“Prospecção ativa é buscar contato ativamente pelos seus potenciais clientes para conhecer sua marca, produto e serviço, ou seja, sem que essa movimentação venha dele ou sem que ele esteja necessariamente esperando."
Podemos afirmar que prospecção ativa nada mais é do que desvendar o olho do consumidor/mercado interessado no que você tem para oferecer.
Dessa forma, a partir do momento que se consegue desvendar e entender esse olhar consumidor, confiança e consequente valor são agregados ao discurso de quem está vendendo.
O artigo a seguir tem como principal objetivo destrinchar o processo de Prospecção Ativa da forma mais completa possível, entendendo o que caracteriza a demanda por ela presenciada e os 4 passos estratégicos que compõem uma boa prospecção ativa.
E antes que falemos sobre esse assunto tão fundamental no mundo das vendas, aqui vai uma dica de ouro para você que quer aprimorar seus métodos de prospecção E qualificação de leads, para, assim, se diferenciar dos demais! Se liga nesse material riquíssimo que preparamos:
Kit - Tudo sobre Prospecção e Qualificação de Leads
Características da demanda da prospecção Outbound
Para começar, é importante lembrar que a pessoa a ser prospectada não está esperando a interação inicial, o que significa que o rapport nesse caso representa uma ferramenta extremamente necessária para que possa surgir uma verdadeira oportunidade de negócio da ligação.
OBS: Vale relembrar que rapport é a conexão entre partes em uma interação por meio de pontos em comum!
Leia mais sobre rapport em: 'Rapport em vendas: como e por que fazer?'
Além disso, os possíveis clientes aqui possuem alto perfil potencial de receita e aderência ao seu produto, o que significa que a pessoa “estará à bordo” do que você está oferecendo de forma mais objetiva, reconhecendo que pode solucionar seu problema mais facilmente.
Também possuem um Custo de Aquisição de Cliente (CAC), ciclo de negociação e ticket médio maiores.
Isso porque o negócio depende de um número maior de interações e consequente maior demanda de tempo, além de que, naturalmente, o time de aquisição irá atrás de uma pessoa/empresa com maior capacidade de gasto e aderência à solução a ela oferecida.
Pro Tip: A pessoa envolvida neste processo de prospecção ativa necessita se convencer de que é urgente olhar para seu produto para resolver o problema o mais rápido possível e cabe a você, vendedor, mostrar isso para ela!
Entretanto, para que uma prospecção seja efetiva, é necessário que o vendedor tenha um plano estratégico muito claro para seguir, principalmente quando falamos no cenário de Outbound. Sendo assim, entenda agora como acertar em cheio no quesito 'estratégia'.
Os 6 passos da estratégia de uma boa prospecção ativa
Passo 1: Conhecer verdadeiramente seu nicho, ICP e personas
Voltando a dica do início do texto, valorize seu tempo. Ele é precioso demais para você ficar o perdendo com pessoas que não vão significar um ganho significativo para sua empresa!
Dessa forma, tente entender cada vez mais o nicho de mercado, o perfil de cliente ideal e a(s) persona(s) com que ou com quem você se relaciona.
Mas o que é cada um deles?
- Nicho de mercado, sendo algo mais genérico, pode ser dividido a partir de segmento ou de referências geográfica, comportamental e demográfica. São aspectos mais genéricos do mercado em que você está posicionado;
- ICP (Ideal Customer Profile): são clientes definidos por aspectos mais específicos das empresas que você está procurando prioritariamente. Está inserido dentro do seu nicho de mercado e tiram maior valor da sua solução, compram em um menor tempo e deixam maior valor financeiro;
- Persona: nada mais é do que a representação fictícia mais aproximada o possível do seu cliente ideal.
Passo 2: Entender o processo de Outbound de ponta a ponta
Entendendo que no Outbound sua empresa é quem vai atrás dos leads, é importante que fique claro que para que todo o processo seja feito de forma correta e eficiente, os responsáveis por movimentar o possível cliente dentro da jornada de compra do mesmo devem entender verdadeiramente todas as etapas que compõem a prospecção.
O processo começa no descobrimento das empresas que compõem o público alvo que sua organização quer ajudar, ou seja, na definição do seu ICP que foi anteriormente discutido.
Em seguida, vem a identificação de personas a serem contatadas, que é basicamente encontrar quem dentro dessas empresas previamente selecionadas é de seu interesse de contato. A dica aqui é entender quem é responsável pelo entendimento do seu produto ou serviço e pela tomada de decisão envolvendo a compra do mesmo.
Tendo esse conjunto de informações em mãos, o próximo passo é o contato de fato, representado, geralmente por Cold Calls ou Cold Mails, representando a primeira interação feita entre vendedor e lead.
Quer saber como fazer uma boa Cold Call? Leia em: 'O que ninguém te diz sobre Cold Calls'
Finalmente, o que se deve fazer é qualificar esse lead, entendendo se ele faz realmente o perfil que o seu time de vendas procura, além de ter o problema que o seu produto ou serviço pode solucionar.
Passo 3: Reconhecer as métricas do funil de vendas no Outbound
Passo que parece óbvio, mas ainda é de extrema importância para o funcionamento de uma prospecção ativa devidamente realizada.
É necessário que todos da equipe de prospecção estejam alinhados e entendidos de cada componente do funil de vendas, o que representam e como podem ser mensurados, especialmente quando falamos dele dentro de um cenário de Outbound.
Sendo assim, podemos citar as seguintes etapas:
- Contatos (que são essencialmente as empresas que se destacaram no início);
- Target leads (as personas, ou seja, os contatos dentro das empresas);
- SALs (as empresas qualificadas, os leads aceitos pelo time de pré-venda);
- SQLs (são os agendamentos feitos, significando os leads qualificados por vendas, oportunidades);
- Deals (clientes que fecharam o negócio).
Conheça mais sobre métricas de vendas e sua importância: 'Métricas de Vendas: como analisar e definir na prática'
Passo 4: Gerar target leads de valor
Esse passo entende a geração de leads necessários para que exista uma demanda e, consequentemente, um retorno dessa prospecção ativa.
Aqui não tem segredo, a resposta é realmente correr atrás e procurar pessoas e empresas que possuem um Good Fit, ou seja, perfil para os vendedores em questão. Mãos à obra!
Pro Tip: boas fontes de leads significativos são a base de CRM utilizada pela seu negócio, a base de marketing da mesma, listas geradas através de materiais fornecidos ou até mesmo da contabilização de leads perdidos no passado e, por fim, o próprio Google, que pode ser de muita ajuda quando falamos de leads de certos locais de interesse do time.
Passo 5: Conheça seu produto ou serviço
É de extrema importância que você conheça a fundo com o que você trabalha.
Isso, porque incluir seu produto ou serviço à sua proposta de solução para o problema apresentado pelo possível cliente, pois você sabe que sua oferta será de grande ajuda, gera maior confiabilidade e consequente geração de valor dentro do seu discurso.
Passo 6: Seja um bom ouvinte e não tema as objeções
Esse último passo, na realidade, tem muito a ver com as anteriores, pois, quanto mais você souber do segmento que busca atingir, das pessoas com quem você quer falar e daquilo que você está tentando oferecer para o mercado, melhor será sua autoridade e domínio sobre o assunto.
Dessa forma, fica ainda mais fácil nocautear as objeções e gerar confiabilidade, ou seja, você entenderá que não há nada com o que se preocupar, pois já domina o assunto e sabe onde quer chegar com o bate-papo.
Então, como realizar a prospecção Outbound perfeita?
A resposta aqui é simples, rápida e prática: conhecendo quem você quer atingir, de fato, e entendendo o olhar dessa pessoa ou empresa, além de entender a importância de criar uma conexão de valor entre as duas partes.
Pro tip: quer melhorar ainda mais sua técnica de prospecção, no geral? Então, é hora de aprimorar a forma como você faz ligações. E é por isso que nós estamos aqui para te apresentar esse guia mais que especial, feito para quem quer se tornar especialista quando o assunto é ligações. Dá uma olhadinha!
Ebook - Plano de Ligações
Portanto, com todas essas informações e dicas, mandar bem no Outbound fica fácil.
É mão na massa e boas vendas!
Gostou do conteúdo? Fique sabendo ainda mais sobre Prospecção em: 'O guia completo sobre Prospecção de Clientes'
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