Histórias podem ser consideradas como um dos grandes motores que movem o mundo, já que não é nenhuma novidade o fato da humanidade ser movida por elas desde os primeiros desenhos nas cavernas na pré-história.
A sobrevivência da espécie humana depende de sua capacidade de organizar as experiências, atribuindo significados àquilo que passou e fazendo o registro do seu ponto de vista.
E mais do que documentar por documentar, as histórias que conhecemos hoje permanecem na nossa memória por sua relevância e por apresentarem uma narrativa coesa e que dialoga com a nossa realidade.
Neste sentido, o storytelling surge como a prática ou técnica de apresentar uma boa história, de maneira que tenha começo, meio e fim. A narrativa proposta deve ser uma capaz de cativar o ouvinte, prendendo sua atenção até o final.
Mas como aplicar essa estratégia no meu processo comercial? E como ela pode auxiliar minha equipe a vender mais e com previsibilidade, além de ajudar na retenção de clientes?
Vem comigo que eu te mostro o caminho pela estrada de tijolinhos amarelos. 😉
O que é o storytelling?
Primeiro, vamos ao significado de acordo com o dicionário.
Storytelling é uma palavra em inglês que está relacionada com uma narrativa e significa a capacidade de contar histórias relevantes. Em inglês a expressão “tell a story” significa “contar uma história” e storyteller é um contador de histórias.
Essa prática consiste em utilizar palavras ou recursos audiovisuais para transmitir uma história. Ela pode ser contada de improviso ou pode ser uma história polida e trabalhada.
E como eu falei anteriormente, o ser humano estabelece ligações interpessoais através do ato de contar histórias, fazendo com que o storytelling esteja presente em várias áreas de expressão, como o cinema, televisão, literatura, teatro e até mesmo videogames.
O storytelling no marketing e publicidade
Estamos no século XXI vivendo numa era de excesso de informação. Neste cenário as pessoas estão sendo constantemente bombardeadas por propagandas e muitas empresas lutam pela atenção de um potencial consumidor/cliente.
Com isso, as pessoas criaram uma defesa a muitas abordagens tradicionais. É neste contexto que o storytelling ganha uma importância vital, porque contar uma história interessante é uma das maneiras mais eficazes de obter a atenção de alguém.
Neste contexto, o storytelling consiste na partilha de uma história única e real de uma empresa ou de um produto, criando uma relação de proximidade entre a empresa e o cliente. Uma boa história revela a grande vantagem que a empresa em questão trouxe para a vida do consumidor.
“Mas Naju, qual a importância de entender o papel do storytelling no marketing e publicidade? Eu quero é entender a importância dele em vendas!”
Primeiro precisamos dar dois passos para trás, entender todo o contexto, para depois irmos para frente, né? 😊
O storytelling em vendas
Se na sua livre tradução storytelling significa “contar histórias”, no mundo corporativo ele se refere à prática de desenvolver narrativas ao redor de um produto ou serviço com o propósito de agregar valor a ele e à marca.
Já no universo das vendas, ele tem como propósito criar conexões com clientes em potencial, colocando-os como protagonistas da história contada, despertando emoções.
Quer um exemplo? Estamos na época perfeita para isso! Olha só o vídeo aqui embaixo.
Quando falamos de storytelling, principalmente em vendas, a Coca-Cola é um dos maiores exemplos que temos atualmente. O foco dos seus comerciais e campanhas publicitárias sempre estão contando uma história relacionada à união, amizade, família… O produto em si sempre fica em segundo plano.
O que eu quero mostrar é que a empresa opta por utilizar o storytelling mostrando os valores e sentimentos que a marca quer transmitir para seus consumidores, já que ouvir histórias faz com que estabeleçamos ligações interpessoais.
No final, a empresa garante um lugar de destaque na mente dos seus consumidores.
(Pode confessar que dá aquela amolecida no coração vendo essas campanhas, né? hehehe)
E a relevância e influências nos resultados de marketing e vendas fez com que a neurociência e o neuromarketing estudassem a importância do storytelling e como ele atua no nosso cérebro.
Quer ver só?
A importância do storytelling nas vendas
O storytelling ativa 7 regiões do cérebro, incluindo as áreas sensoriais como visual, auditiva e olfativa. Por outro lado, os dados ativam apenas 2 regiões do cérebro.
Do movimento ao processamento e compreensão da linguagem, as histórias acendem nossa imaginação e nos ajudam a ter empatia com os personagens e suas lutas. E isso torna as conversas de vendas mais envolventes para seus clientes em potencial.
Além do mais, a utilização do storytelling traz:
A identificação com seu público-alvo
Quando você cria um personagem com dores parecidas com as sofridas pelo seu cliente, o posiciona em um ambiente estratégico e mostra como esse personagem superou os desafios que surgiram em seu caminho, você cria conexão ou rapport, mostrando que seu produto/serviço é apto para lidar com o problema dele.
Afinal, as histórias liberam o que os pesquisadores chamam de “hormônio da confiança”, uma substância química que estimula a empatia.
A utilização de emoções ao seu favor
“Pessoas esquecem fatos, mas elas lembram das histórias.”
(Joseph Campbell).
No B2C, as emoções já são amplamente exploradas. Mas no B2B, nem tanto.
É comum imaginar que ao tratar com consumidores como profissionais, a conexão emocional será menor. Aí que você se engana, ok?
De acordo com um estudo, os compradores B2B estão mais emocionalmente conectados às marcas que compram do que os consumidores B2C – não menos. Nele, as empresas B2C demonstraram ter conexão emocional com 10% a 40% dos seus consumidores.
Por outro lado, 7 entre 9 marcas B2B têm conexões emocionais com mais de 50% de seus clientes. Além disso, outra pesquisa constatou que 71% dos compradores que veem um valor pessoal em uma compra B2B acabam adquirindo o produto ou serviço.
Resumindo, a pesquisa descobriu que, sem dúvida, o valor pessoal e o emocional, superaram a lógica e a razão na condução das decisões de compra no B2B.
Além disso, todos nós vivemos em um mundo saturado por dados. Eles são tão presentes em nossas vidas que se tornaram banais. Mas uma boa história, isso sempre vai parecer mais encantador – e memorável.
Os principais elementos do storytelling
Mas antes de sair implementando essa estratégia por aí, é importante que você conheça e estude os 4 pilares de um bom storytelling. São eles:
⚡ Mensagem
Do que adianta ter uma ótima história se você não sabe como contá-la? A mensagem é tão importante quanto a narrativa, já que ela é o porquê de você contá-la – o objetivo final.
⚡ Ambientação
O ambiente é importante para facilitar o entendimento do público, ajudando seu cliente a compreender o contexto e despertar as emoções que você planejou.
⚡ Personagem(ns)
O personagem (seu cliente) é o protagonista. É ele que dá o foco e personalidade à história, já que seu desenvolvimento estará atrelado ao curso da narrativa. E lembre-se, o personagem deve ser capaz de suportar o próximo tópico: o conflito.
⚡ Conflito
Imagine as perguntas: “Qual será o desafio enfrentado pelo meu personagem? Como será sua trajetória e como ele vencerá esse conflito?”
Essas serão as perguntas que seu cliente fará sobre o seu conteúdo, por isso, elabore bem esse conflito para que ele aguce a curiosidade e a identificação com seu cliente.
E para finalizar, aquela dica bônus que todo mundo ama! 🎁
Para incrementar ainda mais esse universo de storytelling, tenho aqui 3 dicas de livros que podem te ajudar a mergulhar fundo ao ter mais conhecimento sobre o tema!
1. 5 lições de Storytelling: persuasão, negociação e vendas, por James McSill
2. Storytelling: aprenda a contar histórias com Steve Jobs, Papa Francisco, Churchill e outras lendas da liderança, por Carmine Gallo
3. Storytelling com dados: um guia sobre visualização de dados para profissionais de negócios, por Cole Nussbaumer Knaflic
Bom, por hoje é só… Agora é a sua vez de estudar, planejar, criar suas histórias e implementá-las no seu processo para vender mais!
Até a próxima, nesse mesmo bat-canal! 💛