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O que é prospecção de clientes e como realizá-la de modo eficiente?

Existem alguns aspectos que elevam a prospecção de clientes ao patamar das etapas mais importantes do processo de vendas e não somente pelo fato de ser a primeira delas. Quando bem feita, é uma fonte essencial de informações sobre os leads e um importante mecanismo para filtrar oportunidades.

Porém, ainda que tenha seu valor reconhecido, muitas vezes seu sucesso é atribuído à quantidade de prospecções realizadas, quando, na verdade, resume-se na qualidade delas.

Ou seja, prospectar não significa fazer milhares de ligações e envio de e-mails de maneira desenfreada e sem finalidade, pelo menos não para aquelas empresas que estejam em busca de melhores resultados.

Reunimos neste post os fundamentos para uma prospecção inteligente e eficaz. Acompanhe e prepare-se para reestruturar o processo de vendas da sua empresa.




Prospecção de clientes:

Como funciona a prospecção de clientes na prática?

Prospectar clientes, na prática, é buscar potenciais compradores para as soluções que a empresa oferece. Não é somente encontrar alguém que compre o que está sendo ofertado, e sim que usufrua e se satisfaça integralmente com suas qualidades.

A prospecção é ainda mais importante em um processo de vendas complexo que envolve tomadas de decisão dos clientes, faz parte da construção do relacionamento. No mercado varejista, porém, a realização de divulgações para atrair compradores é mais adequada para captação de negócios.

Vendas complexas são diferentes, envolvem contratos longos, possibilidade de novos negócios e trâmite de valores maiores. Por isso o termo prospectar, que originalmente é associado à mineração de itens preciosos, encaixa perfeitamente na sua descrição.

Prospecção ativa e passiva

Existem diversos canais e pontos de contato com os leads, portanto, suas formas de prospecção também variam conforme as estratégias e objetivos definidos.

A prospecção ativa é aquela onde a empresa busca o contato com o cliente enquanto a passiva é o processo inverso, ou seja, incentivos e ações são criadas para despertar o interesse do lead, que se aproximará da organização para conhecer mais sobre a solução ofertada.

As duas são importantes para a empresa, que deve criar métricas de acompanhamento para cada uma delas, assim como propor melhorias em suas estratégias para atrair cada vez mais leads qualificados.

Criar um blog da empresa e divulgar conteúdos relevantes é uma forma de prospecção passiva, por exemplo. Gradativamente o lead identifica suas necessidades e quem é a autoridade no assunto capaz de solucioná-las.

Listas de prospecção criadas a partir do banco de dados do sistema de gestão, por outro lado, é uma forma ativa para captar novas vendas. Nesse caso, o contato parte da empresa para identificar se o cliente também possui perfil para outros produtos e serviços de seu portfólio.

Quais as melhores estratégias para prospectar clientes?

As estratégias para captar novos clientes devem ser criadas de acordo com o perfil dos compradores e mercado de atuação. Propagandas de ofertas na televisão, por exemplo, são muito mais adequadas para o varejo do que pra indústrias de commodities.

Mas quais delas são mais eficientes?

Criar e usar o perfl de uma buyer persona

Buyer persona é uma representação semi-fictícia do comprador ideal dos produtos de uma empresa, ou seja, alguém que encaixe — tenha um fit perfeito com os diferenciais e condições da venda.

É possível definir seu perfil analisando relatório do sistema de gestão de clientes e fazendo pesquisas com o público, por exemplo, ajustando sempre as características finais.

Com o perfil definido, toda a linguagem, processos e apresentação devem ser personalizados para conquistar a buyer persona, fazendo com que os leads reais com características similares, sejam atraídos.

Defina uma matriz de qualificação e de objeções

Ainda que seja a etapa inicial no relacionamento, definir quais são as características e pontos que favorecem a venda é muito importante. Uma matriz de qualificação permite que os leads sejam filtrados com relação ao seu potencial de negócio.

A matriz de objeção também é fundamental para o processo de prospecção, pois nessa etapa, diversas contestações e recusas precisam ser administradas para não eliminarem a chance de evolução comercial.

Ao saber todas elas, é possível criar argumentos.

Crie um fluxo de cadência para os follow-ups

Uma vez que os leads são acionados pela primeira vez, os follow ups são determinantes para a evolução do relacionamento.

O primeiro ponto fundamental é distribuir os leads entre a equipe de vendas, o que a solução NectarCRM realiza de maneira estratégica e eficiente.

Dessa maneira, os follow ups serão realizados por uma figura de referência na empresa para os potenciais clientes, estreitando o relacionamento e assegurando que todos terão a atenção devida.

Depois da distribuição entre a equipe, cada um conduzirá os contatos de acordo com um fluxo determinado de cadência, que nutrirá o cliente com informações relevantes para sua evolução no sentido da venda.

Enviar e-mails, fazer contatos através das redes sociais e enviar convites para palestras e eventos são alguns dos follow ups que podem ser utilizados nesse processo.

Como criar e-mails de prospecção eficientes?

Uma das grandes vantagens dos e-mails é sua capacidade ampliada de fazer follow-ups. É possível fazer contato com diversos leads com um mesmo modelo de mensagem, fazendo porém, as personalizações necessárias.

E-mails de prospecção não devem focar na venda e sim transmitir uma proposta de valor e formas facilitadas de acionar a empresa se necessário. Deve ter o foco no cliente baseado em todas as informações já obtidas nos primeiros follow-ups, um assunto chamativo e gatilhos mentais para conduzir a próxima ação do lead.

Vejamos dois exemplos:

Título do e-mail: Porque a [nome da empresa] combina com a [nome do cliente]

Olá [nome do cliente personalizado],

Tudo bem?

Os próximos dois minutos de leitura podem confirmar que nossas empresas têm algo em comum, e eu vou explicar porque.

Sou [nome do seu vendedor] da [nome da sua empresa] e vi no site da sua empresa que trabalhamos no mesmo nicho de negócio. Isso me pareceu particularmente interessante porque, com empresas como a sua, conseguimos reduzir os custos operacionais em 24% nos primeiros 3 meses com a utilização de nossa ferramenta.

Creio que essa economia poderia aumentar o alcance dos seus negócios, não é mesmo? Se esse desempenho valer à pena para vocês, gostaria de explicar em detalhes em uma ligação na sexta-feira, às 14 hrs ou conforme sua disponibilidade.

Obrigada!

Título do e-mail: Nós da [nome da empresa] agradecemos sua atenção na última semana

Olá [nome do cliente personalizado],

Tudo bem?

Nos últimos dias enviamos alguns dados sobre nosso negócio e os diferenciais do nosso serviço. Ele realmente se encaixa perfeitamente na estrutura da sua empresa. Caso queira aproveitar nosso último dia de desconto e free trial, estamos à disposição nos contatos abaixo.

Telefones e e-mails de contato.

A prospecção de clientes é uma ciência, suas estratégias precisam ser testadas e melhoradas. Ao mesmo tempo, os leads adquiridos e qualificados devem ter todas as interações e follow-ups registrados para gerar informações cruciais para o fechamento da venda.

O Nectar CRM possui essas ferramentas básicas, mas oferece o sales analytics, que permite o acompanhamento dos indicadores, análises de desempenho e ainda a criação de relatórios personalizados no BI.

Quer saber como esse módulo pode potencializar o processo de prospecção e os resultados comerciais da empresa? Entre em contato agora e tire suas dúvidas.