Você já parou para pensar em cada “sim” que fala durante o dia? No nosso dia-a-dia estamos constantemente respondendo positiva ou negativamente à perguntas, pedidos ou determinadas situações.
Mas o que leva uma pessoa a dizer sim para alguém e não para outro diante de circunstâncias ou pedidos semelhantes?
Existem técnicas e estratégicas para induzir uma resposta favorável?
Em vendas, conhecer a resposta dessas perguntas pode fazer toda a diferença. Por isso, nesse artigo vamos explorar o que o livro As Armas da Persuasão do autor americano, Robert Cialdini, nos ensina sobre a capacidade de gerar nas pessoas uma disposição em dizer “sim” e como introduzir estas práticas em nossa área comercial pode gerar resultados positivos.
Vem conferir!
Os gatilhos mentais facilitam a tomada de decisões
Em seu livro, Robert Cialdini elenca seis princípios, ou armas da persuasão como o autor os denomina, que norteiam nossa conduta e podem ser empregados como gatilhos na hora de influenciar:
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Aprovação Social;
- Afinidade;
- Autoridade;
- Escassez.
Mas como isso funciona?
Em cada decisão que precisamos tomar nosso cérebro é requisitado para analisar minuciosamente todas as informações disponíveis da situação e optar pela linha de ação correta. No entanto, tomamos milhares de decisões diariamente.
Qual rota devo fazer hoje que estou atrasado? Passo na loja e compro o que eu preciso ou compro pela internet com desconto e espero mais tempo pra ter o produto? Respondo esse e-mail agora ou deixo pra depois? Devo contratar o serviço da empresa X ou Y?
São tantas demandas que nosso cérebro, para poupar tempo, energia e aprimorar o processo de tomada de decisões, passou a responder automaticamente à certos estímulos para ganhar eficiência.
Sim! Nosso cérebro otimizou seu processo 🙂.
Esses estímulos também são conhecidos como gatilhos mentais e podem ser acionados por atitudes ou palavras, que nosso cérebro reconhece como um “atalho” para o consentimento.
Agora que você sabe que existem alguns atalhos para conquistar uma resposta satisfatória do seu prospect, está na hora que utilizá-los para aumentar sua conversão.
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Como esses gatilhos podem influenciar seu processo comercial?
É certo que toda equipe de vendas utiliza técnicas, roteiros e estratégias de prospecção, especialmente as que atuam com vendas complexas. Equipes de inside sales podem alinhar um desses gatilhos, ou vários, em sua abordagem para conseguir abertura ou influenciar o lead visando obter aquela resposta tão desejada.
Analise seu processo comercial e veja como cada gatilho mental poderá beneficiar seu time de vendas.
Vamos ver como podemos utilizar alguns desse gatilhos na prática?
Reciprocidade
Sabe aquela sensação de “dívida” que temos quando alguém nos faz um favor? Esse é o gatilho da reciprocidade sendo acionado. Somos condicionados à retribuir ou pagar na mesma moeda aqueles favores ou presentes que recebemos, mesmo que tais gentilezas não tenham sido requisitadas. Afinal, nenhuma pessoa quer parecer ingrata ou aproveitadora, não é mesmo?
Na prospecção, vendedores podem se valer desse gatilho para conquistar a receptividade do lead. Se sua empresa viabiliza conteúdos, serviços ou produtos gratuitamente, os consumidores desses benefícios estarão mais aptos e propensos a aceitarem sua prospecção que aqueles que não foram favorecidos.
Durante o processo de negociação, concessões e flexibilidades também afloram esse senso de retribuição, assim como oferecer insights que gerem valor. Mas lembre-se: é necessário suscitar no outro esse sentimento de gratidão que o levará à reciprocidade e não forçar uma compensação por algo que você está fazendo ou ofertando gratuitamente!
Coerência
Dizer agora o oposto do que você disse antes é admissível na composição musical, mas no cotidiano, nos comprometemos com nossas opiniões e posições. Queremos ser reconhecidos como indivíduos coerentes, estáveis e honestos. Esse comportamento é potencializado quando assumimos essa postura publicamente, já que estamos predispostos à buscarmos a aprovação social.
Firme compromissos com o seu lead ao longo de todo seu processo. Faça perguntas claras e objetivas que impliquem comprometimento e responsabilidade.
Se o lead responder positivamente à pergunta acima e assumir esse compromisso, você aumentará substancialmente a chance de ter um contrato assinado ao final do dia.
Prova Social
Somos seres sociais e tendemos a fazer o que outras pessoas também estão fazendo para não sermos ou nos sentirmos excluídos. Buscamos a aprovação social em nossas ações e hábitos de consumo. O que a maioria faz ou consome tem grande influência sobre nossas decisões, e esse gatilho tem muito a nos ensinar sobre vendas.
Ninguém gosta de ser cobaia, portanto, mostre ao lead os clientes que já foram beneficiados com a sua solução ou serviço. Utilize seus cases de sucesso de maneira assertiva. Se a sua solução, realmente, pode sanar as dores do seu prospect, assim como já ocorreu com outros negócios no mesmo contexto, deixe isso claro durante sua abordagem. Isso validará que te dizer “sim” é o melhor caminho!
Afinidade
Criar uma conexão ou rapport com o prospect é fundamental para que ele se sinta seguro e esteja aberto para a comunicação, já que estamos mais aptos a nos relacionar com outra pessoa quando existe certa afinidade ou afeição. Faça o dever de casa e pesquise sobre o lead antes de fazer a abordagem, anote algo interessante que descobriu e utilize essa informação. Nos interessamos por quem também demonstra interesse!
Autoridade
Temos a tendência de escutar o que dizem as autoridades, especialistas e experts em cada segmento. Demonstrar conhecimento, usar argumentos válidos, apresentar sua solução de modo assertivo e objetivo, disparam o gatilho da autoridade.
Produza conteúdo relevante, estude sobre o seu nicho de atuação, seja referência em sua área, assim você legitimar sua autoridade e o seu lead confiará em suas recomendações.
Escassez
Quanto mais raro mais caro, essa é a máxima que dispara o gatilho da escassez. Quando estamos prestes a perder algo, aquilo passa a ter um valor singular, pois o sentimento de perda nos apresenta uma nova perspectiva.
Quem nunca fez uma compra por impulso após ler as seguintes frases: “últimas unidades”, “oferta válida somente para os 10 primeiros” ou então esperou o ano todo para aproveitar a oportunidade única da “black friday”? Ninguém quer perder, seja uma chance, uma oportunidade, a exclusividade, um desconto ou um produto.
Um exemplo prático desse gatilho sendo utilizado em vendas são os e-mails de break up. Você mostrará ao lead que ele estará perdendo o seu contato e com isso, a chance de solucionar um problema ou a oportunidade de fechar um negócio vantajoso. O objetivo desse e-mail é despertar o lead ao deixar claro que o seu tempo é escasso e suas tentativas de contato limitadas.
Proporcionar vantagens exclusivas e estabelecer um deadline também são formas de empregar esse gatilho mental.
Agora você já sabe como disparar esses gatilhos!
Aproveite para colocá-los em prática, conquistar a confiança dos seus leads e ouvir aquele “sim” dos seus futuros clientes!