Você já parou para pensar em cada “sim” que fala durante o dia? No nosso dia-a-dia estamos constantemente respondendo positiva ou negativamente à perguntas, pedidos ou determinadas situações.

Mas o que leva uma pessoa a dizer sim para alguém e não para outro diante de circunstâncias ou pedidos semelhantes?

Existem técnicas e estratégicas para induzir uma resposta favorável?

Em vendas, conhecer a resposta dessas perguntas pode fazer toda a diferença. Por isso, nesse artigo vamos explorar o que o livro As Armas da Persuasão do autor americano, Robert Cialdini, nos ensina sobre a capacidade de gerar nas pessoas uma disposição em dizer “sim” e como introduzir estas práticas em nossa área comercial pode gerar resultados positivos.

Vem conferir!


Os gatilhos mentais facilitam a tomada de decisões

Em seu livro, Robert Cialdini elenca seis princípios, ou armas da persuasão como o autor os denomina, que norteiam nossa conduta e podem ser empregados como gatilhos na hora de influenciar:

  1. Reciprocidade
  2. Coerência
  3. Aprovação Social
  4. Afinidade
  5. Autoridade
  6. Escassez

Mas como isso funciona?

Em cada decisão que precisamos tomar nosso cérebro é requisitado para analisar minuciosamente todas as informações disponíveis da situação e optar pela linha de ação correta. No entanto, tomamos milhares de decisões diariamente.

Qual rota devo fazer hoje que estou atrasado? Passo na loja e compro o que eu preciso ou compro pela internet com desconto e espero mais tempo pra ter o produto? Respondo esse e-mail agora ou deixo pra depois? Devo contratar o serviço da empresa X ou Y?

São tantas demandas que nosso cérebro, para poupar tempo, energia e aprimorar o processo de tomada de decisões, passou a responder automaticamente à certos estímulos para ganhar eficiência.

Sim! Nosso cérebro otimizou seu processo =)

Esses estímulos também são conhecidos como gatilhos mentais e podem ser acionados por atitudes ou palavras, que nosso cérebro reconhece como um “atalho” para o consentimento.

Agora que você sabe que existem alguns atalhos para conquistar uma resposta satisfatória do seu prospect, está na hora que utilizá-los para aumentar sua conversão.

Como esses gatilhos podem influenciar seu processo comercial?

É certo que toda equipe de vendas utiliza técnicas, roteiros e estratégias de prospecção, especialmente as que atuam com vendas complexas. Equipes de inside sales podem alinhar um desses gatilhos, ou vários, em sua abordagem para conseguir abertura ou influenciar o lead visando obter aquela resposta tão desejada.

Analise seu processo comercial e veja como cada gatilho mental poderá beneficiar seu time de vendas.

Vamos ver como podemos utilizar alguns desse gatilhos na prática?

Afinidade

criar uma conexão ou rapport com o prospect é fundamental para que ele se sinta seguro e esteja aberto para a comunicação, já que estamos mais aptos a nos relacionar com outra pessoa quando existe certa afinidade ou afeição.

Faça o dever de casa e pesquise sobre o lead antes de fazer a abordagem, anote algo interessante que descobriu e utilize essa informação. Nos interessamos por quem também demonstra interesse!

Oi lead! Estava pesquisando sobre vocês e vi que ganharam o prêmio X esse ano. Parabéns! Acredito que vocês trabalharam muito para alcançar esse resultado, certo? Você pode me contar sobre essa experiência…”

Autoridade

temos a tendência de escutar o que dizem as autoridades, especialistas e experts em cada segmento. Demonstrar conhecimento, usar argumentos válidos, apresentar sua solução de modo assertivo e objetivo, disparam o gatilho da autoridade.

Produza conteúdo relevante, estude sobre o seu nicho de atuação, seja referência em sua área, assim você legitimará sua autoridade e o seu lead confiará em suas recomendações.

Prova Social

Somos seres sociais e tendemos a fazer o que outras pessoas também estão fazendo para não sermos ou nos sentirmos excluídos. Buscamos a aprovação social em nossas ações e hábitos de consumo. O que a maioria faz ou consome tem grande influência sobre nossas decisões, e esse gatilho tem muito a nos ensinar sobre vendas.  

Ninguém gosta de ser cobaia, portanto, mostre ao lead os clientes que já foram beneficiados com a sua solução ou serviço. Utilize seus cases de sucesso de maneira assertiva. Se a sua solução, realmente, pode sanar as dores do seu prospect, assim como já ocorreu com outros negócios no mesmo contexto, deixe isso claro durante sua abordagem. Isso validará que te dizer “sim” é o melhor caminho!

Agora você já sabe como disparar esses gatilhos!

Aproveite para colocá-los em prática, conquistar a confiança dos seus leads e ouvir aquele “sim” dos seus futuros clientes!