Para criar estratégias de marketing digital B2B é preciso saber exatamente o que fazer. Por isso, neste artigo eu vou te ensinar o passo a passo para fazer o Marketing Digital da sua empresa B2B voar!

O marketing B2B surgiu em um cenário para diferenciação, juntamente com o marketing B2C, pois apesar de os dois demonstrarem estruturas similares, possuem distinções quanto às formas de se executarem.

Se por um lado o marketing B2C fala com o público final, o marketing B2B fala com empresas. E, da mesma forma como é no tradicional, no marketing digital B2B é preciso cautela para se trabalhar de maneira focada e certeira.

Para criar estratégias de marketing digital B2B é preciso saber exatamente o que fazer. E o fato de muitas empresas B2B não terem bons resultados em suas estratégias, pode ser porque estão apenas replicando estratégias B2C.

No livro Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value (ANDERSON;NARUS;NARAYANDAS), é falado acerca do marketing B2B e de como ele é formado: uma união de atividades como selecionar, aprimorar e gerir o relacionamento com os consumidores, pensando no ganho dos dois lados. Tudo isso feito através de recursos, estratégias, tecnologias e objetivos.

No mercado B2B o posicionamento é a ferramenta-chave para se ter sucesso. E o cliente-empresa é muito mais exigente, por isso os vendedores são fundamentais para o sucesso.

Com as mudanças de cenários e a mudança no comportamento das pessoas, empresas passaram a focar bastante no marketing digital. Mas, arrisco dizer que muitas empresas andam falhando por não conhecerem profundamente as estratégias, mas, isso é normal pois ainda é algo muito novo.

Se para empresas B2C é difícil gerir o marketing digital, entendo que é mais desafiador ainda para empresas B2B por tamanha complexidade.

E é por isso que criei esse artigo focado exatamente para estratégias de marketing digital B2B.

Vem que tem muita informação valiosa!

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Antes de partir para as estratégias de marketing digital B2B, preciso só reforçar as diferenças do marketing B2C para o Marketing B2B. Veja o quadro abaixo:

Os pontos centrais para você não errar em estratégias de marketing digital B2B é levar em consideração a forma como o público alvo da sua empresa B2B compra e consome conteúdos. Por exemplo, se para um cliente de loja, um post escrito “oferta imperdível” é algo que chama a sua atenção, para um cliente B2B, algo que vai chamar a atenção pode ser algo totalmente diferente dessa chamada.

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NÃO FAÇA ISSO EM SUAS ESTRATÉGIAS E CAMPANHA

  • Não foque em atrair muitos clientes se a sua empresa não estará apta para atendê-los bem e fidelizá-los;

  • não use linguagem de lojas como “oferta” “preço imbatível” etc;

O Marketing digital não se difere muito do Marketing tradicional, no que se refere a necessidade de compromisso para fazer um planejamento dar certo.

Com as coisas que observo, percebo que poucas empresas levam a sério o Marketing Digital, pois o que você e eu podemos ver são:

Estratégias isoladas - Uma empresa faz uma campanha com o objetivo de obter resultados sendo que nunca antes foi feito uma campanha e poucas pessoas conhecem aquela marca. O retorno normalmente é frustração.

Falha na comunicação - O poder que a comunicação tem é incrível, mas, para que haja uma comunicação transparente é necessário ter clareza nas palavras e no jeito de se expressar.

A maioria das empresas nem sabem disso, mas, comunicam coisas que não gostariam, caso parassem para observar.

Falta de identidade - Esse ponto entra um pouco com o anterior, mas se trata de algo mais central e profundo. Isso pode até parecer brincadeira, mas, muitas empresas não têm a identidade delas definidas, o que impacta diretamente na forma de se comunicar e consequentemente, nos resultados .

Esse é o princípio e, empresas que pulam essa fase de definir a identidade da marca falharão em vários outros pontos.

Se você identificou algum desses 3 pontos como sendo uma realidade da sua empresa, não se desespere, esse artigo é justamente para ajudar você a colocar as coisas no lugar. Reveja esses pontos e ajuste a sua mentalidade sobre a importância de cada coisa quando se pensa em um todo.

Agora vamos para as estratégias na prática!

Vou usar exemplos para ficar mais fácil de compreender e colocar em prática!

1. DEFINA O SEU OBJETIVO COM O MARKETING DIGITAL B2B

Essa é a fase de planejamento onde você precisa estabelecer objetivos de médio e longo prazo com o marketing digital B2B. Imagine que tenho uma empresa de consultoria para Indústrias, e quero fazer um planejamento do marketing digital. Ficaria da seguinte forma:

Objetivo de longo prazo: Ser referência de produção de conteúdo na internet nos temas que se refere a Indústria e Consultoria.

Objetivos de médio prazo: Montar uma base com 2000 Leads até 21 de Agosto de 20XX

Objetivo de curto prazo: Colocar site no ar e fazer 8 postagens por semana nas redes sociais

Os objetivos se separam para que seja mais simples de tirar do papel, mas todos eles se relacionam. Perceba, se eu quero ser referência em conteúdo na Internet, então eu preciso ter um site/blog e estar presente nas redes sociais. O resultado da constância de criação de conteúdo, resultará em um crescimento também constante de Leads em sua base. Ficou mais claro assim né!? E é assim que deve ser na prática. Quando você anota, planeja, consegue ter uma visão melhor sobre as coisas que precisam ser feitas.

As estratégias de marketing digital B2B precisam estar alinhadas com as estratégias de vendas, pois quando você atrair os possíveis clientes (Leads), as equipes de atendimento e vendas precisam estar aptos para atendê-los.

2. APRENDA A DEFINIR AS PERSONAS DA SUA EMPRESA B2B

Persona significa personagem, então, trazendo para o mundo dos negócios, as personas são “perfis de clientes ideais” para uma empresa. Definir as personas da sua empresa antes de fazer qualquer estratégia é essencial para que você não faça um trabalho em vão, pois, quando é definido os tipos que clientes que uma empresa tem ou deseja ter, é possível pensar na comunicação e nos conteúdos que irão atraí-los.

Definindo as Personas

É comum uma empresa ter mais de uma persona, pois existem vários perfis de clientes, mas, é bom você definir umas duas ou três, para não ficar muito complicado na hora de se comunicar com elas.

Para definir as personas, você deve pensar em perfis opostos, por exemplo:

Persona 1: Antônio, 42 anos, gosta de correr toda manhã, caseiro, tradicional

Persona 2: Leonardo, 29, faz crossfit, gosta de sair aos finais de semana e é super antenado quanto às tecnologias.

Uma boa dica para criar essas personas é pegar informações sobre clientes que você já tem. Se você tiver um bom relacionamento com eles, será bem fácil.

Você pode perguntar, porque precisa de informações “irrelevantes”... Mas, garanto para você que tudo tem um sentido. Quando você sabe por exemplo, o horário que os seus clientes mais utilizam as redes sociais, você também sabe que hora deve postar as melhores publicações.

Se precisar, use esse modelo para definir as personas:

3. DEFINA A FORMA COMO A SUA EMPRESA VAI SE POSICIONAR NO MERCADO

Nessa etapa você precisa definir:

Personalidade da marca: Para criar a personalidade da marca, é preciso montar como se fosse um modelo parecido com aquele das personas. Você precisa identificar quem é a sua marca, como ela é e sua personalidade. Para isso você pode responder essas perguntas, como se a sua empresa fosse uma pessoa:
Nome:
Idade:

Personalidade:

O que ela gosta de fazer:

Tom de voz e visual: Tom de voz é a forma como a sua marca se comunica, por exemplo, personificando a minha empresa (fictícia) de consultoria, eu diria que era um homem, o Tiago, de 30 anos, que é bem humorado, mas que também é responsável.

Quando criamos essa imagem na mente, podemos perceber como a marca se comunica. Dependendo da personalidade da sua marca, ela pode se comunicar de maneira mais formal ou informal.

Saiba que o tom de voz da marca é importante para todos os momentos em que ela for publicar algo ou se posicionar perante críticas.

  • Defina palavras ou expressões que a sua marca não deve usar quando for se comunicar

  • Defina a forma como ela se comunica (linguagem informal, formal, técnica etc)

  • Defina as cores que você usará nas redes sociais e site, levando em consideração as cores da marca

3. DEFINA OS CANAIS QUE VOCÊ UTILIZARÁ PARA SE COMUNICAR

Após ter definidos esses pontos anteriores, será muito mais claro e você partirá para o próximo passo muito mais confiante de que as coisas darão certo.

Quando buscamos conteúdos para saber quais canais de comunicação utilizar, algumas pessoas falam que é bom estar presente em todos, outros, para focar em um só, mas, acredito que seja interessante perceber onde o seu público está e também estar presente.

Você só deve ter compromisso com os canais que definir utilizar. Se por exemplo, você tiver páginas em várias plataformas, mas não utilizar, isso pode acabar se tornando um problema.

Alguns canais mais conhecidos:
Instagram

Facebook

Google meu negócio (onde você cadastra a sua empresa para aparecer no mapa)

Site/blog

LinkedIn

Pinterest

4. PLANEJANDO EM CIMA DE CADA OBJETIVO DA SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL

Voltando ao meu planejamento fictício… Defini que queria uma quantidade X de Leads e também que queria manter uma frequência de postagens.

A esse ponto, imagino que você já definiu os seus objetivos, ou pelo menos pensou neles.

Mas, chegou a hora de definir e fazer calendários para cumprir com cada tarefa pequena dos objetivos.

Você vai fazer anúncios para atrair mais pessoas para a sua página ou para falarem com você no WhatsApp? Quanto você vai investir? Como será a campanha?

Vai fazer postagens? Quantas vezes na semana? Quais temas serão?

Vai contratar ferramentas para te ajudar nessa jornada? Pesquise e anote tudo.

Essas perguntas são para ajudar você a definir as coisas mais práticas/operacionais que você precisa fazer para atingir aqueles objetivos definidos lá atrás.

Fazer o marketing digital B2B dar certo é uma tarefa em tanto, mas, com esses direcionamentos, vai ficar muito mais claro organizar tudo, e lá na frente quando você começar a ver os resultados, compartilhe com a gente!