“Quem não treina, não se desenvolve e loucura é querer resultados diferentes fazendo a mesma coisa” - Eduardo Moura, CMO da Nectar.
Não é nenhuma novidade que para escalar o seu time de vendas e ter uma equipe plenamente capacitada, é essencial fazer um treinamento de vendas. Ao mesmo tempo que esse treinamento deve ser assertivo, é necessário também ter uma estratégia eficiente e específica para diminuir o tempo investido com treinamento.
Também conhecido como ramp up, ou arranque, o período correspondente ao tempo necessário para ter vendedores com total preparo é considerado uma das métricas mais importantes na gestão do time comercial. É importante que esse tempo seja o menor possível, e como consequência, há um aumento da produtividade e da capacidade de vendas.
Para chegar a tal resultado, o treinamento de vendas tem que ser executado da maneira correta.
Primeiramente, vamos falar sobre os pilares que sustentam um treinamento de sucesso e, depois, irei contar pra vocês 5 estratégias matadoras que vão colaborar com a eficiência e objetividade desse processo tão importante para o time de vendas.
Aproveitando a deixa, você, gerente de uma equipe de vendas, gostaria de se especializar ainda mais? Então, confere esse material completíssimo que separamos especialmente para você!
Guia prático para ser um Gerente de Vendas de Sucesso
Os pilares de um bom treinamento de vendedores
Para que se torna possibilidade a inserção de um novo colaborador dentro de uma equipe comercial, é necessário que esse processo seja totalmente sustentado por certos pilares que garantem que tudo seja aprendido, processado, entendido e posto em prática o mais rápido possível e de maneira assertiva.
São esses pilares:
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Inserir o novo colaborador na cultura, pois importante que ele saiba o que está fazendo, por que está fazendo, aonde queremos chegar e qual sua importância para podermos chegar lá.
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Introduzir o colaborador dentro do seu mercado, mostrando o segmento no qual vocês estão inseridos, o público interessado em seu produto ou serviço, quais as dores desse mercado específico, quem são as pessoas as quais você entra em contato, como é a dinâmica do contato com essas pessoas, etc.
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Explicar o produto, ou seja, alinhar com o novo vendedor o que é aquilo que está vendendo, como isso pode solucionar a dor do cliente, quais são suas principais funções e até mesmo, suas limitações.
Dessa forma, se apoiando nesses 3 pontos, será possível que o colaborador compreenda realmente o seu papel, unindo seu objetivo pessoal com os objetivos organizacionais.
As 5 estratégias de um treinamentode vendas rico e eficaz
1. Crie treinamentos curtos e focados em aspectos específicos
Com a intenção de criar uma força de vendas altamente capacitada, é comum que os gerentes desenvolvam treinamentos muito longos e complexos. Muitas empresas tentam fazer com que seus novos vendedores conheçam todo o panorama de vendas em apenas alguns dias ou semanas após a entrada na empresa.
O grande problema é que as pessoas não conseguem absorver uma elevada quantidade de informação de uma só vez. Ao tentar explicar tudo em pouco tempo, há uma chance de que os vendedores se sintam sobrecarregados e errem em vários pontos. Também é algo que pode acabar prejudicando o desenvolvimento do talento natural.
Para evitar esses efeitos, o treinamento de vendas deve ser curto e focado em alguns aspectos específicos. É muito melhor quebrar a etapa comercial em partes menores e fazer a apresentação aos poucos. Com escolhas curtas, as informações ficam mais palatáveis e se fixam com facilidade.
A maneira ideal de obter tal resultado é mapear o processo de vendas e transformá-lo em pequenos passos. O treinamento deve seguir a divisão para favorecer a consolidação do conhecimento.
2. Treine o discurso de venda
O playbook de uma equipe comercial é uma ferramenta muito importante. Ele traz as principais orientações para o time abordar os clientes e conseguir os melhores efeitos. É o que acontece com o uso do script de vendas, por exemplo.
Para obter bons cenários, é fundamental que os vendedores saibam adotar essa comunicação. Contudo, não basta decorar e replicar os elementos. É necessário integrar o conhecimento e criar uma abordagem de forma consistente e natural.
Por isso, é indispensável ter foco no discurso de vendas. Como o objetivo é conquistar um ramp up otimizado, o novo vendedor deve ser apresentado às formas de comunicação com os clientes e possíveis oportunidades.
Em vendas complexas, por exemplo, é preciso ter foco total nas dores da persona. Como é algo que exige personalização, não dá para adotar uma atuação padronizada. O vendedor, então, terá que incluir em sua abordagem os elementos coletados a partir da conversa com a oportunidade.
Já vendas de impulso exigem um discurso com maior apelo, como os que usam os gatilhos mentais. Então, é essencial que os novos colaboradores possam treinar as atuações adequadas para cada situação.
3. Compartilhe os cases de sucesso
Quando os conceitos são trazidos para a prática, é mais fácil consolidar o conhecimento e obter os efeitos esperados. Uma das estratégias para o treinamento de vendas com êxito é o uso dos cases de sucesso, que apresentam situações reais do papel das vendas no resultado da empresa.
O estudo de caso pode incluir, por exemplo, quais foram os impactos positivos de ter colaboradores capacitados e engajados. Também pode mostrar como o atendimento influenciou os resultados do negócio e resolveu problemas variados, como o alto Custo de Aquisição do Cliente (CAC).
Utilizar essa abordagem é benéfico por dois motivos principais. O primeiro é que esse é um jeito de mostrar o papel do vendedor na empresa e amplificar a sua importância. Como consequência, os profissionais entendem melhor sua função no empreendimento e obtêm um desempenho otimizado.
Além de tudo, os cases de sucesso demonstram que é possível alcançar determinados efeitos, como a meta de vendas. Isso gera motivação e faz com que os novos colaboradores se sintam capazes de entregar os resultados esperados.
4. Pratique os valores e missões da empresa
É fundamental que os novos vendedores conheçam as abordagens para obter a conversão, mas apenas isso não os tornará inteiramente integrados ao time comercial. Para consolidar o ramp up, também é indispensável demonstrar e praticar os valores e as missões da empresa.
A cultura organizacional é uma importante parte desse quebra-cabeça e tem que ser trabalhada de maneira intensa. Se o vendedor não se sente integrante do time ou não tem o fit cultural, dificilmente conseguirá os resultados específicos que são desejados.
Durante o treinamento de vendas, portanto, é essencial reforçar no que a empresa acredita e como ela opera. Apresente a voz do negócio, a sua missão e os valores que devem permear todas as apresentações de venda.
Também é oportuno que o representante comercial entenda muito bem a solução que é oferecida e como ela gera excelentes resultados. O alinhamento com tudo o que o empreendimento oferece faz com que a integração seja maximizada e o ramp up, enfim, diminuído.
5. Incentive e motive os colaboradores
Motivar os colaboradores é importante em todas as etapas. No treinamento de vendas, é uma missão ainda mais relevante, já que levará a uma integração eficiente. O incentivo, portanto, deve surgir de vários modos.
Durante o processo, ofereça feedback e um reconhecimento positivo. Estimule os profissionais oferecendo um retorno sobre suas simulações ou sobre o volume de aprendizado concluído no período de tempo.
Para estimular o espírito competitivo, também é válido definir metas e recompensar os mais bem-sucedidos. Ao oferecer benefícios para os mais esforçados, há um reforço da meritocracia e da motivação. Como resultado, o ramp up é reduzido com menor dificuldade.
Então, como alcançar o objetivo do Ramp up perfeito?
Elaborar e executar um bom treinamento de vendas é essencial para ter um time completo e capacitado. Ao colocar essas dicas em prática, o ramp up será diminuído facilmente e a empresa poderá aproveitar os ótimos resultados.
No processo, contar com os recursos certos também é importante. Se não quiser gastar muito, veja 6 ferramentas grátis para ajudar nas vendas.
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