/ Gestão e Estratégia

O que é Lifetime Value (LTV) e como calcular?

Você sabe o que é o Lifetime Value? Esse indicador de desempenho é muito importante para avaliar a eficiência das estratégias e permite uma análise do plano de ações, indicando se elas estão ou não sendo eficientes.

Então, criamos este artigo que mostrará o que representa esse indicador e como você deve calculá-lo. Confira!


O que é Lifetime Value ou LTV?

Lifetime Value, ou LTV, é o indicador que representa o valor do ciclo de vida de um cliente. Ele mostra uma relação do valor que um consumidor gera para uma marca pelo tempo médio que ele permanece com ela.

Esse indicador está diretamente relacionado à qualidade da experiência do consumidor. Isso porque, se a experiência for ruim, o cliente não permanecerá muito tempo com a empresa, gerando um LTV baixo. No entanto, se a experiência for boa, o cliente fará negócios recorrentes por muito tempo, aumentando o indicador.

Portanto, o LTV é um dos principais indicadores de desempenho que devem ser monitorados pela empresa, a fim de otimizar seus recursos e buscar melhores resultados.

Como calcular?

Para calcular o LTV, precisamos recordar dois importantes indicadores: CAC e ticket médio.

O CAC representa o Custo de Aquisição de Cliente, ou seja, é o valor necessário para se atrair e converter um cliente, a partir de uma determinada estratégia. Para encontrar o CAC, deve-se limitar o período de análise, levantar todos os gastos envolvidos na ação e identificar quantos novos clientes foram gerados.

Já o ticket médio é o indicador que demonstra o valor médio gasto pelos clientes por pedido. Para encontrar esse valor, basta dividir o faturamento da empresa pelo número de pedidos, observando o período de análise.

Mas por que precisamos conhecer esses dois indicadores para encontrar o LTV? Você entenderá agora! O LTV, como já dissemos, é o faturamento gerado pelos clientes durante todo o seu período com a marca. Observe o cálculo:

LTV = ticket médio x tempo de retenção dos clientes

Vamos usar um exemplo para ficar bem claro: imagine uma empresa que traçou uma determinada estratégia de marketing e alcançou seus resultados. Ela precisa avaliar se a ação está, de fato, sendo efetiva. Então, fez uma análise e encontrou o ticket médio de R$ 250,00 e identificou um tempo de retenção dos clientes de 6 meses. Aplicando na fórmula do LTV, temos:

Ticket médio = R$ 250,00
Tempo de retenção dos clientes = 6 meses
LTV = R$ 250,00 x 6 = R$ 1.500,00

Mas o que fazer com esse valor? Como saber se ele está bom ou ruim e qual é a relação com o CAC? Veremos agora.

Pela fórmula acima, vimos que cada cliente gera um faturamento de R$ 1.500,00 no período de 6 meses. Mas, para fazer uma análise completa, precisamos considerar qual foi o valor necessário para atrair e converter esses clientes. É aí que entra o CAC.

Seguindo o nosso exemplo, se o CAC calculado for maior do que o LTV, significa que a empresa gastou mais para adquirir o consumidor do que ele gastou na empresa, o que não é nada interessante. Por isso, para ter bons resultados, o LTV sempre deve ser maior do que o CAC.

Quais as melhores práticas para aumentar o LTV?

Agora que já vimos o conceito do Lifetime Value e como você deve calculá-lo, devemos considerar maneiras de aumentar esse indicador. Então, vejamos as melhores práticas:

Investir no marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta para uma empresa atrair o público e criar um fluxo de nutrição, aproximando os potenciais consumidores do momento da compra.

É importante ter em mente que o comportamento dos consumidores mudou muito nos últimos tempos, já que o público se tornou mais exigente quanto ao compartilhamento de informações para embasar suas decisões.

Para entender essa mudança, basta analisar o seu último pedido. Você simplesmente entrou em uma loja ou site e fez uma compra ou avaliou a solução, buscou informações, depoimentos de clientes, ponderou entre as diferentes ofertas e, depois de tudo isso, fez a compra? É bem provável que a sua resposta tenha sido a segunda.

Então, investir em marketing de conteúdo gera uma experiência melhor ao consumidor e faz com que o relacionamento dele com a empresa se torne mais próximo e forte. Dessa forma, cada cliente permanece mais tempo com a marca, e o LTV aumenta.

Usar uma solução de CRM

Utilizar uma solução de CRM é fundamental para melhorar o Lifetime Value. CRM representa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Essa solução consiste em um conjunto de técnicas e estratégias com o foco no cliente e em atender suas necessidades. Com uma boa solução, a empresa consegue simplificar os processos e agilizar as compras, mesmo que sejam vendas complexas.

Como o foco dessa solução é o consumidor, o relacionamento é potencializado e ele se sente importante para a marca, mantendo uma relação por muito tempo e, assim, elevando o LTV.


Implantar programas de vantagem

Os programas de vantagem, ou também chamados de programas de fidelidade, são bem interessantes.

Esses programas visam a incentivar o público a permanecer com a marca, oferecendo benefícios em troca da preferência.

É muito comum encontrar esse tipo de estratégia no mercado. Por exemplo, na compra de dez unidades de um determinado item, você ganha o décimo primeiro. Esse é só um exemplo do que se pode fazer.

Oferecer um atendimento de excelência

Por fim, oferecer um ótimo atendimento é uma obrigação das empresas que querem alcançar o sucesso. Se você não criar essa cultura dentro do seu negócio, fatalmente não terá uma boa retenção.

Pense em cada ponto de interação do cliente com a marca e crie ações para oferecer o melhor atendimento.

Como vimos em nosso artigo, o Lifetime Value é um indicador muito importante nos negócios. Ele mostra o faturamento gerado pelos clientes no período em que ele fica retido com a marca. Além disso, essa métrica gera uma importante análise sobre a experiência do cliente, indicando como as ações da marca estão surtindo efeito.

Gostou do nosso conteúdo sobre o Lifetime Value? Então deixe seu comentário no post e participe dessa discussão.