O guia completo sobre Prospecção de Clientes

A prospecção precisa ser prioridade em todos os modelos de negócios.

Afinal para vender, é preciso ter para quem vender.

Identificar possíveis clientes, atrair sua atenção, analisar as informações, e avaliar se existe ou não uma oportunidade de negócio.

A prospecção é a principal estratégia para aquisição de clientes. Mas prospectar sem processo pode resultar em trazer as pessoas erradas para a empresa.

E também em dores de cabeça futuras da equipe de pós-vendas, como churn.

Um processo bem feito gera boas oportunidades , que alimentam o funil de vendas e trazem mais receita para o seu negócio.

Mas, por onde começar?

Veja TUDO o que você precisa saber para ter mais sucesso na prospecção de clientes.

Aqui você irá entender:

Planejamento e Estratégia de prospecção;
Onde conseguir os leads?
Dever de casa: O que fazer antes da abordagem?
Abordagem impossível de ser ignorada!
Como gerar valor e conexão com cliente?
Como qualificar os leads?

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O que é a prospecção de clientes?

A prospecção é uma estratégia de aquisição de clientes utilizada pelas empresas desempenhadas pelo marketing ou pelo time de vendas.

Essa estratégia consiste em buscar e conversar com potenciais clientes de acordo com os critérios de ICP (Ideal Profile Customer, ou em portugês, Perfil Ideal de Cliente) definidos no planejamento de vendas.

Veja como definir o seu ICP.

Quando falamos de prospecção, os vendedores podem trabalhar dois modelos: o outbound e o inbound.

A prospecção outbound é a prospecção tradicional dos vendedores.

Na qual os vendedores encontram um canal de prospecção físico, como o telefone, ou digital, como e-mail, redes sociais para abordar o cliente de forma fria.

Uma vez realizado o contato com o cliente em potencial o pré-vendedor, ou o vendedor, inicia um processo de qualificação desse lead por meio de frameworks de vendas como GPCTA ou BANT.

Os frameworks de vendas ajudam o vendedor a se orientar e conseguir as informações necessárias para a qualificação.

Por exemplo, o BANT consiste em:

Budget (orçamento): quanto que seu prospect pretende investir?
Authority (autoridade): Ele é quem toma as decisões?
Needs (necessidades): qual é a sua demanda que ele precisa resolver?
Timeline (tempo): em quanto tempo a solução deve ser executada?

E o GPCT:

Goals (objetivos): Quais são as prioridades da sua empresa para este ano?
Plans (planejamento): Qual seu planejamento para alcançar esses objetivos?
Challenges (desafios):

Essa qualificação acontece para que o vendedor entenda se o lead se encaixa nos critérios estabelecidos no ICP como:

-Segmento de mercado

-Tamanho da empresa

-Número de funcionários

-Localização

A prospecção inbound consiste em uma série de ações de marketing para chamar a atenção desses clientes que facilitam o trabalho de quem está prospectando.

Essas ações de marketing são direcionadas a atrair as pessoas certas para a empresa. A qualificação desses leads é essencial para dar inicio a oportunidade de negócio.

Algumas ações de marketing que estão diretamente ligadas com a prospecção de clientes é o Inbound Marketing.

O Inbound consiste em distribuir conteúdos de várias formas e canais para encontrar, atrair e engajar esses potenciais clientes.

Essas ações são realizadas por meio de conteúdos produzidos e orientados pelo funil de marketing (topo, meio e fundo).

O funil de marketing distribui os conteúdos de acordo com a evolução desse potencial cliente ao nosso objetivo final.

Por exemplo, o topo do funil de marketing conta com conteúdos gerais sobre assuntos que são chave e de interesse dos clientes da sua empresa. Dessa forma é possível atrair a atenção desses leads.

O meio do funil é direcionado para as pessoas que tem um conhecimento geral, mas precisam resolver um problema relacionado aquele assunto chave.

E o fundo do funil, por fim, conta com conteúdos com a solução para o problema que o lead entendeu que tem e que precisa ser resolvido.

Aqui, o marketing sempre tenta convidar o lead para uma ação, como exemplo: “Entre em contato com um especialista de vendas”.

E ao entrar em contato com o vendedor o processo de qualificação se inicia por um fluxo de cadência.

Ou seja, a equipe de marketing estrutura uma automação a partir dos leads interessados para que os vendedores façam contatos com a base de leads do marketing.

Planejamento e estratégia de prospecção de clientes

Criar um processo para realizar a prospecção de clientes é fundamental para geração de demanda.

Assim como desenvolvemos funil de marketing e um funil de vendas para nos orientarmos visualmente quanto ao desenvolvimento daquele cliente no processo crie um funil de pré-vendas.

Conseguir mapear qual a trajetória que esse cliente em potencial, ou prospect, realiza até virar uma oportunidade de vendas real faz com que o vendedor saiba lidar melhor com ele em cada etapa.

Entender o momento em que cada prospect está na trajetória de pré-vendas faz com que o vendedor saiba exatamente o que precisa fazer, falar e como agir.

Mas mapear essas informações e estruturar as etapas do funil de pré-vendas não é o que planejamento e estratégia de prospecção significam.

Faz parte, mas não é o todo.

Um processo bem feito gera boas oportunidades , que alimentam o funil de vendas e trazem mais receita para o seu negócio

Para quem sua empresa quer vender?

Em primeiro lugar, saiba muito bem para quem sua empresa quer vender.

É muito comum alguns negócios criarem produtos e serviços, imaginarem que esse produto ou serviço resolve um problema “X” e sair vendendo para quem quiser comprar e achar que precisa desse problema “X” resolvido.

Essas vendas iniciais acontecem de forma orgânica, por contato de um terceiro, indicação e networking. Mas quando a operação cresce, é preciso definir para quem faz sentido vender.

Para quem a empresa enxergou e mapeou os atributos necessários, critérios, perfil do cliente. De quem ela resolve o problema de fato.

O que sua empresa quer vender?

É muito comum encontrar empresas com falta de clareza e unidade no discurso do que se vende.

Isso impacta diretamente a geração de demanda e a aquisição de clientes porque diferentes clientes vão entrar no funil de vendas, e nem sempre, vai ser o cliente ideal.

Isso é muito desvantajoso para empresa porque vendas erradas e impulsivas geram churn. Ou seja, pedem cancelamento em um prazo curto de tempo por não achar que faz mais sentido ou por entender que não é o que ela precisava.

No processo de contratação, o sócio-fundador ou o gestor, que tem muita clareza do produto ou serviço oferecido e os seus benefícios, erra ao supor que todo vendedor contratado vai ter isso em mente.

Faz parte do processo e da estratégia alinhar com sua equipe esse objetivo, quais são os benefícios e o que soluciona o seu produto/serviço.

Onde encontrar os clientes?

Uma vez tendo definido para quem você quer vender de forma específica, quem é o seu perfil de cliente ideal (ICP), quais segmentos são foco do negócio é o momento de procurar esses clientes em escala.

É muito importante que o vendedor entenda que o seu papel é o de facilitador na resolução de um problema.

Partindo da visão de facilitador, é preciso entender o que facilitar e para quem se quer facilitar.

Ter isso em mente é o primeiro passo para encontrar esses potenciais clientes.

Ferramentas de banco de leads

Existem outros caminhos, algumas empresas oferecem banco de dados e banco de leads.

Para seguir aqui é preciso levar em consideração alguns fatores como:

Que tipo de banco é esse?
Qual a qualidade desses leads?
Se esse banco está de acordo com a LGPD

Esses cuidados são importantes para não invadir a privacidade lead.

Redes Sociais

Em uma estratégia outbound existem canais que fornecem informações de cargo, empresa, perfil do lead, atividades desempenhadas por ele que ficam expostas e abertas para visualização como por exemplo o Linkedin.

O Linkedin é uma ferramenta de busca que permite com que você filtre por palavras-chaves, segmento de empresas etc.

É uma prática e um canal de comunicação aberto para negócios.

Mas tenha cuidado com o pitch de produto robotizado na abordagem de vendas no linkedin.

Ao adicionar uma pessoa, um lead que vocẽ acredita que seja fit com quem a empresa quer se relacionar, tenha cuidado em como se comunicar.

Afinal, ninguém gosta de um vendedor chato que oferece produtos ou serviços que não fazem sentido para o seu modelo de negócio.

Busque ser um vendedor consultivo!

As redes sociais quando utilizadas com cautela, são uma oportunidade extraordinária de conhecer e procurar por clientes que se encaixam nos pré-requisitos necessários.

Aqui a forma com que a abordagem de vendas acontece é o pilar que sustenta a prospecção.

Indicação e rede de contatos

Procurar indicações é sempre uma ótima ferramenta.

Se você já tem uma base de clientes, na qual utilizam o seu produto, compraram e gostaram e fez total sentido para eles peça indicações.

Essas indicações vão ser mais assertivas porque ninguém vai fazer uma indicação de alguém que não faz sentido.

Pode até acontecer por inúmeros fatores, como exemplo, momento, budget, timing.

Mas a abordagem de vendas aqui tem outro teor. A ponte de comunicação já foi realizada por uma pessoa que esse lead indicado já conhece, e abre portas para uma estratégia de abordagem de rapport com essa pessoa.

Entretanto não é escalável.

Inbound Marketing

Utilizar a estratégia de inbound marketing para atração desses leads é excelente, mas não é uma estratégia rápida.

Leva tempo, várias tentativas com as ações de inbound, o engajamento com esse lead pode demorar mas os frutos colhidos dessa estratégia são excelentes.

Isso porque os leads encontrados vão ser assertivos e a conversão aqui de um lead, quando qualificado aumenta as chances de se tornar uma oportunidade de negócios.

Para acelerar esse processo existem algumas ferramentas como o investimento em mídia paga. Criando campanhas, materiais de conteúdo mais específicos e estratégicos, um target melhor definido.

Ponto de atenção: se a sua persona não for bem definida o dinheiro investido vai ser jogado fora.

Abordagem em vendas

Já percebemos que a forma com que a abordagem de vendas é realizada diz muito sobre o resultado da venda.

A prospecção outbound requer uma abordagem de vendas mais delicada e personalizada!

1º O que o produto que você vende resolve na vida do prospect?

Esse produto/serviço resolve uma dor na vida do prospect.

Quando você for analisar o lead, provavelmente vão existir alguns indicadores que dizem se esse cliente está mais próximo ou não daquele perfil de cliente definido pela sua empresa que costuma ter aquela dor específica.

As chances do cliente ter uma abertura maior com a abordagem de venda aumenta quando o vendedor aborda falando sobre uma dor ou um problema e diminui quando se fala apenas sobre produto, funcionalidades, etc.

Tenha sempre o ICP e as Buyers Personas da sua empresa do lado no momento da prospecção para utilizar essas dores de forma a engajar o lead.

2º Uma vez definido com quem você quer conversar, pesquise sobre a vida dessa pessoa.

Utilize o linkedin para isso. Veja quais páginas essa pessoa segue, quais posts ela curte, sobre quais temas acha interessante para iniciar uma conversa que não vai ser forçada e também não vai ser inconveniente.

3º Utilize essas informações ao seu favor com o rapport!

Demonstre interesse sobre o lead de forma genuína. Basta refletir sobre “como consigo construir uma conexão com o lead para entender como ajudá-lo da melhor forma?”

Monte um checklist para a abordagem de vendas que precisam acontecer no momento do contato.

Dentro desse checklist coloque momentos chave de gatilhos que precisam ser acionados com o cliente.

Como a reciprocidade criando valor para o lead, utilize provas sociais, empatia e autoridade no assunto abordado.

4º Ao abordar o lead não pense estar incomodando.

Todo mundo está bastante acostumado com telemarketing, por isso ao receber uma ligação que não é esperada a primeira reação nem sempre é boa.

Criar uma conexão não significa omitir sua real intenção. Gestores estão acostumados o tempo todo a serem abordados por vendedores.

A questão é realizar essa abordagem da forma mais clara, transparente e gentil possível.

Utilize no seu discurso frases como: “Você pode falar agora?” “Podemos conversar nesse momento?”

Basta acionar na mente do vendedor o real objetivo da prospecção e abordagem: ajudar o lead, facilitar o seu trabalho, otimizar o seu dia-a-dia, resolver os problemas que ele enfrenta.

A partir daí o vendedor ganha confiança e autoridade na sua fala, faz toda a diferença para quem está do outro lado.

5º Tenha clareza e objetividade em seu discurso.

Seja objetivo e coerente com o porque a abordagem a aquele lead específico está acontecendo.

Utilize todas as informações que você tem sobre o lead e entenda o real motivo pelo qual faz sentido entrar em contato com ele.

6º Construa um relacionamento de valor.

Já batemos nessa tecla no início do texto. O vendedor é um facilitador.

Facilitador de uma solução que vai trazer inúmeros benefícios para aquele lead em potencial.

Entenda o momento em que o lead está, o que ele está fazendo para mudar essa situação e mostre de que forma seu produto/serviço pode beneficiá-lo.

Como engajar a equipe de vendas a prospectar?

A prospecção por si só é bastante desafiadora.

A chance de ouvir vários “não’s” no dia e encontrar pessoas que não vão agir da melhor forma é muito alta.

Mas a chance de conseguir ajudar de forma real e genuina, influenciar a vida profissional de uma pessoa positivamente também é muito grande.

Para motivar o time de vendas a criar uma rotina de prospecção é preciso fazer com que eles entendam a relação da prospecção com o resultado no fim do mês.

Por exemplo: para bater meta no fim do mês é preciso ter um número grande de oportunidades de negócio > para obter esse número é preciso encontrar esses clientes em potencial, ou seja, prospectar > e se não houver prospecção, é difícil bater a meta no fim do mês.

A partir daí, leve o seu time à reflexão.

Para obter sucesso prospectando é preciso ter em mente quais são as atividades com números definidos que precisam ser realizadas.

Ligação, e-mail, número de contatos definidos, qual a cadência…

Crie o hábito com a sua equipe de tirar um momento no dia para realizar e estruturar essa rotina de prospecção.

E promova desafios diários ou semanais com a sua equipe em cima do número de prospecção.

Leia também: Como treinar uma equipe de pré-vendas.

Falando nisso, nós não podemos deixar de te dar essa dica: aqui vai nosso Guia de Ligações que vai contribuir ainda mais com seu processo de prospecção, visto que ligações são fundamentais para uma boa prospecção. Dá uma olhadinha!