Vendas complexas não são sobre convencimento, e sim sobre consciência e confiança. Parece simples, mas entender isso é o que faz um vendedor chegar a alta performance e uma empresa vender mais..
Muito se fala sobre técnicas de narrativa, frameworks de negociação e scripts de ligação, mas pouco se discute sobre o papel do corpo para que um discurso seja efetivo. Por isso, a ideia deste artigo é discutir o papel da linguagem corporal e como um vendedor pode usá-la para se conectar verdadeiramente com as pessoas.
O que é linguagem corporal?
Antes de começarmos, é importante entender o que é isso. A linguagem corporal é uma forma de comunicação não verbal, que abrange desde a postura do corpo até as expressões faciais.
Existem vários tipos, mas nesse artigo vamos focar nas expressões corporais de suporte ou complemento, que são aquelas que reforçam e enfatizam a mensagem oral, e podem complementar ou concluir raciocínios.
Importância da linguagem corporal em vendas
Você já esteve muito animado com um acontecimento e quando foi contar para algum amigo ele fez aquela cara de desinteressado e todo o seu brilho sumiu? Pois é, isso é um exemplo básico de como a linguagem corporal nos afeta.
Segundo o antropólogo Ray Birdwhistell, pioneiro nos estudos sobre esse assunto, cerca de 65% da nossa comunicação é feita através da Linguagem Corporal. Isso acontece porque, temos uma região do cérebro chamada sistema límbico que está diretamente ligada às nossas emoções, a criação de memórias e é a principal responsável pelas respostas corporais, e é o motivo delas serem tão verdadeiras.
Pode parecer conversa fiada, mas a forma como você se expressa enquanto fala, afeta a aceitação desta mensagem verbal. Dessa forma, sua postura durante uma negociação impacta diretamente na criação de consciência sobre o problema e na confiança que o seu prospect vai ter de que você é a pessoa certa para trazer a solução desse problema.
Rapport e a linguagem corporal em vendas
O que eu mais aprendi nesses mais de três anos trabalhando com vendas complexas, é que nenhuma venda é feita sem a criação de um rapport sólido e verdadeiro.
O rapport é antes de tudo, o primeiro objetivo de um vendedor, e para que ele seja conquistado, existem três pontos que eu acredito serem cruciais:
- Eu preciso deixar claro os meus objetivos e sempre ser verdadeiro!
- É necessário exercer a escuta ativa, ou seja, ouvir e agregar com ideias relevantes que enriquecem a conversa. Isso demonstra que eu valorizo o tempo que meu prospect separou para conversarmos!
- Precisa ficar claro que o meu objetivo como vendedor é ajudar o prospect a encontrar uma solução definitiva para as dores dele, independente se essa solução é a que eu ofereço ou não. Isso é se importar verdadeiramente com o ele!
Em resumo, para construir um rapport, o vendedor precisa ser verdadeiro e jogar limpo com aquele possível cliente.
Erros comuns da linguagem corporal na área comercial
Em várias reuniões de benchmarking, percebi que existem alguns erros comuns que a grande maioria dos vendedores fazem e no geral estão relacionados a confusão entre aquilo que se está falando e a postura enquanto se fala.
Corpo caído, olhar desatento, pouca gesticulação das mãos, raras demonstrações de emoção, isso tudo enquanto o discurso é de como o seu produto é genial e como ele vai ajudar o prospect.
Não faz sentido um discurso empolgante e uma linguagem corporal desinteressada, isso só gera confusão e nós seres humanos em cenários como esse, acabamos nos apegando aquilo que nos parece mais verdadeiro, que no caso é a postura.
Outros erros comuns são em relação ao medo e à insegurança. Pernas trêmulas, olhar distante, expressões faciais de medo, voz trêmula, tudo isso também gera uma desconfiança. É como se todo aquele discurso inicial em que você se apresenta e fala como você é um vendedor brilhante e um especialista em resolver problemas, fosse por água abaixo.
Aprimore a sua linguagem corporal em vendas
A linguagem corporal, assim como a verbal, é treinável e leva um tempo para aperfeiçoar.
O primeiro passo é se perceber, analisar a sua postura, a forma como você gesticula as suas mãos, suas expressões faciais e a forma que elas variam à medida que seu discurso vai mudando. Nesse primeiro momento, eu sugiro você rever suas reuniões, pedir para um colega do lado te observar e anotar feedbacks. O objetivo é entender como você se expressa fisicamente, analisar se a sua linguagem corporal está condizente com o seu discurso e principalmente se você está passando confiança e propriedade através do corpo.
O segundo passo é construir as mudanças que você acha pertinente. Aqui não tem segredo, vai de caso a caso, você vai pegar tudo o que você levantou na sua análise inicial e tentar criar cenários com soluções diversas.
Vou te dar um exemplo prático, eu tinha uma dificuldade imensa de falar sobre valores e todos, sim TODOS, os meus prospects pediam desconto. De início achei que o problema estava na minha apresentação, que eu não estava conseguindo gerar valor na solução ou estava sendo muito raso, mas observando o momento que eu ia falar sobre preço, vi que eu fazia uma cara de medo, minha entonação de voz mudava e eu sempre balançava a cabeça em negação, como se eu achasse a solução cara. Dessa forma, os prospects já viam a ferramenta com o olhar de “Nossa, está caro ein!”, mesmo tendo visto valor. Quando eu identifiquei isso, mudei totalmente a minha forma de apresentar os preços, se tornou o momento em que eu mais coloco energia e empolgação, pra ficar claro que o investimento do lead, vai ser recompensado com a solução das dores que ele me passou e que me deu a segurança que atendemos bem. Isso foi a virada de chave para eu negociar melhor preço.
Se você está com dificuldades em driblar as objeções de preço dos seus leads e ouve diariamente deles 'tá caro', tenho um conteúdo primoroso pra você! O João Augusto, CEO aqui da Nectar, vai te ensinar a quebrar objeções em 3 passos!
Conclusão
Ter um discurso muito bem elaborado é extremamente importante, mas sem uma linguagem corporal verdadeira que consegue trazer segurança, esse discurso perde toda a força. Por isso, todo vendedor que busca a alta performance, precisa criar o hábito de analisar a forma que está vendendo, se atentar às palavras usadas e as expressões corporais durante o discurso, pois é só com uma postura de confiança que um rapport é construído e uma boa venda é feita.