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As vendas estão ruins? Entenda a importância de conhecer seu cliente

Alguma vez a sua equipe deixou de vender por não conhecer o cliente que entra em contato? Acredite, isso é mais comum do que você pensa.

Para que o seu negócio não perca mais nenhuma venda desse jeito, reunimos, neste artigo, algumas dicas para estreitar o relacionamento empresa-consumidor e, assim, vender mais.


E aí, preparado para começar a conquistar mais clientes? Então, continue a leitura!

Conheça a necessidade do cliente

O primeiro passo para conhecer bem o cliente é saber o que ele quer. Afinal, existe um motivo — uma necessidade — que o fez procurar a sua empresa, certo?

Imaginemos uma pessoa que tem um pequeno negócio, por exemplo, e está perdendo chances de venda por não conseguir acompanhar a demanda de pedidos dos consumidores. Um grande problema, não é mesmo?

Para resolver isso, ela decide procurar um programa de gestão de clientes e entra em contato com o vendedor. Este, por sua vez, precisa alinhar bem o problema apresentado com a solução que ele tem em mãos, por meio do processo comercial.

Observe o diálogo a seguir:

Vendedor: você me disse que precisa de uma boa gestão de clientes para que as oportunidades de venda não sejam mais perdidas. Essa é a solução necessária agora, certo?

Cliente: sim.

Vendedor: o que acontece se você conseguir solucionar esse problema?

Cliente: vou vender a ponto de escalar a empresa.

Vendedor: e se você não tomar ação alguma para resolver esse problema? O que acontece?

Cliente: não vou ter o faturamento esperado e precisarei fechar as portas do negócio.

Ao fazer essas perguntas, o vendedor descobre a implicação do que acontece se o cliente contratar a sua solução e também a consequência do que ocorre se ele não o fizer. É muito importante entender esses dois pontos porque eles podem determinar o sucesso da venda.

Segue mais um caso:

Cliente: obrigado pela proposta. Realmente é o que eu estava buscando, mas não vou contratar a sua solução agora.

Vendedor: por que não? Você me disse que poderá fechar as portas se não o fizer.

Conhecer bem o público que faz contato é essencial.

As razões pelas quais um cliente compra de você são diferentes daquelas pelas quais ele compra de outro negócio. Se o seu time comercial fala com várias pessoas todos os dias, ele precisa manter um bom relacionamento com todas elas. É somente dessa forma que eles efetuarão a compra.

Relacione-se com os consumidores de maneira adequada

Algumas transações comerciais não são feitas no primeiro contato, ainda mais quando são vendas complexas. Em casos assim, estar bem alinhado ao cliente, ao longo de reuniões e follow-ups, faz toda a diferença.

Vejamos uma situação muito comum quando o cliente faz o segundo contato:

Cliente: alô? João? Aqui é o Carlos que conversou com você na semana retrasada.

Vendedor: quem?

Ao falar com tantas pessoas todos os dias, é comum não nos lembrarmos de tantos nomes e propostas, não é mesmo? Contudo, todo cliente merece e gosta de atenção.

Por isso, as equipes de vendas e atendimento precisam conhecer muito bem cada contato e estar por dentro dos pontos conversados em negociações e reuniões anteriores. É nessas horas que o CRM torna-se fundamental.

CRM, a plataforma essencial para conhecer o cliente

Vamos continuar com o exemplo anterior, em que o cliente fez contato com a empresa, mas o vendedor não se lembrava mais dele. Como ele poderia, durante um telefonema repentinamente, recordar de tudo o que foi conversado em reuniões e chamadas passadas?

A resposta é simples: pelo CRM!

Usando essa solução, o vendedor pode ter acesso a todas essas informações dentro do perfil do consumidor. A conversa com ele, então, fica muito melhor. Acontece desta forma:

Cliente: alô? João? Aqui é o Carlos que conversou com você na semana retrasada.

Vendedor: claro, Carlos. Em nossa última conversa você me disse que precisava verificar com seu sócio o aval para fecharmos o negócio e darmos início a uma melhor gestão de seus clientes. Podemos começar?

Muito diferente não é mesmo?

CRM é a sigla de Customer Relationship Management ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente. É uma plataforma em que todos os dados sobre os prospectos e clientes da sua empresa ficam organizados, a fim de facilitar o acesso a essas informações e controlar as vendas.

Assim, essa solução permite que a equipe comercial possa enviar e-mails, fazer ligações telefônicas e analisar em que etapa determinada venda está.

Se cada vendedor tem uma meta de X reais por mês, ele pode fazer esse controle ao mover as vendas feitas a um campo da pipeline, enquanto outro pode ser dedicado aos contatos que ainda estão em negociação. Isso facilita muito a entender o desempenho individual de cada profissional, além de o gerente de vendas poder acompanhar como está a performance geral.

Além de ajudar no trabalho voltado ao cumprimento de metas, ter um CRM facilita checar se as ações de venda estão alinhadas ao objetivo que a empresa quer alcançar naquele ano, por exemplo.

Sem contar que emitir relatórios, semanais ou mensais, também se transforma em uma tarefa muito mais fácil por meio do CRM.

Treinamento de CRM

Para que o time possa tirar o proveito máximo dessa plataforma, é essencial realizar um treinamento específico. Caso algum gerente tenha pleno conhecimento de como o CRM funciona, ele mesmo pode organizar essa capacitação.

Isso é aplicável, principalmente, porque algumas funções da ferramenta podem ser mais importantes que outras para a equipe de vendas. Por isso, dedicar uma atenção especial a elas é a estratégia correta para alcançar os resultados desejados.

Ao seguir todos os pontos que apresentamos neste texto, você poderá compreender melhor o seu público e, consequentemente, ter mais sucesso nas vendas.

Compreendeu que conhecer o cliente está estreitamente relacionado com o volume de vendas de uma organização? Para ajudar nesse relacionamento tão importante, contar com a tecnologia, como o CRM, pode ser a solução ideal.

Continue navegando, e entenda por que implementar um CRM em sua empresa é fundamental.