Sales Model Canvas: Desenhe seu processo de vendas!

Seus vendedores não seguem o processo de venda? Cada oportunidade é desenvolvida de uma maneira diferente? Você não consegue ter previsibilidade em sua pipeline de vendas? Deseja ter um processo de vendas mais eficiente?

Então esse artigo é para você!

Muitos gestores criam processos de vendas complexos e que não fazem sentido para a equipe comercial. Dessa forma, a grande maioria enxerga o processo como uma ameaça ou como algo que não pode ajudá-los no dia a dia.

Impor um processo comercial toma muito tempo, longas explicações e sempre tem uma adesão muito baixa. A grande maioria dos vendedores não quer seguir um processo de vendas, eles querem simplesmente fechar mais vendas.


Sendo assim, a melhor forma de engajar o time de vendas é incluí-los na concepção de cada etapa e tarefa do processo de venda. Dessa forma:

  • você traz o time para perto,
  • cria um processo que realmente ajuda nas vendas,
  • e constrói vendedores mais produtivos e motivados.

E foi daí que surgiu a ideia para o Sales Model Canvas.

Veja nesse artigo:

O que é Sales Model Canvas?

Sales Model Canvas é uma metodologia desenvolvida e evangelizada pelo Thiago Reis, fundador da Growth Machine. Esta é utilizada para idealização, visualização e construção de um processo de vendas, baseado no método Business Model Canvas do Alexander Osterwalder.

O Sales Model Canvas desenvolve o processo de vendas de forma mais visual, simples e colaborativa, onde todo o time de vendas participa. Afinal, são eles que normalmente possuem o maior conhecimento sobre a operação de vendas.

Mas, para que tudo isso seja possível é necessário respeitar alguns princípios:

  • Simplicidade: Durante a construção de um processo existem diversas ferramentas e técnicas que podem ser utilizadas, mas na maioria das vezes dá tanto trabalho que desistimos no meio do caminho. Por isso, o Sales Model Canvas busca trabalhar o essencial com excelência!

  • Visual: O canvas permite que o time tenha uma visão 360° do processo e absorva a ligação entre cada etapa. Fica claro o objetivo de cada etapa e como elas se complementam.

  • Colaborativo: Cada um dá a sua sugestão e o todos definem o que fica e o que não fica no processo. Dessa forma, entendemos a melhor estratégia para desenvolver as oportunidades e como transformar prospects em clientes.

  • Prototipação: Você pode criar múltiplos processos e testar qual deles funciona melhor. Os testes te ajudarão a criar uma equipe e um processo mais maduro e que foi validado com clientes reais e executado por seu time de vendas.

Como usar o Sales Model Canvas?

Existem três papéis na formação do Sales Model Canvas, sendo:

  • Facilitador: responsável por estimular ao máximo a interação entre os demais participantes do grupo.
  • Equipe: Quem irá propor as ideias.
  • Gestor: que irá defender que o processo esteja centrado no cliente e que as regras fazem sentido para a organização.

Essa equipe se reune e através de um brainstorming reúnem as melhores idéias para completar todos os 7 blocos do canvas:

  • Objetivo: Qual é o objetivo principal dessa etapa do processo de vendas? O que o vendedor precisa fazer para avançar com o prospect?
  • Validação: O que precisa ser validado em uma oportunidade para avançar para a próxima etapa?
  • Ferramentas: Quais são as ferramentas utilizadas durante cada etapa do processo?
  • Tempo de Estagnação: O tempo de estagnação é a quantidade máxima de dias que uma oportunidade pode ficar em cada uma das etapas.
  • Motivos de Perda: Quais são os motivos de perda por etapa do seu processo de vendas?
  • Taxa de Conversão: Taxa de conversão é o percentual de oportunidades que passaram para a próxima etapa.
  • Meta de Avanço: Quantas oportunidades são necessárias para criar pipeline suficiente para bater meta?

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A construção varia de 2 a 4 horas de acordo com a complexidade. Ao final é importante documentar todas as informações e posteriormente configurar o CRM para reproduzir o processo construído.

Configurando no CRM

Uma vez que o processo foi definido, é fundamental configurar o CRM para que seja possível colocar em prática o que foi definido no Sales Model Canvas.
Para reproduzir seu novo processo no CRM você deverá configurar:

  • Configurar as etapas do funil: Criar um funil com as etapas definidas no Canvas, configurando a taxa de conversão e o ciclo médio esperado.

  • Itens de Validação: Crie as tarefas de cada etapa do novo funil com os itens de validação definidos no Canvas.

  • Motivo de Perda: Insira no CRM os motivos de perda definidos no canvas e, se possível, associe a etapa do funil correspondente. Os motivos de perdas nos ajudam a entender quais objeções de vendas que o time comercial está encontrando, o que pode refletir em uma mudança na estratégia de marketing, vendas e produto.

  • Meta de Avanço: Quantas oportunidades são necessárias para a meta ser batida? Com essa informação o vendedor sabe onde precisa focar para bater sua meta e o gestor sabe onde precisa ajudar o vendedor a evoluir.

Vale lembrar que, apesar do desenho do Canvas de Vendas levar poucas poucas horas, isto não significa que o desenvolvimento do processo de vendas para por aqui. Desenvolver um processo de vendas eficiente e maduro envolve pesquisa, análise, e muito teste.

O segredo para o sucesso é o desenvolvimento contínuo.

Quer saber mais?

A melhor forma de aprender é colocando em prática, certo?
Então desenvolvemos um Kit do Sales Model Canvas que contem:

  • Um e-book explicativo;
  • e o tamplate do Sales Model Canvas em PDF;

Além disso, o idealizador dessa metodologia, o Thiago Reis, possui um curso gratuito sobre o assunto:

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Qual o seu feedback sobre o Sales Model Canvas? Ficou com alguma dúvida?
Deixe seu comentário e vamos debater esse assunto!