Hoje, mais do que nunca, vivemos em um mar de dados e informações.

A cultura de dados vem se tornando cada vez mais explorada e aperfeiçoada para ajudar empresas a tomar as melhores decisões e não precisar recorrer ao bom e velho feeling.

Implementar uma cultura de dados na sua empresa, ou no seu departamento em específico, nada mais é do que tomar decisões de negócios baseados na análise desses dados extraidos de relatórios.

Ter uma visão holística dos números facilita a criação de um plano de ação assertivo com estratégias que reduzem a margem de erro do seu processo.

Em vendas, esses dados são essenciais e podem dizer muito sobre a eficiência da nossa operação, o nosso desempenho e até mesmo as nossas maiores dificuldade para que possamos trabalhá-las.

Saiba mais sobre a Cultura de Dados aplicada a performance neste webinar.

Porém, nos dias de hoje, dados vem de todos os lados e pode acabar sobrecarregando as nossas análises e atrapalhar mais que ajudar a nossa operação.

Cada empresa, a depender do modelo de negócio, tamanho da operação, produto vendido, etc. vai precisar definir os indicadores que são relevantes. Isso leva tempo, exige dedicação e muita, mas muita persistência.

Nesse processo, evite as métricas de vaidade, que fazem parecer que as vendas estão indo muito bem, mas, no final das contas, são métricas vazias que mascaram a real situação da operação de vendas.


Qual a diferença entre Indicadores e Métricas?

Antes de entrar a fundo nos principais indicadores comerciais para medir o desempenho operação do seu negócio faz-se necessário diferenciar indicadores e métricas para ampliar seu conhecimento .

Por definição, métrica é um conjunto de dados que permitem medir e/ou avaliar um processo. Esses dados podem ser números, informações, valores, pesos etc, ou seja, as medidas necessárias um relatório para que seja possível realizar uma análise desse processo.

Ao falar de indicadores comerciais estamos nos referindo aos indicadores de desempenho conhecidos como KPI's (Key Performance Indicador).

Indicadores de Desempenho são análises das métricas de um processo que te permitem avaliar e estudar a performance desse processo em um certo período de tempo, seja diário, semanal, mensal ou anual.

Definir indicadores e métricas que permitem a análise de pontos chaves do seu processo trás uma visão holística do departamento e influencia na criação de estratégias mais assertivas.

Neste artigo você consegue entender como definir os KPI's para o seu negócio.

Pra te ajudar, separamos os 6 principais indicadores comerciais que podemos usar para medir o desempenho da nossa operação e utilizar os dados que colhemos todos os dias da melhor forma possível.

Indicadores Comerciais

6 indicadores comerciais que você precisa acompanhar

Taxa de conversão

A primeira métrica é aquela que todos nós conhecemos, a taxa de conversão.

Essa é uma das taxas mais básicas de qualquer operação de vendas.

Ela é calculada baseando-se apenas em vendas feitas e vendas perdidas de acordo com a seguinte fórmula:

Formula-taxa-de-conversao-nectarcrm

Essa métrica indica quão eficiente é o meu processo de vendas, me dizendo várias coisas, como:

‘estou perdendo tempo com falsas oportunidades’, ‘tenho uma falha em alguma etapa que está me fazendo perder clientes nesse caminho’ ou até mesmo ‘não estou fazendo contato suficiente durante o processo’

É muito importante fazer essas avaliações porque a taxa de conversão pode indicar uma grande perda de tempo com contas perdidas, que precisam ser mapeadas o quanto antes.

Ciclo médio

O ciclo médio de vendas nada mais é que o tempo que se leva para fechar uma venda, considerando, normalmente, as vendas ganhas.

Ele é calculado pela seguinte fórmula:

formula-ciclo-medio-de-vendas-nectarcrm---1

Esse ciclo me ajuda a entender se o meu processo está seguindo uma média de tempo estável.

Para definir o ciclo ideal, costumamos usar como base nossos vendedores mais afiados no processo e com alta taxa de sucesso.

Assim, conseguimos entender quando um vendedor acelera ou atrasa o processo de forma prejudicial e temos a chance de corrigir o que for necessário.

Apesar de normalmente buscarmos entender o ciclo médio de vendas ganhas, é muito interessante também mapear esse dado baseado apenas em vendas perdidas. Isso pode trazer muitos insights em relação a maturidade do time em identificar o momento que se perde uma venda.

Quando vemos um ciclo de perda muito curto, isso pode indicar oportunidades falsas de vendas, leads que não tinham real espaço dentro do processo.

Quando vemos um ciclo de perda muito longo, pode indicar que nossos vendedores estão gastando muito tempo com contas que já estão perdidas em algum momento do processo.

Estudar isso pode ser um diferencial muito grande pra sua equipe.

Ticket médio

Assim como o ciclo médio, o ticket médio pode ser usado como parâmetro de análises.

O ticket médio é calculado pela seguinte fórmula:

formula-ticket-medio-de-vendas-nectarcrm---2--1-

Esse ticket médio indica, obviamente, a média do valor que os novos clientes pagam todo mês.

É um indicador muito importante para validar o valor que está sendo agregado na venda do seu produto.

Se o ticket médio esperado do seu produto é 1000 reais, mas na realidade ele varia entre 500 e 800 reais, sabemos que o percentual de desconto tem sido alto e talvez nossos vendedores não estejam focando em gerar valor suficiente no produto pra evitar negociações com descontos altos.

Ou talvez nossos vendedores só estejam tão acostumados a dar descontos que não enxergam o impacto final disso para a empresa.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Esse é um indicador extremamente importante, já que alinha as vendas com o financeiro da empresa.

O custo de aquisição de clientes, bem conhecido como CAC, é um indicador de quanto estamos gastando para adquirir cada cliente conquistado.

Esse custo é calculado a partir dos gastos com vendas e marketing, já que são essas as duas áreas responsáveis por atrair e converter clientes.

Envolve tanto ferramentas, eventos, campanhas, quanto salários e comissões. Caso hajam mais áreas envolvidas nessa atração ou conversão, o custo da área em questão também deve entrar na conta do CAC. A fórmula do CAC é simples:

formula-custo-de-aquisicao-de-clientes-nectarcrm--1-

A origem do cliente aqui não importa. Se ele veio de indicação ou marketing ou “sozinho”, ele ainda entra no cálculo, já que em algum momento, essas áreas fizeram parte daquela conquista.

A grande importância de calcular o CAC é entendermos que quanto maior o custo de aquisição do cliente, mais ele deveria trazer como retorno.

Para vendas únicas, onde o cliente paga apenas uma vez pelo serviço:
Se seu ticket médio é 500 reais e seu custo de aquisição de cliente é 8000 reais, é interessante avaliar qual o motivo de um custo tão alto para trazer um cliente com um retorno tão baixo.

Isso pode indicar vários problemas nas operações de marketing e vendas.

Para vendas recorrentes, onde o cliente paga mensalmente pelo serviço: Se seu ticket médio é 500 reais e a média de tempo que seus clientes paga pelo serviço é 15 meses, o valor médio que esses clientes trarão pra empresa será de 7500 reais.

Esses 7500 reais é chamado de LTV, que é o valor do cliente ao longo de estadia com o serviço.

Nesse caso, não avaliamos somente o CAC. Avaliamos LTV/CAC.

Se esse número for menor que 1, indica uma operação que não se paga. Um número entre 1 e 2 indica uma operação que se paga, mas que não traz muito retorno, já que ao longo da vida desse cliente, ele continua gerando custo com suporte e outras áreas de pós vendas.

O número buscado está geralmente entre 2 e 3, que indica que o cliente se paga e traz certo lucro pra empresa ao longo da vida.Um número acima de 3 pode indicar o momento de investir nas áreas de aquisição para conseguir trazer mais clientes e aumentar o faturamento da empresa.

No final, todas essas análises dependem da empresa, do modelo de negócio, do planejamento estratégico e de muitos outros parâmetros que a empresa tenha, mas sem dúvidas estudar o CAC da empresa é fundamental para entender a saúde dos times de aquisição.

Volume de atividades

O volume de atividades é um indicador operacional que pode falar muito sobre o dia a dia dos vendedores.

Em uma mesma equipe, podemos ter vendedores com volume altíssimo de atividades e outros com volumes extremamente baixos.

A análise desse indicador é muito particular, então não vou aprofundar em quais indicadores de atividades aprofundar ou não.

O importante aqui é cruzar os dados de esforço com os dados de resultados.

Vendedores que demonstram alto esforço e baixo resultado podem precisar de treinamentos com mais urgência.

Vendedores com baixo esforço e alto resultado podem ser as pessoas ideias para ajudar os gestores a escalar a equipe, contribuindo com treinamentos e dicas.

Da mesma forma, vendedores com resultados altos, mas também com uma taxa de esforço muito alta muitas vezes precisam de ajuda para criar um processo mais suave, que traga os mesmos resultados com menos esforço.

Enfim, o volume de atividades sozinho não diz muita coisa, mas quando alinhado com outros indicadores, pode te trazer inisghts muito importantes sobre a operação de vendas e, principalmente, sobre o processo individual de cada vendedor.

Retenção de vendedores

A retenção de vendedores é um assunto muito comum.

Isso porque ter rotatividade alta na área de vendas é extremamente comum.

O mercado briga por bons vendedores, assim como vendedores inferiores são dispensados sem muito pesar.

Por isso, é muito importante avaliar o quanto estamos retendo esses vendedores. Independente do motivo, uma baixa retenção indica que a operação precisa rever alguns pontos.

Se a retenção é baixa porque perdemos muitos vendedores bons para outras empresas, precisamos entender o que faz esses vendedores aceitarem essas outras propostas, quais qualidades se destacam nos bons vendedores e começar a filtrar essas qualidades em processos seletivos.

É uma questão financeira? Cultura organizacional? Localização física?

Se a retenção é baixa porque demitimos muitos vendedores que não alcançam resultados, precisamos entender porque tantos vendedores não trazem resultados.

Precisamos melhorar o treinamento? A contratação? O produto?

O treinamento de vendas é o pilar do vendedor dentro da empresa nos primeiros meses que o permite entender como o processo comercial funciona, qual seu papel dentro desse processo, as melhores práticas do lugar etc.

Neste artigo aqui, o nosso CEO, João Augusto, fala sobre as melhores estratégias para um treinamento de vendas de sucesso, o Rump Up.

Enfim.. a retenção de vendedores diz muito sobre a empresa e a operação.

É uma coisa muito importante de mapear sempre. Afinal de contas, contratar e treinar vendedores não é barato e todo vendedor desligado gerou um custo muitas vezes sem retorno.

Cada indicador é muito importante a depender do momento e da operação.

A principal coisa pra ter em vista é que uma operação que não avalia os indicadores está a mercê da sorte.

Muitas vezes, operações que não acompanham seus indicadores são operações que não alcançam resultados melhores a cada dia.

Para melhorar, algumas apenas investem em mais vendedores, tornando a operação cara e com retorno sempre limitado. Outras, optam por demissões constantes e a busca eterna de bons vendedores, mas bons vendedores não nascem assim, eles são desenvolvidos.

Se a empresa não sabe o que desenvolver, nunca terá bons vendedores.

Tenha indicadores sempre a vista e foque em melhorá-los todos os dias para que sua operação de vendas não fique travada em um resultado orgânico, limitado e imprevisível.

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