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Vendas consultivas: saiba como treinar o seu time!

Há alguns anos as empresas gastavam bastante dinheiro e planejamento em ações de atração dos leads de forma invasiva e pouco eficiente. A abordagem aos leads era feita antes mesmo de qualquer demonstração de interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela marca.

Nesse modelo de vendas, o esforço da equipe é muito grande e isso representa alto custo de aquisição dos clientes. No entanto, com a expansão do acesso à internet, maior exigência dos consumidores e necessidade de buscar melhores resultados, surgiu o modelo de vendas consultivas.

Se você quer conhecer essa técnica, seu funcionamento e vantagens, este post vai ajudar bastante. Além disso, mostraremos quais são as principais qualidades que uma equipe precisa para ter o foco total em vendas e, assim, gerar grandes resultados. Acompanhe!

O que são as vendas consultivas?

Para você, o que é ser um bom vendedor? Talvez um profissional que consegue bater metas, com vendas atrás de vendas. É claro que qualquer empresa precisa vender bem para alcançar os objetivos, mas é preciso pensar no cliente, em entender e atender suas necessidades. Esse é o foco das vendas consultivas.

Nesse novo modelo, os representantes da marca atuaram como um verdadeiro consultor, guiando os potenciais clientes até as soluções mais interessantes para eles, caso a caso.

Como funciona esse modelo de vendas?

Nas vendas consultivas, muitas vezes o lead só entra em contato com um representante no final do processo de compra. Antes disso ele visita o site, avalia as ofertas, busca opiniões de outros clientes, conhece mais sobre o assunto no blog, entre outras ações. Então, quando ele já tem um bom conhecimento acerca do produto ou serviço, aciona um vendedor para tirar as dúvidas finais.

Para isso, é muito interessante estudar o Inbound Marketing. Ele consiste justamente em atrair os potenciais clientes por meio de conhecimento. Os conteúdos são criados e distribuídos pensando nas necessidades de cada cliente e nos momentos adequados.

Por exemplo, se um usuário acabou de visitar o site pela primeira vez, é mais interessante que ele conheça conteúdos básicos, generalistas. Depois que ele estiver mais por dentro do assunto, com maior conhecimento, ele pode receber materiais mais específicos e próximos à compra.

Quais são as vantagens das vendas consultivas?

Agora que você já conhece o conceito das vendas consultivas, mostraremos as principais vantagens que sua empresa pode experimentar ao implantá-lo. Veja:

Construção de autoridade no mercado

A base das vendas consultivas é a criação de conteúdos. Por meio deles é que os leads caminharão no funil de vendas. Então, para criar esses materiais, você precisa embasá-los em conhecimento, conteúdos que realmente sejam relevantes para o público. Ao fazer isso, todo o mercado reconhecerá que a sua empresa detém o conhecimento necessário para atender às demandas.

A criação de autoridade pode elevar o status de uma marca, colocando-a em uma posição de referência. Isso ajuda bastante na atração de novos consumidores e também na retenção daqueles que já conhecem a marca.

Redução do custo de aquisição dos clientes

Se você ainda aposta no modelo de vendas antigo, tradicional, certamente acaba gastando muito tempo e dinheiro para contactar os potenciais clientes e levá-los até o fechamento da compra.

Algumas empresas ainda insistem em pegar uma certa lista de telefones de potenciais clientes e ligar para cada um deles, um por um, na tentativa de conversão. Não que essa ação não seja interessante, mas o momento de fazê-la deve ser bem planejado.

Se você simplesmente pega os leads do topo do funil e gasta seu tempo ligando para cada um, além de ser invasivo, gastaria muito tempo até qualificá-los à venda — sem contar com a baixa taxa de conversão.

Em contrapartida, se você cria um caminho para a nutrição desses leads, com conteúdos e depois, no fundo do funil, com características dos contatos já conhecidas e faz a ligação, a taxa de conversão tende a ser maior e o trabalho, bem menor. Os vendedores prestarão uma verdadeira consultoria, tirando as dúvidas que ainda existirem e fechando as oportunidades.

Maior retenção e fidelização dos clientes

Pensar somente na atração de clientes é um erro clássico! Não basta só vender uma vez, o mais interessante é criar clientes fidelizados, que têm um bom relacionamento com a empresa. Para isso, novamente as vendas consultivas se mostram uma grande opção.

Os vendedores não focarão em empurrar seus produtos ou serviços para qualquer pessoa. Eles deverão entender as necessidades daquela pessoa e direcioná-las para as soluções mais adequadas. Isso aumenta a satisfação e gera um grande reconhecimento.

Como contrapartida, aquele cliente se sentirá mais importante para a marca e tenderá a retribuir isso, seja expondo a boa experiência nos canais de comunicação, como redes sociais, ou mesmo fazendo novas e recorrentes compras.

Aumento do ticket médio

Outra vantagem das vendas consultivas é a elevação do ticket médio, ou seja, do valor médio gasto pelos clientes nos pedidos. Isso acontece porque a satisfação gerada será melhor, toda a experiência, mais agradável e a relevância da marca para aquele consumidor, elevada.

Quais qualidades uma equipe precisa para ter o foco em vendas?

No tópico anterior você viu quais são as vantagens das vendas consultivas, mas será que a sua equipe está pronta para colocar o plano em ação? Há algumas qualidades necessárias para buscar os resultados. Mostraremos as principais a seguir:

Conexão com o potencial cliente

O relacionamento com o cliente é primordial nas vendas consultivas. Afinal, estamos falando de um processo em que o vendedor se tornará quase um consultor, o responsável pelo sucesso daquela pessoa ou empresa atendida.

Para isso, uma habilidade necessária é saber criar e manter uma conexão com os leads. Esse contato deve ser frequente, com objetivos claros.

Criação de ofertas personalizadas

Do que o seu cliente precisa? Esse questionamento é muito importante, uma vez que não é possível estabelecer uma solução geral nas vendas consultivas. Cada caso será um caso, com um produto ou serviço mais adequado.

A personalização aumenta a eficiência da venda, até porque o prospect sente que ele é único, recebendo atenção especial.

Empatia

Empatia é se colocar no lugar de outra pessoa, entender suas necessidades e desafios. Essa qualidade deve ser buscada na sua equipe todos os dias.

No modelo antigo de vendas, o foco dos vendedores estava nos produtos da empresa, não na necessidade. Eles enalteciam as qualidades do que era oferecido, mas sem saber se isso realmente representava valor para o alvo.

Por isso a empatia ganhou destaque no modelo atual de vendas. Qualquer contato deve ser feito com o entendimento daquele cliente, colocando-se no lugar dele.

Entendimento das objeções dos clientes

Imagine que você está em contato com um importante lead. Um potencial cliente que pode trazer ótimos negócios para a sua empresa. No entanto, no meio da negociação, ele coloca objeção à compra. O que você faz? Simplesmente ignora essas objeções, tenta provar que ele está errado? Você não deve fazer isso!

Entender as objeções faz parte da empatia, sobre a qual falamos no tópico anterior. Se durante o processo algo não for bem explicado para o lead, mais para a frente ele terá dúvidas. Isso pode ajudar a identificar melhorias na estratégia, além de ajudar a fechar aquele negócio.

Então, os vendedores devem buscar o entendimento das objeções e seus motivos.

Análise dos momentos ideais

Nas vendas consultivas, cada atendimento de um cliente poderá ser diferente. Por isso, é importante que o vendedor saiba lidar com cada momento e oportunidade. Se ele não fizer isso da melhor maneira possível, pode colocar toda a venda em risco.

Um exemplo clássico em analisar os momentos ideais pode ser feito com a jornada de compra. Principalmente no caso de uma venda complexa, se você não entende o momento certo de apresentar os valores, pode acabar com o interesse do lead antes de ele conhecer as vantagens daquela aquisição.

Conhecimento técnico

Como vender um produto ou serviço se você não tiver informações técnicas sobre eles? Para oferecer o mais adequado ao seu cliente, o conhecimento técnico é muito importante.

É interessante que os vendedores sejam proativos para buscarem informações sobre as soluções. Quando eles forem questionados sobre isso pelos leads e demonstrarem conhecimento para tirar as dúvidas, a credibilidade gerada pode ser determinante para a conversão.

Motivação

Por fim, não podemos nos esquecer da motivação intrínseca que os vendedores precisam ter. Uma venda pode demorar alguns dias para ser concretizada, passando por momentos altos e baixos. Se o vendedor não tiver motivação e resiliência para continuar no caminho, os resultados esperados podem não ser alcançados.

A motivação faz com que ele busque novas maneiras mais eficientes de atuar, e isso pode fazer toda a diferença para a empresa.

Portanto, como vimos ao longo do nosso conteúdo, as vendas consultivas representam um modelo de bastante sucesso nos dias de hoje. O foco deixou de estar nos produtos da empresa, sendo colocado nas necessidades de cada cliente. Isso gera, entre outras várias vantagens listadas, uma melhor experiência.

Se você mostra ao seu potencial cliente que está empenhado em ajudar a solucionar os problemas, certamente terá boas recompensas nas vendas!

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