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Vendas complexas: o que é e como alavancar seu negócio

No mundo corporativo e das vendas complexas, o grande desafio sempre foi vencer a concorrência. As estratégias comerciais e de marketing eram focadas em superar as demais empresas do ramo para conquistar a maior fatia de mercado.

Essa batalha não acabou, a concorrência sempre estará no radar dos gestores das organizações, a diferença é que, atualmente, para se diferenciar dos seus concorrentes, é preciso antecipar as necessidades e desejos dos clientes.

A tarefa, porém, não é simples. Os consumidores estão mais informados, conectados e exigindo nada menos do que uma experiência comercial memorável e eficiente.


Sua empresa sabe como gerenciar as vendas complexas para este novo perfil de cliente? Continue a leitura do post e descubra como alavancar suas vendas conquistando seu público definitivamente!

Vendas complexas

A caracterização das vendas complexas não tem a ver propriamente com seu grau de dificuldade, mas com os processos e os desdobramentos que estão envolvidos até sua conclusão — e posterior gerenciamento.

Ou seja, com as ferramentas certas e representantes comerciais qualificados, a condução de uma venda complexa pode ser tão simples como as demais.

Esse tipo de venda é considerado complexo, pois um de seus objetivos é a conquista de um lucrativo relacionamento de longo prazo com o cliente. Sendo assim, as vendas complexas têm um caráter consultivo, em que é feito uma adequação da oferta às necessidades do cliente. Portanto, o ciclo de vendas é mais longo e depende da atuação de pessoas durante todo o processo.

As empresas que contam com essa modalidade de venda, normalmente, negociam produtos e serviços de maior valor. Dessa forma, é estratégico fidelizar tais clientes para assegurar renovações e novas vendas sem que seja necessário, novos gastos com a prospecção.

Tais características já as diferenciam das vendas simples, mas, além disso, a forma de abordar o cliente e administrar o negócio são consideravelmente distintas. Vejamos:

Diferenciação das vendas complexas e simples

Estilo dos vendedores, técnicas utilizadas, tipo de produto e valores envolvidos. Esses e diversos outros aspectos diferenciam os dois modelos de venda. Por isso, é importante analisá-los separadamente.

Vendas simples

As vendas simples muitas vezes são chamadas de negociações de balcão, pois são realizadas no varejo, seja ele online ou presencial. Ainda que o vendedor seja capaz de conquistar sua própria clientela fiel, a criação de um relacionamento de longo prazo não é uma prioridade, mas sim a venda.

Dessa maneira, técnicas de fechamento e vendedores com perfis comerciais agressivos são muito eficientes nesse nicho. As características do que será ofertado pelos vendedores também reforça a necessidade da objetividade da venda. Produtos perecíveis, sazonais ou com baixo percentual de lucro por unidade precisam ser rapidamente vendidos.

É o caso de uma loja de roupas, por exemplo. Coleções mudam a cada estação e quando as peças ainda são lançamentos, trazem maior retorno na venda. Posteriormente, precisam ser liquidadas com descontos para que o estoque não gere prejuízo.

Vendas complexas

No caso das vendas complexas, criar um relacionamento com o cliente é fundamental para conduzi-lo no processo de reconhecimento da sua necessidade e o potencial da empresa em atendê-la. Por esse motivo, a definição de um processo completo garante que os clientes recebam os incentivos e informações corretas em cada etapa da compra.

Os custos envolvidos em uma venda complexa são proporcionais aos seus ganhos. Enquanto a venda simples tem alta demanda, as complexas têm volumes de negociação menores e que geram retornos expressivos a cada venda.

Dessa maneira, os recursos utilizados no processo comercial são mais onerosos. Os vendedores, por exemplo, precisam de muito mais conhecimentos e capacitações técnicas para a gestão das vendas.

Se na etapa de prospecção o cliente estiver fora do perfil do produto, interromper o processo naquele momento evitará prejuízos maiores ou futuras insatisfações impedindo que um relacionamento possa ser criado. Isso ocorre, pois nas vendas complexas os produtos e os serviços em questão têm um público-alvo bem específico.

Com tantas variáveis e a necessidade de manter um processo que envolva vários setores, como produção, marketing e vendas, por exemplo, as ferramentas de gestão são determinantes para garantir um crescimento constante do seu negócio.

Melhores ferramentas e estratégias para alavancar as vendas

Processos bem planejados são cruciais para aumentar a eficiência e produtividade nas vendas complexas. Eles são capazes de filtrar as melhores oportunidades e, ao mesmo tempo, captar informações estratégicas sobre os clientes.

Qualificação de leads

Uma das maneiras de identificar as possibilidades do negócio e conhecer melhor seu público-alvo, é investir na estratégia de qualificação de leads. É importante, também ter bem estruturado seu funil de marketing e vendas, além de ter uma

Usando inbound ou outbound marketing, os consumidores são gradativamente avaliados e divididos entre aqueles com maior potencial de negócio, intermediários e fora do perfil.

Os leads ótimos, bons e ruins, então, recebem estratégias distintas de acordo como vão avançando na pipeline, destas podem ser desde nutrição para aumentar o nível de maturidade a utilizar o framework Spin Selling durante uma prospecção, por exemplo.

Inside Sales

Os leads com maior potencial de vendas podem continuar seu relacionamento com o setor de vendas internas.

O inside sales é outra estratégia muito eficaz para a gestão de vendas externas. Com tecnologias de comunicação avançadas, é possível estreitar e até mesmo fechar bons negócios sem que o vendedor precise sair da matriz da empresa.

Além da redução de custos, o inside sales também permite que o intervalo entre as ações de marketing e vendas seja gerenciado por uma equipe capaz de manter a construção do relacionamento com o cliente.

Mas para que as estratégias de qualificação e inside sales sejam eficientes e retenham todas as informações cruciais para o negócio, é preciso ter uma solução de gestão de clientes completa.

CRM

Outra característica das vendas complexas é que elas produzem muita informação. Não é à toa que Big Data e Business Intelligence se amparem na solução de um CRM para obter dados comerciais mais relevantes.

Nesse sentido, um CRM que possibilite a integração via API, é essencial. Ele permite a conexão com o ERP utilizado e demais ferramentas, eliminando as ilhas de informações que sistemas separados acabam gerando.

No aspecto operacional, seus recursos de gestão de carteiras permitem que o vendedor receba alertas de follow ups para monitorar e obter mais conexão com os clientes.
A plataforma de CRM também gera relatórios para a tomada de decisão a partir da análise de KPIs das vendas.

Existem muitas outras funcionalidades que, quando corretamente utilizadas, fazem com que os resultados comerciais sejam potencialmente alavancados.

É importante lembrar que as vendas complexas e seu foco nas necessidades dos clientes precisam de constante aprimoramento, ou seja, novas informações devem ser geradas e analisadas a todo momento. Somente assim, estratégias comerciais e de gestão poderão ser otimizadas para conquistarem o máximo da eficiência e qualidade.

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