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Inside Sales: o que é, e como colocar em prática

Você chegou aqui porque ouve falar muito sobre esse termo e ficou curioso, não é mesmo?

Ou talvez você esteja realmente interessado, e está estudando para colocar sua operação entre as empresas brasileiras que atuam desta forma. Se você está fazendo isso, continue lendo esse artigo, pois eu quero te ajudar a entender o que é o Inside Sales e como colocá-lo em prática.

Inside sales é um termo que vem do inglês e literalmente significa “vendas internas”. Se você iniciar um trabalho assim, as suas soluções e/ou serviços começarão a ser vendidos remotamente, e para que tudo isso aconteça é necessário que a empresa “abuse” dos recursos tecnológicos (internet, computador, softwares de gestão, ferramentas de marketing, entre outros).

Nessa metodologia, é muito raro que você faça o contato presencial com o lead para realizar uma venda, seja ela a mais simples ou a mais complexa. Esses encontros serão realizados por meio de videoconferências, em ferramentas como Meet, Hangout, Skype, Appear, e outras.

Quando tratamos contas muito estratégicas e específicas, talvez algumas vezes você precise fazer o contato presencial, mas isso não significa que toda a negociação deva ser assim. Para você que quer saber o que é inside sales, como colocar essa metodologia em prática e conhecer as vantagens de trabalhar por meio dela…Vamos fazer isso juntos?!

Inside Sales não é Telemarketing!

“Então agora eu preciso comprar vários computadores só para fazer telemarketing? Assim eu nunca vou sair na frente dos meus concorrentes!!”

Fique tranquilo, o inside sales está muito além de uma mera ligação roteirizada por telefone. E empresas que ainda tenham essa prática como a melhor solução de venda na atualidade, talvez nunca pensaram que uma venda consultiva pode converter com maior previsibilidade e maior escala.

Possivelmente você já tenha recebido uma ligação assim:

“Oi Fulano, tudo bem? Estou aqui para dizer que estamos com planos x que vão atender você da maneira y, e além dos benefícios que o plano x vai trazer à você, consigo o vencimento da parcela para o dia 15 de todo mês…”

Tenho certeza que você, que recebeu a ligação, não falou nada durante os 5 minutos em que o operador de telemarketing descreveu os serviços e soluções que a empresa dele oferece. E digo mais, ele não sabe que no final de todo o roteiro de uma fala única você irá dizer que nenhuma das soluções apresentadas se aplica ao que você realmente precisa.

A metodologia de inside sales vem para quebrar esse paradigma e dar um basta em ligações que onde apenas o vendedor fala sobre o produto dele. Aqui, primeiro você define o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), entende quais são as dores latentes e à longo prazo que são mais comuns no segmento do seu cliente, e antes de entrar em contato com o lead você faz uma boa pesquisa sobre a empresa (quem é o decisor, a relevância do lead para o mercado, os segmentos que ele atende, quem são os clientes, os desafios dos leads, entre outros) para então iniciar um contato.

O grande diferencial está em sair de um modelo transacional e aplicar o modelo de vendas consultivas no seu negócio, é verdadeiramente vender de acordo com o perfil do seu consumidor. Você deixará de perder tempo com coisas que não vão dar em nada, a ligação não será chata, e o teu processo será cada vez mais humanizado e não robótico.

Diminuindo o CAC em 3,2,1…

Os principais motivos de uma venda field sales/outside se tornar complexa, é justamente a logística do vendedor e falta de um bom controle por parte do diretor. As despesas caríssimas de hotel, combustível, alimentação e outros, acabam aumentando muito o CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

O acompanhamento de uma venda field sales é mais complexa, principalmente porque o vendedor não tem muito tempo de ficar registrando informações sobre a negociação. Quando ele sai de uma visita, ele precisa correr contra o tempo para fazer outras 7 visitas no dia, e isso acaba limitando a produtividade de um vendedor que poderia fazer muito mais. Enquanto isso, um vendedor interno faz de 20 à 30 contatos efetivos por dia e ainda sai da ligação com um próximo passo agendado. Ele precisa apenas de internet, computador, e um fone com microfone.

Para o diretor de uma empresa, principalmente o que não tem CRM e faz a gestão do processo por meio de planilhas, fica complicando monitorar as ações dos vendedores, extrair relatórios e indicadores confiáveis e tomar decisões mais assertivas. A lucratividade do teu negócio que poderia ir muito além, acaba sendo derrubada pelo aumento do CAC.

Agora para você que não pode de forma alguma ficar sem fazer visitas presenciais, a grande saída é executar as etapas iniciais do teu processo antes da visita. Executar uma pré-qualificação e fazer uma imersão na empresa podem ser tarefas de um pré-vendedor que atuará internamente adiantando etapas para o vendedor externo.

Tendo isso como base, você poderá identificar o perfil ideal de cliente, quais são as maiores dores/necessidades dos leads em potenciais, e ainda permitir que o vendedor externo faça a visita apenas para apresentar a solução e negociar.

Tenha um processo sólido

Antes de começar qualquer venda, os vendedores da sua empresa precisam entender que existe um processo, e que ele não varia de vendedor para vendedor. É preciso que todos executem o mesmo processo para que as métricas de desempenho sejam aplicada à todos sem nenhuma exceção, e para que o gestor/diretor saiba o que analisar no processo que geralmente é montado por ele.

Não podemos pular as etapas do processo, pois uma venda bem feita exige estratégia e um ótimo controle do mesmo. Geralmente os vendedores chegam no final de um “processo” e perdem suas vendas por motivos não identificados no início da negociação, e lá se vai tempo de trabalho, dinheiro e outros investimentos que poderiam ser aplicados à outro lead.

Para que o vendedor tenha isso em sua mente e tenha foco em seguir o processo da empresa, é preciso criar uma cultura organizacional e otimizar sua equipe. Você não estará investindo somente no crescimento da empresa, mas também no crescimento profissional do da equipe como um todo.

É hora de colocar em prática!

Seguindo o tópico acima, é preciso criar uma cultura organizacional na empresa, de modo que isso contribua para o bom andamento da metodologia em sua empresa. Para isso, toda equipe deve ser capacitada e orientada a seguir o processo definido pelos diretores, desde o marketing até o departamento de pós-venda.

Para que tudo isso se concretize é preciso primeiro ter uma mentalidade de crescimento, tendo uma visão aberta, uma mente ensinável e ser uma pessoa corajosa para enfrentar desafios, e é essencial que o líder da empresa tenha esse perfil.

Criar um playbook de venda na empresa definindo o processo comercial, e o que fazer em cada etapa desse processo, para isso eu indico o sales model canvas. Outros pontos importantes são:

1. Criar áreas estratégicas de atuação na empresa (Marketing, Pré-venda, Venda, Pós-venda, Suporte, Customer Success;
2. Ter mapeado os gatilhos para a boa passagem de bastão;
3. Colocar em pauta os relatórios e indicadores que serão analisados para de fato reconhecer a evolução e crescimento da empresa;
4. Saber como contratar bons vendedores.

Por isso, é preciso criar uma cultura organizacional na empresa, de modo que isso contribua para o bom andamento da metodologia. Para isso, toda equipe deve ser capacitada e orientada a seguir o processo definido pelos diretores, desde o marketing até o departamento de pós-venda.

É super importante que você tome a decisão de atuar definitivamente somente com inside sales ou se a equipe será tanto interna como externa. Se a opção escolhida for a segunda, é preciso definir assertivamente até onde irá o trabalho da equipe interna e o que fará o vendedor externo.

Ter uma boa infraestrutura interna seja talvez o primeiro ponto a se pensar antes de praticar a metodologia. Ter bons computadores, ter uma boa internet, aprender a usar softwares e ferramentas que vão auxiliar o vendedor

Xeque-Mate

Aqui na Nectar nós sabemos o quão bom e avançado é vender assim, pois realmente o fazemos. Não inicie algo sem antes estudar muito e sem ter auxílio de líderes que são referência no assunto pois sabemos e conhecemos várias empresas que não tiveram sucesso.

Aceite o desafio de fazer vendas complexas e consultivas e treine seus vendedores para fazê-la. A jogada é pensar grande, começar pequeno e ser profundo... aí é xeque-mate na certa!

Agora você sabe como iniciar para aumentar suas vendas, não deixe de colocar em prática e melhorar sua performance. Aprofunde-se mais em vendas, entenda como você pode estruturar seu time para alta performance.

Guilherme Melo Costa Silva

Guilherme Melo Costa Silva

Sou Sales Rep da Nectar CRM. Estou com olhos abertos e ouvidos sensíveis à bons conteúdos. Sou fã de música e aventura. Busco experiências desafiadoras para encher meu minset de coisas boas!

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