Se sua empresa atua ou pretende atuar vendendo algum tipo de produto ou serviço, a prospecção precisa ser prioridade no seu dia-a-dia.

A razão disso é bastante intuitiva: Para vender, precisamos ter para quem vender. Prospectar, em resumo, é exatamente isso: o ato de identificar possíveis clientes(leads) e atrair a atenção destes para que entrem em uma jornada de compra.

Note que eu falei em jornada de compra! O interesse de compra deve ser despertado nos leads, e não forçado pelo vendedor de qualquer maneira.

Você pode se perguntar: Mas como despertar este interesse de forma natural? E esta é uma pergunta que até grandes profissionais de vendas às vezes se fazem. É aqui que entra a ciência!

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Por exemplo, se eu vendo garrafas térmicas, não será fácil despertar o interesse de compra em alguém que não gosta de bebidas quentes! Portanto, para prospectar com qualidade, você precisará ter alguns conceitos muito bem definidos que podem ser obtidos através dessas perguntas:

  1. Qual valor sua solução entrega? Qual dor ela resolve?
  2. Qual tipo de pessoa ou empresa sua solução tem serventia? Quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)? Quais as melhores formas de se comunicar com este cliente?
  3. O que poderia impedir este cliente ideal de comprar sua solução? Quais são as possíveis objeções?
  4. Quem são os concorrentes e qual é o seu posicionamento de mercado diante deles?

Tendo respostas bom conhecimento à respeito destes 4 tópicos, a sua prospecção se torna mais inteligente, estratégica e assertiva.

Existem dois tipos básicos de prospecção: Outbound, ou ativa, e Inbound, ou passiva. As estratégias e abordagens utilizadas em cada uma delas podem ser bastante diferentes, mas acredite: os 4 tópicos que mencionei serão a base de construção de ambas.

Continue comigo!


Prospecção Outbound

A prospecção outbound consiste na busca ativa por leads que estejam alinhados com o seu ICP, isto é, aqueles possíveis clientes que têm perfil mais propenso a enxergar valor em sua solução.

É intuitivo pensar que uma pessoa que não te conhece, não conhece sua solução, e em muitos casos sequer sabe que tem uma dor a resolver, não irá dar muita atenção ao seu e-mail ou à sua tentativa de ligação. E, na maioria dos casos, é assim que a roda gira.

Por este motivo, a prospecção outbound requer que você tenha profundo conhecimento de como sua solução pode contribuir no dia-a-dia do cliente, e também requer que você conheça quais os melhores canais de comunicação com o mesmo. Seria mais fácil alcançá-lo pelas redes sociais? Por e-mail? Por telefone? Ou quem sabe todas as opções?

Note que o seu sucesso no Outbound, depois da definição de quem você quer alcançar, dependerá do conteúdo, isto é, o quanto seu discurso gera valor; e de como você fará com que este conteúdo chegue até o lead desejado.

Conteúdo: Ser interruptivo não significa ser desagradável!

As pessoas levam em média 11 segundos para ler um e-mail, e menos tempo ainda para decidir se querem mesmo lê-lo. O mesmo vale para ligações ou outro tipo de contato, especialmente se aquele lead não te conhece, o que é o mais comum nestes casos.

Assim sendo, é essencial para quem prospecta ter um pitch de vendas sucinto e eficiente, que consiga despertar o interesse do lead dentro de uma janela muito curta de tempo. Quaisquer informações obtidas via pesquisa prévia podem fazer a diferença na maneira que o lead irá interagir com a sua abordagem, e aumentar as chances de abertura.

Quando falamos de ligações, as famosas Cold Calls, há muita discussão sobre sua efetividade. A realidade é que ligações, não agendadas, sempre serão interruptivas! Porém, se você consegue mostrar para aquele lead, de forma genuína, que ele está perdendo dinheiro, deixando de ganhar dinheiro, ou perdendo tempo na sua rotina, o que era uma interrupção no começo, se torna uma grande utilidade para o lead.

Jamais podemos nos esquecer que os possíveis clientes são pessoas! Gerar rapport e tornar a conversa mais agradável pode ser chave para gerar abertura e fazer com que o lead ouça o que você tem a dizer sobre o que faz.

Meu conteúdo está legal, mas o que faço para ser ouvido?

No outbound, você precisará desenvolver uma rotina. Na estruturação de um processo outbound efetivo, o conteúdo a ser levado ao possível cliente não é a única variável. É importante realizar testes e analisar quais canais serão utilizados, e quantas tentativas, ou touchpoints, serão feitos. Estudos da Reev apontam que fluxos mistos, que utilizam mais de um canal, chegam a ter conversão 4 vezes maior que fluxos que focam só em um canal de contato.

Estudos da Velocify apontam que as conversões se tornam ideais quando são feitas de 6 a 8 tentativas de contato. Logo, é importante não queimar o lead na primeira tentativa sem sucesso!

Um processo de prospecção ativa bem estruturado trará aos vendedores um fluxo de cadência misto, envolvendo os melhores canais de contato com intervalos bem definidos entre uma tentativa e outra. Assim, é possível maximizar as chances de abertura com o lead, através da geração de valor de formas variadas. Se você for capaz de trazer bom conteúdo, no lugar certo, para as pessoas certas, prepare-se para ver suas conversões crescerem!

  • Pro tip para gestores: é preciso entender o quanto um processo longo de prospecção afeta o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isto porque, se o preço ou ticket médio de sua solução não for tão alto, ter profissionais de vendas insistindo por muito tempo com a abertura de oportunidades na prospecção, antes de partir para novos alvos, pode se tornar muito oneroso para a empresa.

  • ***Pro tip para vendedores e pré-vendedores(SDR’s)***: Tenham foco e organizem suas agendas para cumprir os fluxos de cadência desenhados previamente! Deixar de fazer os contatos nos momentos certos pode ser tão ou mais impactante no resultado da sua prospecção do que a própria abordagem em si.

Prospecção Inbound

A prospecção via inbound consiste na prospecção via atração de seus possíveis clientes para o seu site. Esta atração é feita através da geração de conteúdos como textos em blogs, e-books, planilhas, vídeo-aulas, webinars, entre outros.

Tendo o conhecimento de seus perfis de cliente, e das dores que eles podem encontrar no dia-a-dia, é possível direcionar a produção de conteúdo para nutrir e atrair os leads certos, de maneira que o despertar do interesse de compra ocorre por parte do próprio lead, à medida que ele consome os materiais fornecidos.

O ponto diferencial da prospecção inbound é que o interesse de compra fica mais claro para o lead quando ele mesmo o desperta, e isso impacta no nível de engajamento e compromisso de solução ao longo do funil de vendas.

Além disso, o processo inbound acaba sendo menos oneroso que o processo outbound no quesito de horas trabalhadas, por não necessitar que um vendedor passe muito tempo de trabalho buscando uma abertura com um novo contato. Aqui, um pequeno grupo de profissionais de marketing já será capaz de alcançar um volume alto de leads.

O inbound, no entanto, pode trazer alguns leads com baixa aderência ao ICP, então cabe às equipes de marketing e vendas ter um alinhamento contínuo para análise da qualidade dos leads que caem no funil através deste tipo de prospecção. Vender para clientes que não tem perfil para ter satisfação ao utilizar seu produto ou solução pode gerar uma grande dor de cabeça na pós-venda, pois estes clientes poderão se tornar detratores, ou no caso de modelos de venda por recorrência, podem sair da base de clientes antes mesmo de justificar seu custo de aquisição.

Como direcionar o conteúdo no inbound?

Como o marketing está no topo do funil de vendas, é natural pensar que a geração de conteúdo deve ser toda direcionada para atingir leads que não te conhecem, e tentar fazer com que eles percorrem seu funil da maneira que foi desenhado. Mas não é bem assim que funciona.

Na prática, os leads que estão dentro do seu ICP poderão estar em estágios variados de suas próprias jornadas de compra. E é imprescindível que se gere conteúdos variados, para que se possa gerar valor para todos eles!

Para tal, é importante conhecer as reais dores que costumam surgir no negócio desses leads, sejam aqueles que já te conhecem e já tem uma ótima percepção de suas dores, quanto aqueles que não te conhecem ou ainda não tem noção de quanto dinheiro deixam na mesa ao não conhecer suas dores.

O balanço de conteúdo envolve a linguagem utilizada, os temas abordados, e como serão publicados. Porém, em todos os casos, a ideia deve ser utilizar seu conhecimento para ajudar a audiência a resolver problemas. Esta é a melhor forma de se construir a tão almejada autoridade!

No inbound também é preciso ter uma rotina?

A resposta é: sim!

Ainda que a geração de conteúdo não precise ser feita num fluxo tão definido quanto os touchpoints do Outbound, é sempre interessante lançar conteúdo atualizado regularmente. Esta constante geração de valor irá ajudar a converter ainda mais leads para dentro do funil, e permitirá ter um bom volume de dados para análise do que converte melhor, tendências dentro do mercado e como direcionar as ações de marketing a serem feitas no futuro.

Quanto à atividade dos vendedores, é interessante que se tenha funis específicos para lidar de forma inteligente com os estágios que o lead de origem inbound pode estar em sua jornada de compra. Existirão leads que farão a chamada levantada de mão, onde eles entendem que tem urgência para resolver uma dor latente, e enxergam sua solução como uma boa opção.

Nestes casos, o vendedor precisará utilizar a urgência a seu favor, e entrar em contato o quanto antes. Estudos comprovam que a conversão pode diminuir bastante de acordo com o tempo que se leva para entrar em contato com este tipo de lead.

Em outros casos, o lead está apenas buscando se atualizar, ao consumir algum conteúdo audiovisual, ou pretende estruturar alguma parte de seu processo com a ajuda de alguma planilha ou e-book que você tenha publicado.

Para cada um destes casos, é importante que o vendedor saiba qual tipo de discurso irá utilizar. Também é interessante que se tenha fluxos de cadência, similares aos do outbound, direcionados para a validação de interesse desses leads, buscando uma abertura de oportunidade de venda.

Atualmente, uma forma de inbound marketing muito vista, principalmente no mercado de SaaS (Software as a Service) é a chamada qualificação por produto, com o intuito de gerar PQL’s (Product Qualified Leads). Este tipo de atração aposta em entregar uma versão do próprio produto para os leads que procuram uma solução no ramo.

Assim, o que se busca é oferecer uma experiência bem sucedida ao lead enquanto ele utiliza aquela versão da ferramenta, que pode ser uma versão enxuta ou até mesmo gratuita. Quando ele próprio sentir a necessidade de dar um salto de qualidade, é muito mais provável que ele faça uma levantada de mão para a sua equipe de vendas, do que ir atrás de outra solução!

Conclusão

Quando falamos de prospecção, sabemos que existem dois métodos principais: inbound e outbound. Existe muito debate sobre qual dos dois métodos é melhor, mas a realidade é que ambos são capazes de gerar receitas, e inclusive podem se complementar. Aqui na Nectar, por exemplo, fazemos uso dos dois!

É importante que sempre se faça análises de métricas, tais como a taxa de conversão e ciclo médio, relativas a cada etapa destas rotinas, e também as métricas do processo de vendas como um todo. Assim, será possível estruturar ainda melhor seus métodos de prospecção, e enxergar onde se pode melhorar. Um bom CRM te dará estas informações estratégicas, e permitirá que sua equipe prospecte mais, com mais qualidade!
Pronto(a) para aplicar as dicas? Então boas prospecções!
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