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Custo por Aquisição de Cliente (CAC): 4 estratégias para otimizar

O Custo por Aquisição de Cliente ou CAC, é um dos indicadores é essenciais nos negócios, para buscar atingir os objetivos de crescimento e desenvolvimento de uma empresa. Entre todas as métricas existentes, algumas têm de ser tratadas de forma diferenciada e o CAC é uma delas.

Que gestor não sonha em reduzir os custos e aumentar os lucros? Se você também tem essa meta ou é cobrado nesse sentido, continue lendo este post.

Vamos mostrar tudo sobre o CAC, desde como ele pode ser medido em sua empresa até dicas estratégicas para que você possa otimizar seu Custo por Aquisição de Cliente.

O que é Custo por Aquisição de Cliente (CAC)?

O mundo corporativo anda a passos largos e, nem sempre, os gestores conseguem se manter atualizados sobre todas as métricas, estratégias e metodologias que surgem no mercado a todo instante. Então, vamos lá!

O CAC é a média de investimento em esforços diretos aplicados para conquistar um cliente. Em grande parte das empresas, os departamentos envolvidos nesses esforços são o de marketing e o de vendas, mas isso pode variar, dependendo do nicho em que a organização esteja inserida.

Por exemplo, se sua empresa investiu diretamente R$ 10.000,00 na aquisição de clientes novos e conquistou 20, seu CAC é de R$ 500,00 a cada novo cliente. Esse cálculo deve levar em conta os investimentos que foram feitos em determinado período e os novos compradores conquistados no mesmo período.

Esse indicador é calculado todo mês, mas comporta algumas variações bruscas. Se você contratar novos vendedores em um certo mês, seu CAC vai aumentar, pois é possível que eles não alavanquem as vendas logo no início, considerando um tempo de adaptação.


Como calcular o CAC?

Para formular os valores referentes ao CAC, inicialmente, descarte todos os custos gerados por setores que não atuam diretamente com a aquisição de clientes. Como, por exemplo o administrativo, suporte e produção, entre outros.

A seguir, vamos demonstrar como funciona o cálculo, usando como exemplo as áreas de vendas, marketing e novos clientes.

  • Investimentos em vendas: telefonia, comissões, salários, viagens, ferramentas e toda a infraestrutura utilizada pela sua equipe de vendas para realizar a conversão de novos clientes;
  • Investimentos em marketing: ferramentas, salários, eventos, relações-públicas, anúncios e tudo mais que sua equipe aloca de recursos para gerar leads para seu time de vendas;
  • Novos clientes: por último, você deve analisar todos os clientes que foram conquistados no período em que os investimentos acima foram realizados; caso existam clientes que foram convertidos por outros canais, eles não devem ser contabilizados aqui.

Após levantar todos os valores, basta somar os investimentos e dividir pelo número de novos clientes. O resultado será o valor do CAC da sua empresa.

Esse indicador pode ser utilizado para verificar de forma bruta se seu produto está retornando investimento ou não. Se você possui um CAC de R$ 500 e seu produto custa R$ 300,00 para o cliente, está tendo um prejuízo de R$ 200,00 por venda.

Por isso, é importante buscar maneiras de otimizar seu CAC, maximizando a conversão de novos clientes com o uso de menos recursos.

Como otimizar o CAC?

Para sobreviver no mercado, é necessário buscar a competitividade, e reduzir custos é uma maneira de atingir essa meta. Otimizar o custo por aquisição de cliente pode ser um diferencial para que sua empresa possa se desenvolver mais depressa. A seguir, reunimos 4 dicas poderosas a fim de otimizar seu CAC e turbinar suas vendas.

1. Crie um programa de indicação

Otimizar seu custo por cliente é bom? Que tal fazê-lo chegar próximo a zero? É uma ótima notícia não é? Com um bom programa de indicação, isso é possível.

Por meio dessa estratégia, a empresa oferece certas vantagens aos consumidores que já foram convertidos para que eles indiquem familiares, amigos e conhecidos a fim de que também se tornem clientes.

Os benefícios podem ser entregues na forma de descontos, brindes, ou até prêmios para os que realizarem um maior número de indicações. Há diversas maneiras de engajar as pessoas em um programa como esse.

Com a adesão de muitos clientes e o mesmo investimento, o CAC cai consideravelmente.

2. Faça marketing de conteúdo

Apostar no marketing de conteúdo pode gerar muitos novos clientes. Essa estratégia consiste em produzir e publicar conteúdo relevante em seu site ou blog, realizando a atração de potenciais consumidores.

Deve-se ficar atento ao conteúdo produzido, pois, caso não se alcance relevância, o resultado pode ser o contrário, acabando por afastar pessoas interessadas em informações úteis e que poderiam se converter em seus clientes.

Para enfrentar esse desafio, você pode investir na criação de personas, perfis fictícios baseados em compradores reais, nos quais focará quando estiver produzindo seus conteúdos. Com base nessas personas, fica muito mais fácil produzir um conteúdo de qualidade.

3. Conheça o perfil do seu cliente

Para otimizar seu CAC, você deve conhecer a fundo o perfil do seu cliente. Quem ele é, o que anseia, por que busca por determinado produto ou serviço são perguntas que devem ser respondidas, a fim de entender o comportamento do consumidor durante a jornada de compra.

Um exemplo de um investimento ruim é quando empresas alocam exagerados recursos em anúncios nas redes sociais sem ao menos saber se o perfil dos seus clientes realmente frequenta essas redes. Uma revendedora de carros de luxo, cujo público-alvo são homens entre 40 e 55 anos, não precisa produzir conteúdo para o Snapchat. Mas uma empresa de roupas para esportes radicais já teria nessa rede social uma boa opção de marketing.

4. Teste e mensure os resultados

Uma estratégia simples para auxiliar a otimizar seu CAC é a realização frequente de testes e mensuração dos seus resultados. Em vendas, todo e qualquer detalhe pode ser decisivo.

Testar layouts, fontes, cores e qualquer padrão a ser usado vai ajudá-lo a entender o que funciona melhor para seu público-alvo e aumentar o know-how da sua equipe. Com maior conhecimento sobre seus clientes em potencial, maior será a conversão e menor o investimento para gerá-la.

O que você achou dessas estratégias para otimizar o Custo por Aquisição de Cliente? Quer ficar por dentro de mais informações para auxiliar sua rotina diária?

Então, leia este post sobre ticket médio, outra métrica importante para sua empresa.