

BA (budget e authority)

mao com dedo positivo e outra com dedo apontado para baixo representando as letras B de buget e A de authority

E para complementar essas letras, você pode está se perguntando "Mas BANT não era do passado?" Bom, sozinho: sim. Mas ao somar a nova estratégia, é notável que esse framework está mais completo e compatível a realidade atual do comportamento do consumidor.

Mas voltando ao que realmente interessa, aqui você você deve conseguir a passagem de bastão, veja como.

Budget (orçamento)

Ok, seu prospect sabe que a solução ideal é a sua, mas será que ele tem condições para tal investimento? Quanto ele está disposto a investir? Até onde você pode chegar nessa negociação?

Levando em consideração que você fez toda uma análise detalhada sobre a empresa, investigou bem, anotou todas as respostas que o mesmo deu, já superou todas as expectativas do seu suspect, certo?

Logo, você deve saber até aonde pode chegar e qual será o futuro. Se não tiver ficado nenhuma aresta pontuda, saiba que daqui em diante será tranquilo até o fechamento, mesmo que ele ache a solução acima do esperado.

Mas e se for o contrário? Não se preocupe, pois quase tudo na vida tem solução e para esta; é usar frases de impacto que o traga para o real problema, seja objetivo, direto, sincero e nunca estenda para uma outra reunião para falar desse mesmo assunto.

Exemplo:

Ok, Arthur, bom você me contou que utilizou ferramenta X para solucionar a demanda Y, mas a mesma ferramenta não te trouxe o resultado esperado por que você investiu R$ 3000,00 na mesma. Então para alcançarmos seu objetivo é necessário irmos por esse caminho A e B e utilizar a nossa solução Y que solucionará a sua demanda. E para isso o investimento necessário é de R$ 6000,00."

Se o cliente achar caro ou fazer comparativos da sua solução com outra mais barata, você errou em algum momento lá atrás.

Com isso, terá que utilizar argumentações mais agressivas que traga o prospect na mesma página que você. Tendo isso em mente, lembre-se de jamais falar em desconto.

Seja assertivo(a) para trazê-lo de volta a negociação, faça-o perceber que precisa da sua solução se quiser ir para outro patamar.

Mostre o quanto o investimento será o fator importante no retorno de investimento (ROI), e que errar barato é uma escolha que ele pode continuar mantendo também e nessas horas é muito importante saber quando se deve ficar em silêncio.

Alem de deixar um silêncio constrangedor, devido as cartas na mesa, fará com que o cliente retome a negociação.

Então toque no âmago da situação, aposto que ele ficaria um tanto quanto de olhos abertos e brilhando, se você mostrar que a sua solução irá ajudá-lo a conquistar a tão sonhada promoção, por exemplo.

Authority (autoridade)

Olha, nem sempre entrará em contato com o tomador de decisão, então nessa etapa é importante que descobrir como funciona o processo de decisão do seu Lead, se é o decisor final ou, se o mesmo tem uma forte influência dentro da empresa para te levar ao decisor final.

E não esqueça que você é a autoridade do assunto, então para agir como tal, é importante que realmente esteja preparado desde do Goals até aqui.

Se o seu contato, é o influenciador que o levará a pessoa que tomará a decisão final de usar a sua solução, então é o seu dever guiá-lo durante todo o processo.

Para começar você pode fazer perguntas como:

  • Os objetivos que conversamos são importantes para seu decisor econômico?
  • E nesses objetivos, aonde que entra as suas prioridades?
  • Sobre os desafios que vocês passam hoje, eles tem outro meio para solucioná-los?

Envolva-o no processo todo, afinal é tão importante para ele quanto é para você. Nunca ache que o seu prospect te falará exatamente o que precisa, quais são as ferramentas que solucionará a sua dor ou onde que realmente dói.

Você é o médico, você é quem tem o remédio, então: investigue.

CI (consequências negativas e consequências positiva)

Trofeu representando consequencias positivas e negativas das letras C e I

Respira fundo, beba um gole da sua bebida favorita (com moderação! rs), pois estamos na reta final!

Está na hora de estabelecer o que será necessário fazer para sarar toda a dor do seu cliente. Alinhe as consequências negativas e positivas dentro do que está sendo esperado.

É de extrema importância que você esteja a par de toda a situação e colha exatamente todas as respostas que estejam relacionadas ao que pode acontecer.Se, por exemplo, ele não resolver essa demanda? Pode afetar a vida dele profissional? E a pessoal, como ficará? Perderá para os concorrentes?

E se caso for solucionada e superada, quais serão as consequências? Ele receberá um prêmio? Uma promoção? Poderá viajar para Miami? Irão contratar mais pessoas? Vão construir uma sede maior?

Ouça com toda atenção, afinal, o analista e especialista aqui é você, certo? Quando se trata de atendimento, é importante ouvir e anotar, nós da Nectar sempre frizamos muito isso em nossos artigos quando se trata em atendimento ao cliente.

Ah! Se por acaso algo não ter ficar claro ou sentir dúvida durante a conversa, não hesite em perguntar, viu? Isso demonstra ao cliente que você está interessado e por isso quer entender melhor.

Alguns fatores que podem trazer fracassos

Se você abrir mão de utilizar outros frameworks para te auxiliar, como o Spin Selling, pode ter certeza que o resultado será insatisfatório. Tudo que lhe apresentamos nesse artigo é mais outra ferramenta poderosa que te auxilia a chegar aos seus objetivos, em suas vendas.

Para atingir resultados gratificantes é importante ter um estudo contínuo, então procure livros, conteúdos de relevância para se manter atualizado, acompanhe nosso blog e outros que também são de grande relevância, teste novas técnicas de vendas e faça um brainstorm com sua equipe.

Agora você sabe tudo o que precisa saber sobre esse framework, mas nunca não deixe de estudar, ok? Se tiver alguma dúvida ou feedback entre em contato conosco, teremos a maior satisfação em te ajudar!

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