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O que são Gatilhos Mentais e como usá-los nas vendas?

Todos os dias tomamos milhares de decisões diferentes. Nosso cérebro faz escolhas inconscientemente o tempo todo e nem sequer percebemos o que está acontecendo. É como se funcionassem em modo automático durante a maior parte do tempo.

Ao dirigir, por exemplo, estamos inconscientemente fazendo centenas de escolhas como: pisar no freio, ligar a seta, apertar o acelerador e mudar a marcha. Porém, fazemos tudo isso sem muito esforço. Isso acontece porque o cérebro humano é feito para ser “econômico” e assimilar padrões de forma a reduzir nosso trabalho de pensar sobre as coisas e decidir. É aí que entram os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são um mecanismo cerebral que filtram informações e validam nossas escolhas. São responsáveis por apontar qual decisão devemos tomar, baseado em padrões de experiências passadas.

Funcionam para nos manter naquele modo automático. Por isso, são uma ferramenta extremamente poderosa na arte de influenciar pessoas. Domine os gatilhos mentais e, assim, dominará a arte de vender.

Existem dezenas de gatilhos diferentes. Vamos mostrar alguns dos mais poderosos e que podem ser (e são) amplamente utilizados em vendas!

1. Prova social

Ao comprar um produto ou serviço, jamais queremos nos sentir enganados ou em desvantagem. Por isso, compramos aquilo que já tem comprovação social. Ou seja, se outras pessoas/empresas usam o produto X, ele deve ser bom. Ele já foi aprovado pelos meus semelhantes, por isso gasto menos energia nesta escolha.

Para ativar esse gatilho mental, mostre ao seu prospect alguns exemplos de pessoas ou empresas que já utilizam o seu produto. Dê preferência às de maior credibilidade. Assim, ele se sentirá mais seguro e estará a um passo a mais de fechar negócio.

Exemplo:. Já conseguimos ajudar a empresa XXX e a ZZZ a melhorar o desempenho financeiro com a utilização do nosso produto”

2. Escassez

Esse gatilho é tão clássico que todo mundo na área de vendas usa, tão poderoso que, mesmo já sendo “batido”, se usado da maneira correta, sempre funciona!

As pessoas dão mais valor àquilo que é escasso e está pouco disponível. É por isso que produtos exclusivos podem valer milhões de reais e que as chamadas publicitárias de “últimas vagas!!” ou “Unidades limitadas” funcionam tão bem.

Para ativá-lo, você deve passar a ideia de que o seu produto não está disponível o tempo todo (pelo menos não com aquelas condições apresentadas, como um benefício extra, por exemplo).

3. Autoridade

Nós respeitamos as opiniões e confiamos em quem julgamos ter autoridade. Ao demonstrar autoridade – mostrando que você domina determinado assunto e que tem experiência naquilo – você passa a mesma sensação de confiança ao seu interlocutor. Ele te respeita por saber que você domina o tópico.

Em vendas, ativar esse gatilho é fundamental. E para fazê-lo, não tem para onde correr.. Você deve estudar!

Estudar o seu próprio produto, os seus concorrentes, o seu mercado, o seu prospect e o mercado dele. Você deve fornecer informações que demonstrem que você entende do que está falando.

Exemplo:. “Eu atendo empresas com essa mesma dor o tempo todo e já consegui resolver problemas bem semelhantes a este”.

4. Urgência

O gatilho da urgência é ativado quando existe limitação de tempo na tomada de decisão. Grande parte das pessoas prefere analisar e comparar diversos aspectos de um produto ou serviço antes de efetuar uma compra, e isso leva tempo. Porém, ao se deparar com um limite de tempo (exemplo: “preço promocional só até hoje!”), o gatilho de urgência é ativado e fazemos essa avaliação mais rapidamente.

A utilização de limite de tempo nas negociações pode ser feita ao estabelecer condições de ganho e perda de benefícios para a compra (melhores prazos, descontos ou brindes) condicionadas a um limite temporal.

Exemplo: “Se você comprar até o fim da semana, consigo te dar 1 mês de isenção”.

Esses são alguns dos gatilhos mais poderosos na prática da negociação e persuasão. Domine essas técnicas e eu tenho certeza de que você vai melhorar seu desempenho e fazer muito mais negócios!

Mas não se precipite, porque assim como qualquer técnica persuasiva, seu domínio exige prática constante e aprimoramento diário. Para seguir um processo de melhoria contínua, é interessante aplicar metodologias com foco no auto-aperfeiçoamento constante, como o Kaizen - conceito japonês que trata do aprimoramento contínuo do ser humano, seja no âmbito pessoal, profissional, social ou familiar. Boa sorte e mãos à obra!