É trivial pensar que, para a saúde de qualquer negócio, é preciso ter para quem vender, não é verdade? Porém existem inúmeras variáveis que levam alguém à decisão de comprar um produto ou solução. É comum equipes de vendas perderem de vista, ou não entenderem algumas dessas variáveis.

Ter empatia com relação ao possível cliente, e seguir uma estratégia Customer Centric certamente ajudará a identificar estes pontos cegos. Ainda que sua solução seja um “unicórnio”, ela não se venderá sozinha e é preciso ter foco no cliente para não errar!

Afinal, até pra vender água num semáforo, isso vale!

Se o dia estiver quente, é mais provável encontrar alguém com sede, certo?

A prospecção é a primeira parte do funil de vendas e, portanto, erros cometidos aqui se propagam ao longo de toda a jornada do cliente.Isso certamente irá  prejudicar as taxas de conversão do seu time, e os afastarão da previsibilidade, tão citada por Aaron Ross.

Quer saber quais os principais erros você deve evitar na sua empresa? A hora é essa!

5 Erros mais comuns na Prospeção:

1. Ideal Customer Profile (ICP) e Nicho de Mercado: você está sabendo definir?
2. Técnicas SPIN, GPCT&BA: você tem utilizado?
3. Definição de Processo: seu time é segmentado e sabe quais ferramentas usar?
4. Treinamento e habilidades: Seu time está preparado?
5. Cultura do Feedback Contínuo: Você está acompanhando seu time de perto?

1. Ideal Customer Profile (ICP) e Nicho de Mercado: você está sabendo definir?

Quais dores a sua solução de fato resolve? Quais segmentos e estágios de maturidade que empresas, no modelo B2B, ou pessoas, no modelo B2C, precisam estar para de fato verem valor naquilo que você oferece? Qual o posicionamento da concorrência nestes aspectos? Será que vocês competem mesmo pelos mesmos clientes?

No modelo B2B, ainda há outro ponto crucial: a decisão muitas vezes não é tomada por uma pessoa só. Um encarregado por determinada área pode não ver valor na sua solução, mas alguém de outra área mais relacionada poderá não só ver valor, como atuar como “advogado” da sua solução dentro da empresa!

Você está mapeando quem pode de fato ver valor na sua solução, ou está desistindo no primeiro “não” que ouve?

Definir a resposta para estes questionamentos irá definir sua persona ideal, e isso será fundamental para o correto direcionamento de esforços na prospecção. Nem pense em pegar no telefone e em mandar e-mail sem isso definido: conteúdo que você levará a esses contatos depende disso!

Pro Tip: repare como a visão empática aqui já faz toda a diferença! é preciso se colocar no lugar do cliente e identificar o que ele procura!

2. Técnicas SPIN, GPCT&BA: você tem utilizado?

Se você atua com vendas complexas, certamente já ouviu falar das técnicas de SPIN selling, e GPCT&BA. E aqui não estamos falando de “papo de guru”: funciona!

Com estas técnicas, é possível já extrair as dores do cliente, o quanto ele precisa de uma solução, o senso de urgência, o quanto faz sentido para o cliente investir naquele momento, e, claro, se ele tem poder para fazer tal decisão.

Basicamente, este tipo de framework tem o intuito de medir o quanto esse lead está alinhado com o seu ICP. Com isso em mãos, você poderá definir com quem vale a pena despender mais tempo na prospecção, e quem pode ser descartado do seu funil mais rapidamente! Seu tempo é valioso, não o perca!

Pro tip: tenha SEMPRE na cabeça quem é o seu perfil de cliente! Vale mais a pena gastar seu tempo educando alguém que é resistente, mas que se adequa à sua solução, do que avançar no seu funil alguém que diz estar interessado, mas que você sabe que não se encaixa! As chances deste último se tornar um detrator no futuro são enormes!

3. Definição de Processo: seu time é segmentado e sabe quais ferramentas usar?

A prospecção por si só é uma atividade complexa que demanda tempo. Gerar listas, entrar em contato para a prospecção e qualificação são esforços que vão exigir muito de um profissional que também esteja encarregado pelas vendas. É bem provável que parte do processo, ou até o processo inteiro fique ineficiente!

Para isso existe a figura do Sales Development Representative (SDR)!

Ter um processo que permita a dedicação exclusiva de profissionais para as atividades de hunting e closing aumenta a produtividade em ambas as áreas, e melhora a previsibilidade do processo.

O processo segmentado também enriquece a quantidade de informações relevantes coletadas ao longo do processo. Conhecer bem a realidade do lead irá permitir maior personalização no processo, maior geração de valor, e claro, mais boas vendas!

Polêmica: um outro ponto tem sido tema recente de muita discussão no universo B2B: Qual é o meio mais eficiente para entrar em contato com seu lead? Telefone não funciona? E-mail é inútil?

Aqui, pode ser que a conversão varie de acordo com o seu perfil de cliente, com a sua posição de mercado, e com o quanto você está conseguindo gerar valor ao cliente. Mas uma coisa é fato: toda ferramenta é bem vinda!

Pro tip: monte um fluxo de cadência, utilize e-mail, LinkedIn, telefone. Perca o medo, e esteja sempre analisando e testando!


4. Treinamento e habilidades: Seu time está preparado?

Tenho a estrutura montada e os conceitos repassados. Estou pronto? Não exatamente. Colocar tudo isso em prática não é tão simples, e requer esforços na montagem do time, no treinamento e na execução! Mas como treinar e desenvolver as habilidades necessárias pro sucesso do processo?

Algumas técnicas e boas práticas já estão amplamente difundidas. O roleplaying, por exemplo, é uma atividade feita com os profissionais da prospecção, normalmente mediada pelos gestores que já tem mais experiência com as técnicas de SPIN e com o seu ICP. A idéia é simular ligações, de maneira que o prospector se familiarize com as objeções mais comuns no processo, e saiba como superá-las!

Uma prática essencial no processo de vendas consultivas é o de gerar rapport. Você certamente encontrará menos objeções se o lead sentir que você se deu ao trabalho de pesquisar um pouco sobre ele e sobre seu negócio, e está a par de possíveis notícias ou eventos dos quais ele tenha participação.

A geração de rapport também costuma tornar a conversa um pouco mais amigável, o que vai ajudar a gerar valor, e a não perder de vista as técnicas e boas práticas citadas nos tópicos anteriores! Acredite, nervosismo e tensões durante uma ligação podem fazer até os mais experientes prospectores perderem o foco no processo, e deixarem de converter leads valiosos!

Quanto às habilidades, uma característica que o prospector precisa desenvolver é a resiliência. Imagine só: Você chega todo animado para o dia de trabalho, está com o processo e os frameworks na ponta da língua, pega o telefone e de repente começa a ouvir um “não” após o outro.

Frustrante não é?

Mas isso acontece, até nos melhores ambientes!

A resiliência é útil justamente para que você consiga lidar com esse tipo de situação, sem se abalar. É preciso manter o otimismo, e se manter dentro do processo.

Pro tip: se o prospector está sendo resiliente e se mantendo no processo, e mesmo assim o “não” continuar muito frequente, pode ser que haja algo errado no processo ou na execução… E por isso você precisa ficar de olho no próximo tópico!

5. Cultura do Feedback Contínuo: Você está acompanhando seu time de perto?

Após a realização dos passos anteriores, e com o processo rodando, existe o risco da acomodação, quando as metas estão sendo batidas, e das frustrações pessoais, quando as metas não estão sendo batidas. Isso porque, querendo ou não, há uma tendência a sempre associarmos o desempenho individual como principal razão de sucessos ou fracassos. Mas quer uma dica? Foque primeiro no processo!

Por isso colher feedbacks continuamente é crucial. Análise de ligações, e-mails, mensagens, ajuda a entender quais abordagens estão funcionando mais, o que deve ser mantido e o que precisa melhorar.

É possível que sua equipe esteja rendendo menos do que pode, mesmo batendo as metas! Pode ser que todo mundo esteja trabalhando bem dentro do processo, mas não batem metas porque o processo está mal estruturado!

Pro tip: a cultura de estar sempre testando e medindo deve estar na cabeça de todos os membros de sua equipe desde o primeiro dia. A boa comunicação, troca de experiências e análise de prospecções passadas gera cases de sucesso!

Conclusão

É possível que você já tenha ouvido por aí, que prospecção se aprende com a prática. Verdade? Parcial apenas. Práticas ruins continuarão sendo práticas ruins mesmo repetidas.

Então, pra evitar erros na prospecção, é preciso focar na estruturação do processo! Tenha o foco no cliente, e nunca se acomode: sempre há o que testar e aprimorar!

Preparado? Então mão na massa! #GoBigOrGoHome