As métricas são indicadores que norteiam o desenvolvimento do seu negócio. Mensurando as métricas adequadas será possível acompanhar e gerir o time, tempo e as finanças de sua empresa, visando sempre o crescimento sustentável, entendendo como sustentável o desenvolvimento que não esgota recursos voltados para o longo prazo.
No modelo SaaS, algumas métricas também são fundamentais para otimizar esse tipo de negócio, lembrando que cada segmento deverá estabelecer seus indicadores adequados.
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As métricas fundamentais para o modelo SaaS
Um dos passos iniciais é determinar o seu ticket médio, isso facilitará a aplicação de outras métricas. O ticket médio é determinado pelo valor médio gasto por um cliente com seus produtos em um determinado período. Esse valor pode aumentar através de cross-sell ou up-sell, ou seja, quando o cliente investe em mais produtos da sua empresa ou quando ele decide pagar mais por uma versão com maiores funcionalidades do mesmo produto, respectivamente.
Outro indicador importante a ser considerado é o LTV (lifetime value). Nesse indicador será avaliado a receita média gerada por um cliente durante o relacionamento deste com a empresa. Na otimização desse indicador, o cenário ideal seria obter clientes que tenham um ticket médio alto e que mantenham uma relação duradoura com a empresa. Para isso é interessante desenvolver estratégias eficazes de cross-sell e up-sell, como supracitado, e focar na retenção desse cliente. Isso maximizará o LVT em sua empresa.
Além disso, é fundamental observar o custo de aquisição do cliente – CAC. Essa métrica determinará o quanto sua empresa investe para obter um novo cliente. Esse cálculo é necessário para definir se o seu negócio é sustentável ou não. Se seus resultados são menores que os seus investimentos esse é um indicativo de alerta sobre a viabilidade do seu negócio, ou seja, o seu indicador LTV precisa ser maior que seu CAC.
A receita gerada por seu cliente durante seu ciclo de vida deve, pelo menos, cobrir os seus investimentos para conquistá-lo, além disso, deve-se atentar para o tempo de recuperação do seu capital investido. Para aprimorar esse indicador o ideal será reduzir o CAC, aperfeiçoando as estratégias de marketing e vendas com o objetivo de gerar melhores resultados com menos investimentos.
Falando em aperfeiçoar as estratégias de marketing, que tal dar uma olhadinha nesse conteúdo especialmente voltado para estratégias de marketing digital para organizações B2B? Confira aqui!
A receita recorrente mensal (MRR) é mais uma métrica que pode ser aplicada ao modelo SaaS, especialmente nos modelos que trabalham com contratos mensais. Nesse indicador o ideal será focar na recorrência da receita e não na receita em si. Isso será primordial para estabelecer sua receita ao longo do ano, bem como auxiliar no gerenciamento do seu negócio.
Vale também considerar o número de clientes que cancelaram seus contratos. O objetivo desta métrica, denominada churn rate, é fornecer ao time de vendas, assim como ao gestor, o alerta necessário para que esse cenário de perdas de clientes possa ser rapidamente modificado.
E qual a verdadeira importância das métricas?
Antes de chegarmos à reta final desse conteúdo, eu preciso perguntar: Você quer utilizar dessas métricas para contribuir ainda mais com seu negócio? Confere esse material que a gente preparou especialmente para você!
Planilha - Métricas e indicadores de Vendas
As métricas por si só, são apenas dados e informações.
É fundamental que ao aplicá-las seja também feita uma análise correta e as modificações necessárias para a otimização do seu negócio. Essa análise também deve relacionar todas as métricas para que o resultado demonstra a realidade do seu negócio com maior clareza e precisão.
Dessa forma, o gerenciamento cada vez mais certeiro e o surgimento de estratégias mais objetivas e eficientes vindos dessa observação se tornam realidade, gerando assim, resultados muito positivos.
Agora que você sabe o que são as métricas e como elas são importantes para o seu negócio. Saiba agora como acompanhar os KPIs de suas vendas e aumente seus resultados!
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