Quando o assunto é vendas sempre temos algo novo em pauta, um hack, uma técnica ou uma boa prática. O mercado em constante mudança exige que estejamos sempre evoluindo e otimizando nossos processos. No entanto, este artigo trata-se do bom e velho back to the basics. Exatamente! O pontapé inicial para quebrar tudo em vendas é entender o básico, ou seja, os principais tipos de venda existentes e em qual desses tipos o seu negócio se encaixa e, a partir daí, estruturar o seu processo.

De modo claro e objetivo, iremos apresentar os tipos mais comuns de venda e tudo o que você precisa saber para diferenciar cada um deles.

Confira!


1. Venda Transacional

Trata-se de uma transação simples entre vendedor e comprador. Na venda transacional o consumidor possui uma demanda, seja ela latente ou não, e busca supri-la com a melhor oferta encontrada. A negociação é finalizada após o pagamento, não exigindo personalização ou um trabalho de pós venda.

2. Venda Consultiva

Se você é do tipo curioso e já buscou a palavra consultivo no dicionário, verá que ela está relacionada à palavra conselho, e é nisso que esse tipo de venda se baseia. Aqui o vendedor deverá agir como um conselheiro, um consultor, fornecendo ao comprador não apenas um produto ou serviço, mas uma solução.

Por isso, a venda consultiva demanda:

Planejamento: conhecer seu ICP, entender seu mercado, ter domínio da sua solução e saber quais estratégias e técnicas de vendas devem ser utilizadas. Sim! A venda consultiva começa bem antes do primeiro contato com seu lead, por isso, prepare-se.
Levantamento das dores: para vender uma solução você deverá entender quais são as dores do seu prospect, não é mesmo? Para ver o valor do seu produto ou serviço, o prospect deverá primeiro enxergar sua dor ou problema e as implicações que ocorrerão caso isso não seja sanado.

Fechamento: se ao longo do processo você deixou claro que não quer apenas fechar mais uma venda, mas se preocupou em entender a realidade do prospect e gerou valor na sua solução, o desfecho da negociação será o fechamento da venda.

Dica: No processo consultivo o vendedor poderá perceber que a solução por ele ofertada, não atenderá a demanda do prospect. Nesse caso, vale ser transparente e deixar isso bem claro para evitar desgaste, perda da confiabilidade e um possível churn quando o cliente perceber que fez um investimento errado.

3. Venda B2B ou Corporativa

Business to Business, ou simplesmente B2B, é o processo de venda que ocorre entre duas empresas, seja na negociação de um produto ou serviço.

Negociar com uma empresa ou corporação, implica uma maior complexidade, já que empresas possuem conselhos, vários decisores, diferentes setores que deverão avaliar os benefícios dessa negociação e, em geral, envolve um ticket médio alto. Isto deve ser levado em consideração na hora de estruturar o seu processo.

Os vendedores deverão ter o domínio das particularidades que envolve esse tipo de transação para que não percam uma venda por falta de follow up, ou aumentem o ciclo da venda por não estarem tratando com a pessoa mais adequada, por exemplo.

Dica: Por mais que esse tipo de venda envolve empresas, lembre-se que no final sempre será uma pessoa física negociando com outra, portanto, mantenha um bom relacionamento com todos os envolvidos na negociação e seja um facilitador do processo de decisão ;)

4. Venda Direta ou B2C

Sim! Você acertou se achou esse nome bem sugestivo e deduziu que esse modelo é caracterizado pela venda diretamente ao consumidor final. O modelo Business to Consumer, ou B2C, envolve menos complexidade já que é baseado na simples oferta e demanda: o vendedor oferta algo diretamente ao consumidor que possui a demanda e está disposto à pagar o valor exigido pelo produto ou serviço.

5. Venda Casada

Vincular ou condicionar a aquisição de um item ou serviço à um segundo, seja da mesma natureza ou não, configura uma venda casada. Essa prática é considerada abusiva, já que fere a liberdade de escolha do consumidor, logo ilegal sob o prisma do Código de Defesa do Consumidor. Fique ligado para não cair nessa!

6. Venda por Intermediação

Nesse tipo de venda não há contato expresso entre o produtor e o consumidor final. O fabricante ou a indústria contará com intermediários para que seu produto chegue ao cliente na ponta da cadeia de distribuição, não necessitando, obrigatoriamente, de um estabelecimento físico para tal.

Esse modelo de venda têm se destacado nos últimos anos, sendo uma opção para aqueles que desejam empreender ou aumentar sua renda. Neste cenário, consultores, revendedores e distribuidores oferecem seus produtos ou serviços aos potenciais clientes de diversas formas: porta a porta, catálogo, redes sociais ou eventos.

Acho que ficou claro que aqui o que conta é o relacionamento pessoal, não é mesmo? Isso alavancará a confiabilidade nas marcas e garantirá a fidelização dos clientes.

7. Venda Consignada

Esse tipo de venda pode ser extremamente vantajoso para quem está começando um novo negócio, possui um baixo capital para investimento ou simplesmente não dispõe de espaço para estoque de mercadorias. Se você se encaixa em alguma dessas opções, a venda consignada pode ser uma excelente alternativa para o seu negócio!

Esta parceria estratégica entre fornecedor e vendedor garante benefícios para ambas as partes. Fornecedores terão seus produtos disponibilizados para o público, tornando sua marca conhecida, sem se preocupar com a venda em si ou com a comunicação com o consumidor final. Vendedores trabalharão com um baixo risco de prejuízos, já que o que caracteriza esse modelo de venda é a possibilidade de devolver ao fornecedor as mercadorias que não foram comercializadas.

8. Licitação Pública

É o modo utilizado pela administração pública para comprar, contratar ou vender algum bem ou serviço. As entidades federativas devem seguir determinadas leis na hora de comprar ou contratar serviços de terceiros. Logo, à esse processo administrativo onde empresas competirão entre si pela prestação de serviço à administração pública, intitulamos licitação pública.

Qual o próximo passo?

Esses são os principais de vendas comuns. Agora que você conhece cada tipo e as principais diferenças, é hora de botar a mão na massa. Vamos vender?