O organograma de uma empresa e até seu nicho de mercado podem mudar substancialmente as atribuições de um gerente de vendas, mas, sem dúvidas, ele tem um papel fundamental no sucesso do negócio.
Sua atuação é estratégica, visando os interesses da empresa, mas também foca as relações humanas com equipe e clientes, o que torna esse profissional uma das peças mais elementares e insubstituíveis por qualquer solução tecnológica.
Aliás, muito pelo contrário. Tecnologias e inovações inseridas na rotina comercial podem até mudar algumas regras e necessidades da empresa, mas, aliadas à gestão desse profissional, fazem com que melhores resultados sejam conquistados.
Quer entender o papel do gerente nesse setor que está constantemente evoluindo e se adaptando às necessidades dos clientes? Acompanhe a seguir um esquema para explicar suas atribuições mais relevantes e estratégicas!
O que você verá neste artigo
- Formação e desenvolvimento de equipe comercial
- Capacitação e atualização da equipe de vendedores
- Planejamento e acompanhamento de metas para o time
- Controle de KPIs definidos enquanto gerente de vendas
- Definição do processo de vendas e relacionamento
- Controle do sucesso do cliente
Formação e desenvolvimento de equipe comercial
Um gerente de vendas não forma uma equipe apenas no início de suas operações, ele precisa trabalhar para manter seus talentos e, eventualmente, repor o quadro. Esses dois focos precisam ser estratégicos, visando as potencialidades de cada profissional e também as necessidades do cargo e da equipe como um todo.
Se uma área comercial é dividida em inside sales e vendedores externos, por exemplo, o gerente de vendas deve saber quais características são mais relevantes para cada função e buscar desenvolvê-las na equipe atual.
Então, ele precisa escolher bem os membros da equipe, desenvolver suas potencialidades por meio da motivação e tentar manter uma formação de quadro bem-sucedida o maior tempo possível.
Capacitação e atualização da equipe de vendedores
Com a formação da equipe e a motivação para manter altas performances, o foco do gestor de vendas passa para a capacitação e atualização da equipe.
Um profissional deve estar sempre atento às mudanças do mercado e às relações que mantém com seus clientes e também utilizar integralmente os recursos de que dispõe no processo comercial.
Nesse sentido, o gerente deve manter uma regularidade de atualização dos membros de sua equipe, para que eles possam atuar dessa maneira. Treinamentos convencionais, cursos online e, principalmente, feedbacks construtivos são essenciais para um bom desempenho nessa atribuição.
Planejamento e acompanhamento de metas para o time
Mesclando os aspectos da gestão de recursos humanos abordados nos dois primeiros tópicos com os interesses da empresa, que devem estar sempre no radar do gestor, entra sua função de planejar e acompanhar metas para o time.
As metas devem ser criadas para direcionar os esforços comerciais para atingir o planejamento global da organização.
Então, se uma empresa atua com diversos pacotes de SaaS e deseja fortalecer aquele direcionado para pequenos negócios, por exemplo, as metas devem valorizar as conversões nessa modalidade, mas sem deixar que os outros sejam preteridos.
Essa análise estratégica deve ser feita pelo gerente de vendas, que também pode considerar as habilidades de cada um de seus representantes. Se um deles é mais hábil com clientes de grande porte, por exemplo, pode ter sua meta ajustada para que sua performance continue contribuindo para o sucesso do setor de forma geral.
Controle de KPIs definidos enquanto gerente de vendas
Tais definições, porém, somente podem ser feitas corretamente se tiverem base em métricas e KPIs comerciais segmentados por mercados, representantes, produtos, entre outros. Alguns deles são:
Tíquete médio
Refere-se ao valor médio de compra. É possível identificar o tíquete médio de toda empresa, das carteiras de clientes, de nichos específicos, etc. Tudo depende de qual foco o gestor deseja dar a sua análise.
Taxa de conversão
Refere-se à relação entre número de oportunidades de vendas e aquelas que foram efetivamente convertidas. É um KPI muito importante para avaliar a eficiência das estratégias de gestão de cliente e atuação de cada vendedor.
Customer Lifetime Value (CLV)
Refere-se ao valor que o cliente tem ao longo do tempo. Para captar um cliente, é preciso fazer investimentos, nutrir o relacionamento adequadamente e, depois de fechar o negócio, manter sua fidelização.
Quanto maior o índice de sucesso nessa gestão, maior será o tempo por que o cliente será mantido pela empresa. Por consequência, seus custos de aquisição e manutenção serão diluídos.
Return On Investment (ROI)
O ROI é um dos KPIs mais importante do negócio e tem relação com o CLV e quase todos os demais, porque avalia a relação entre o valor investido e o retorno que o cliente trouxe para o negócio.
Quanto maior for essa relação, melhor será a margem de lucro da empresa. O gerente responsável pelas vendas, então, pode criar estratégias que reduzam os custos do processo de vendas ou aumentem os volumes e valores negociados, por exemplo, a fim de alterar seu ROI.
Definição do processo de vendas e relacionamento
Uma das maneiras de melhorar o ROI, como dito no tópico anterior, é reduzir os custos do processo de vendas, tornando-o mais eficiente. Com o apoio de uma plataforma de CRM, por exemplo, o gerente de vendas pode distribuir estrategicamente os leads entre sua equipe e contar com ferramentas de automação que otimizem as relações com os clientes.
Também é possível controlar e manter todos os envolvidos na gestão do cliente e contar com alertas de follow-ups que indiquem quais deles precisam atuar em cada momento.
Em um mercado em que a omnicanalidade e a personalização do atendimento são fundamentais, uma ferramenta como essa permite que todo o processo de vendas e relacionamento seja gerenciado e metrificado para melhorar cada vez mais as performances da equipe.
Controle do sucesso do cliente
Da mesma forma que um CRM auxilia na estruturação e acompanhamento do processo de vendas, também garante que a empresa atue intensamente no sucesso do cliente, que é a garantia de que ele permanecerá satisfeito e ativo em suas renovações contratuais ou novas aquisições.
Então, o responsável pela gestão das vendas deve escolher ferramentas que permitam que sua equipe conduza relacionamentos personalizados que satisfaçam as necessidades dos seus clientes, muitas vezes, antecipando os acontecimentos.
Com bons relatórios comerciais, é possível identificar tendências e cenários futuros que os clientes enfrentarão. Assim, a sugestão de novos produtos e serviços baseada em tais certezas confirmará a autoridade da empresa e também seu foco na satisfação e parceria com seus compradores.
Com isso, o gerente de vendas deve trabalhar sob três grandes prioridades: a satisfação dos clientes, o desenvolvimento profissional de sua equipe e, claro, os resultados comerciais necessários para que a empresa continue crescendo satisfatoriamente.
É muito importante frisar, porém, que elas devem ser coordenadas simultaneamente, e por esse motivo ferramentas e recursos tecnológicos são bem-vindos na gestão. Um sistema de gestão de clientes, por exemplo, oferece ao gerente de vendas uma estrutura dinâmica para o processo comercial, e relatórios de KPIs comprovam a performance de sua equipe e do setor.
Por isso, mais uma vez, ressaltamos a importância da escolha estratégica dos KPIs e demais métricas da gestão de vendas, pois é a partir deles que o gestor identificará o sucesso ou a necessidade de ajustar as estratégias utilizadas.
Quer aprofundar o assunto sobre gestão comercial por KPI? Então continue sua leitura com este conteúdo que inicia por um questionamento essencial: você tem acompanhado estes KPIs em suas vendas?