E aí, pessoal, tudo certo? Imagino que você como gestor de uma equipe comercial, já se deparou com esse questionamento: como treinar uma equipe comercial para que alcance resultados excelentes?

Se você também tem curiosidade nesse assunto e deseja aprender sobre e, até o que fazemos aqui na NectarCRM para termos equipes que batem metas, dá uma olhadinha nesse artigo!

Segue os tópicos que iremos abordar nesse artigo:


Como funciona o meu processo de vendas?

Para onde quero ir? Quais são as questões a serem resolvidas em cada etapa do meu processo?

Antes de falar sobre treinamento, você deverá mapear todos os pontos do seu processo comercial. E isso significa conhecer o seu ICP, suas dores em potencial, a melhor forma de comunicação com eles, técnicas de fechamento, o que deve ser abordado em cada etapa, entre outras coisas.

Mas por que isso é um ponto importante para o treinamento da minha equipe, Gabi?

Bom, sua equipe deverá ser treinada preferencialmente em cima dos pontos críticos do seu processo.

O que é um ponto crítico do processo? Pontos críticos são marcos/etapas que caso não consigam ser concluídas com sucesso, tornam praticamente impossível seguir com o processo e ter resultados positivos. Pois isso afeta diretamente os resultados esperados.

Pontos críticos são riscos a serem mapeados dentro do meu processo, que podem tanto me ajudar a ter resultados positivos, caso a passagem por eles seja favorável (o esperado), como podem ser motivo de fracasso na execução do meu processo.

Vamos para um exemplo?

Minha venda é complexa, um ponto crítico do meu processo é a criação de rapport, que deve ser feita já nos primeiros contatos com o lead. Se eu não criar um rapport com ele, dificilmente esse lead irá comprar de mim. Afinal, pessoas compram de pessoas e, certamente, não irão comprar de alguém que não criou uma conexão com ela, principalmente no cenário citado (vendas complexas) e caso tenha muito dinheiro em jogo.

Então, no meu treinamento, eu devo incluir técnicas de desenvolvimento de rapport nos meus vendedores. Pois já mapeei que é um ponto crítico, certo? Se tenho um vendedor que não tem empatia pela dor do meu lead e não consegue gerar rapport, provavelmente vou minar minhas chances de venda com o lead já no início do processo!

Lição do tópico 1: mapeie pontos críticos do seu processo, desenvolva técnicas para cada um deles. Isso vai fazer com que você consiga levantar quais são as características que deve buscar no desenvolvimento da sua equipe comercial, assim, aumentando suas chances de conversão, etapa a etapa.

Exemplos práticos de treinamento

Tá bom, Gabriela… Já mapeei os pontos críticos do meu processo, com isso, consegui levantar as características e habilidades que quero desenvolver na minha equipe.

Ótimo! Mas como aplicar esses treinamentos? Quais técnicas posso utilizar?

Bom gente, não tem bala de prata aqui. Cada característica desejável e habilidade apontada, pode ter treinamentos ou técnicas específicas para o desenvolvimento. Citando o exemplo do tópico anterior: desenvolvimento de rapport.

Para isso, você pode utilizar o famoso role playing game! Isso mesmo, coloque seus vendedores para treinarem com você. Se coloque no papel de um perfil de cliente de vocês, com problemas reais e veja como seu vendedor em treinamento se comporta. Ele quer saber mais sobre as dores do lead? Sim? Sinal de empatia. O rapport pode vir de empatia.

Ele se preocupa em falar no mesmo tom que você? Outra técnica utilizada para criar rapport… Ele consegue ouvir e não apenas seguir um script de vendas? Pessoas compram de pessoas, nada melhor que demonstrar interesse e dividir os mesmos objetivos/gostos para criar rapport.

É importante que o seu vendedor seja persuasivo? Coloque como parte do treinamento ler conteúdos e livros sobre persuasão. Faça com que ele apresente o que foi lido, faça perguntas, para ver se ele absorveu o conteúdo. Você consegue analisar e desenvolver a capacidade de persuasão de um vendedor em um role playing game também.

O feedback em cada treinamento de cada qualidade é essencial. Viu que seu vendedor em treinamento precisa aprimorar mais suas técnicas de persuasão?

Passe mais conteúdo para ele sobre isso, caso necessário, o coloque para conversar ou ouvir calls de um vendedor experiente que seja bom com essa habilidade. Ensine-o na prática sobre técnicas de persuasão.

Lição do tópico 2: depois de levantar as características e habilidades do seu processo, escolha o melhor tipo de treinamento. Esse treinamento pode vir de leitura, resumo dessa leitura, apresentação e jogos como um role playing game com a equipe!

Treinamento e capacitação contínua

Um grande fator motivacional humano é treinamento e capacitação contínua. Ao realizar isso, você estará mostrando ao seu vendedor que ele não é apenas uma peça para sua operação, ele é essencial.

Todos sabemos o quanto vendedores motivados performam melhor que vendedores que estão desmotivados. Afinal, vendas tem tudo a ver com motivação, certo? Uma equipe desmotivada simplesmente não vende, não como deveria.

Caso você deixe de lado esse item, é possível que sua equipe também deixe de lado sua própria motivação para melhorar suas técnicas e habilidades. O feedback constante faz com que saiamos da estagnação e nos impulsiona para o progresso.

Aquele One2One com os membros da equipe não deve parar porque o “treinamento de vendas” passou. Passou pelo ramp-up?

Ótimo! Mas se não buscar aprimorar e melhorar a equipe que já tem, com novas técnicas de mercado e capacitações, é natural que sua equipe produza menos com o passar do tempo.

Então não abandone os treinamentos em equipe e os feedbacks constantes. Leia um pouco mais sobre coaching de vendas aqui.

Lição tópico 3: crie uma rotina. É papel do gestor sempre treinar, capacitar e dar feedback a sua equipe, mesmo que estejam há anos trabalhando com você. Treinamentos, capacitação e feedback são fatores influentes na motivação humana. Uma coisa leva a outra. Equipe desmotivada não cresce, não produz, não vende.

Tempo de treinamento

Então, Gabi, muito bom! Mas quanto tempo dura um treinamento de vendas para criar uma equipe excelente que bate metas?

Mais uma vez isso depende muito do seu processo! Seu processo comercial é longo? As características e habilidades a serem desenvolvidas são simples ou complexas?

Veja bem, se sua equipe precisa passar por um treinamento de conhecimento técnico específico sobre uma solução antes de ter contato com os leads, provavelmente isso demandará um tempo maior.

Mas se sua equipe só precisa ter uma base de um determinado assunto ou desenvolver softskills, isso pode demandar menor tempo de treinamento no ramp-up, pois são skills que vão se aperfeiçoando justamente com o contato com seu lead/cliente em combinação com a teoria. Mas ao mesmo tempo, as softskills sempre deverão ser treinadas e aprimoradas.

O importante é criar um planejamento para treinar cada habilidade, formas de avaliação em cada e, com isso, separar dias ou horas dedicados a cada estudo/treinamento. O treinamento do ramp-up deve ter dia para iniciar e dia para terminar.

Lição tópico 4: estabeleça um cronograma de treinamento. Levante as horas com cada curso/capacitação. Separe os dias e as horas determinadas para cada atividade do treinamento. Sempre deve haver dia inicial e dia final.

Conclusão

Sei que não é um assunto fácil de ser digerido. Pois se trata de uma abstração. Conseguimos acertar bastante em treinamentos e também é permitido errar. Mas a cada nova turma de vendedores que chegar a sua empresa, seu treinamento será mais assertivo.

Sabe por que? O seu processo e seus resultados te dirão o que fazer, o que melhorar e o que deve ser incluído/retirado do seu treinamento. A análise dos pontos críticos deve ser constante. Você conseguirá analisar isso em seu CRM e também com as rotinas de reuniões com seus vendedores.

Seus vendedores como executores do processo não só podem mas também devem ser participantes na melhora dele, bem como sugerir novas pautas de capacitação para a equipe já existente.

Afinal, se tem alguém que sente as dificuldades e pontos críticos do processo de vendas na pele, esse alguém é o seu vendedor! Pegue dicas com ele também, ouça! O importante é não faltar essa análise e também se permitir fazer um pouco de autocrítica. Quem ganha são suas metas e seus resultados.

Lição final: não tenha medo de mudanças, tenha medo da estagnação, pois esta é sinal de falsa segurança. Pesquisa, ouça, analise, ajuste. SEU PROCESSO DE VENDAS É VIVO, novas dificuldades aparecem e, com isso, novas habilidades são necessárias.

Gostou? Tem alguma coisa para acrescentar nesse artigo? Como você faz treinamentos de vendas na empresa? Fala pra gente! =)