O Planejamento de Vendas é o conjunto de estratégias, regras, metas e objetivos que orientam e norteiam o departamento comercial.
A definição dessas estratégias é extremamente importante por direcionar e moldar todo o plano de ação para que os objetivos comerciais primordiais sejam alcançados.
Ao se tratar da elaboração de um planejamento estratégico de vendas a maior dificuldade dos gestores é a criação de um plano de vendas previsivel, escalável e que se encaixe no seu proceso de vendas.
É sempre interessante criar um planejamento de vendas passivel de análises em curtos espaços de tempo ao longo do ano que permitam redirecionar estratégias e talvez até mesmo um novo plano de ação.
Mas não se preocupa, não é tão dificil criar um planejamento como parece. O intuito desse artigo é esclarecer tudo sobre plano em vendas e mostrar como você montar um do zero! Vamos lá?
O que é um Planejamento de Vendas?
O planejamento de vendas é um processo de definição de metas a serem atingidas em um determinado período de tempo, baseado em dados, projeções e análises do processo de vendas, que orientam a criação de estratégias em cada etapa desse processo em conjunto com o time para que essas metas possam ser atingidas.
Por exemplo, fazer um balizamento do que se espera para 2021 em 2020. Sim, esse momento do ano chegou.
Ou seja, esse planejamento vai desde analisar o cenário econômico, fatores exernos e internos que possam interferir, as projeções de vendas do departamento a decorrer de um período, definir as metas para o time comercial até mesmo a estruturação de parcerias para o departamento.
Sempre busque alinhar as expectativas da organização com a realidade do seu departamento ao montar um planejamento de vendas.
Isso pode evitar problemas futuros e influenciar a entrega dos resultados do seu departamento.
Como fazer um Planejamento de Vendas?
Para fazer um planejamento de vendas é necessário levar em consideração fatores internos e externos que influenciam no resultado da empresa como as dificuldades do mercado,a comunicação com o público-alvo, posicionamento atual da empresa frente aos concorrentes, tanto em nível de produto quanto ao crescimento do mercado etc.
A partir do planejamento de vendas será possível montar o seu processo comercial, visto que o processo comercial é o resultado do mapeamento de todas as ações definidas para entregar o planejamento de vendas.
Para estruturar o seu planejamento de vendas é necessário definir alguns pontos iniciais:
Trio Missão-Visão-Valores
A definição da missão, visão e os valores da empresa estão ligadas a orientação do negócio e onde se quer chegar.
Ter esse trio em mente permite que você elabore estratégias e tome decisões de curto prazo voltadas para um objetivo maior a longo prazo dentro do departamento de vendas.
Além disso, a definição desse trio, influencia diretamente a comunicação do negócio em si com o stakeholders, sendo os leads, prospects e clientes inclusos, a forma de condução do processo comercial, de gestão, estratégias e negociações.
Uma vez definidos qual o papel do seu negócio na sociedade, objetivos ao longo do prazo, onde se quer chegar e em quanto tempo você pode começar a pensar em como tudo isso será feito.
O "como" é o que vai orientar a construção dos planos da sua empresa: administrativo, financeiro, operacional, marketing, vendas.
Faça uma análise 360°
Faça uma análise de mercado do setor em que a sua empresa está inserido.
A partir dele você consegue entender quais as oportunidades nesse mercado para se fazer negócio, vender e avaliar a viabilidade do mesmo.
Além disso é possível entender quais os desafios, de que forma a economia impacta o seu setor tanto positivamente quanto negativamente, principais concorrentes, definir quem serão seus clientes, qual o porte desses clientes e como você vai atendê-los.
Aqui você também pode utilizar uma ferramenta que vai ajudar no diagnóstico do seu negócio a Análise SWOT.
Por meio dela é possível analisar o cenário e os fatores que intereferem na sua empresa do ponto de vista interno e externo. Desde os pontos fortes, os pontos fracos, as ameaças e as oportunidades.
Definir os objetivos a serem alcançados
Sua empresa tem um macro objetivo a ser alcançado que orienta todos os outros departamentos.
Cada departamento tem um papel fundamental para que esse macro objetivo seja alcançado e a partir dessas responsabilidades e dos interesses da organização como um todo os departamentos definem seus objetivos "pessoais".
Pra definir os objetivos do departamento de vendas, orientados pelo trio missão-visão-valores, busque destrinchar em detalhes etapas de curto prazo para que o objetivo final desse departamento de vendas seja alcançado com sucesso.
E assim nasce o processo de vendas, o mapeamento de todas as ações necessárias para a entrega do planejamento estratégico de vendas.
O processo de vendas mapeado e documentado é chamado de playbook de vendas. Esse registro torna seu processo replicável e facilita a análise desse conjunto de ações para entrega e alcance do objetivo final.
Mas como estruturar um processo de vendas? Relaxa que não vou te deixar na mão!
Estrutura do Processo de Vendas
Como falamos o processo de vendas são todas as ações do seu planejamento de vendas mapeadas e divididas em etapas, certo?
A finalidade do processo de vendas é delinear todos os detalhes das etapas de uma negociação.
Para estruturar esse processo é preciso saber quem contratar como vendedor, como esse vendedor será avaliado, para quem vender, com contata-los e onde encontrar esses clientes e quais ferramentas utilizar para facilitar essas etapas.
Ou seja, você precisa definir:
a) Estrutura de Equipe
b) Treinamento dos Vendedores
c) Etapas de Vendas
d) Indicadores de Performance
e) Canais de Prospecção
f) Ferramentas de Gestão
Após essas definições, continue olhando para seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente) e para a Jornada de Compra do cliente dentro da sua empresa.
São análises constantes que deliniam todo o seu processo de vendas.
Faz grande diferença mapear tudo para que se corrija algumas falhas que possam ter acontecido e melhorar a inteligência sobre essa informação.
Se fizer tudo certo, pode garantir um número a mais em vendas que você não teria sem ter olhado essa parte.
Ou seja, pesquisa onde seu ICP está e vá atrás dele lá, durante o processo, mapeie as dificuldades e objetivos do seu prospect dentro e valide se sua solução pode ajudá-los nas mais diversas frentes - seja direta ou indiretamente.
Assim, você poderá dizer melhor qual seu valor para eles. Porque, para além de produto, a solução deve trazer algo a mais - rentabilidade ou menos risco, por exemplo.
Metas, indicadores e KPI's
Uma vez definidas as etapas de vendas é preciso metrificar o desenvolvimento dessas etapas para alcançar o objetivo final do seu planejamento de vendas.
Busque destrinchar em detalhes quais metas sua equipe de venda precisa atingir e quais KPI's de vendas vão ser analisados para medir o desempenho dos vendedores dentro de um período de tempo.
Atenção, é muito importante que esses indicadores comerciais sejam realistas e alcançáveis.
Para garantir que as metas traçadas sejam as melhores possíveis é você pode utilizar uma ferramenta chamada metas SMART (específico, mensurável, atingível, relevante, tangível).
Isso faz muito diferença na motivação do time e, com certeza, no atingimento dessas metas (ter metas e alcançá-las são coisas diferentes, e é sempre melhor alcançá-las).
Faça sempre o acompanhamento desses indicadores de forma semanal, mensal e anual para uma análise macro do desenvolvimento do seu departamento.
Como estamos falando de metas para os diversos setores da empresas, a necessidade de medir isso com frequência é bastante relevante.
Por exemplo, acompanhar o número de orçamentos/propostas enviadas pelas aceitas mostra o aproveitamento do time ou a razão entre o número de leads gerados e convertidos mostra a qualidade dos leads MQL’s.
Dentro disso, escolha os milestones (marcas importantes) para não se perder durante o ano e manter o planejamento estratégico sempre como foco. Definir deadlines (datas limites) e deixar claro que isso é uma missão a ser cumprida pela equipe faz muita diferença.
Contratação e Treinamento de Vendedores
Antes de enfatizar o envolvimento da sua equipe e todos os envolvidos no processo de vendas no seu planejamento precisamos falar sobre sua equipe de vendas.
Dentro dos níveis táticos e estratégicos, as metodologias, ferramentas e equipes precisam ser analisadas com um foco maior.
A equipe com certeza é um dos maiores pesos referente ao sucesso do planejamento de vendas da empresa.
Isso porque a execução precisa ser de altíssima performance quando se quer crescer e quem executa isso são as pessoas da equipe! Dê uma atenção especial nesse ponto.
Na hora de contratar seus vendedores sempre leve em consideração a análise de Soft Skills e Hard Skills.
O primeiro são habilidades comportamentais, competênciais sociais, emocionais e mentais de cada um. Tem muito a ver com a forma como esse vendedor vai lidar com os desafios, inteligência emocional.
O segundo, Hard Skills, são competências técnicas que podem ser aprendidas por meio do treinamento, de cursos e muita leitura.
Saiba mais sobre Hacks de Vendas que vão ajudar sua equipe a bater meta.
Antes de contratar um vendedor pense em quais competências e habilidades são necessárias para que ele consiga cumprir com as etapas de venda do seu processo de vendas sem problemas nenhum.
Não dependa apenas dos treinamentos e dos cursos, apesar de serem extremamente útil é preciso equilibrar as competências técnicas e emocionais dos vendedores para ter uma equipe de alta performance.
Ferramentas de Gestão
Parte do sucesso do planejamento tático está relacionado a essas ferramentas.
Ferramentas de gestão são sistemas facilitadores do dia a dia do seu departamento, que possuem funcionalidades que otimizam o trabalho dos seus vendedores e te permite ter uma visão macro do departamento.
O software de vendas, um CRM por exemplo, serve para que os profissionais da área comercial se relacionem da melhor forma com os Prospects, fazendo o processo de vendas ser muito mais leve e agradável.
Por meio do CRM de Vendas é possível concentrar informações sobre leads e clientes, uma gestão a vista das metas, estatísticas e indicadores comerciais, análise por etapas do funil de marketing e vendas, gestão de oportunidades, compromissos, tarefas etc.
Alinhar Marketing e Vendas
O alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas é essencial, principalmente, pelo fato de que o departamento de marketing também compõe o processo de vendas.
O funil de marketing e o funil de vendas trabalham em conjunto para o êxito dos objetivos de vendas.
O departamento de marketing trabalha para atração e qualificação das oportunidades de negócio para a equipe de vendas.
Quando esses potenciais clientes atingem um estágio de conhecimento e são considerados aptos a fechar a compra, eles são encaminhados ao setor de vendas.
Esse processo precisa estar muito bem alinhado para as ações e esforços das duas equipes valerem a pena e alcançarem o objetivo que é vender.
A integração entre marketing e vendas tem um nome: smarketing, que é a abreviação da junção de "sales" e "marketing", ou também conhecido como vendarketing (vendas e marketing).
Lembre-se de olhar para os anos anteriores para evitar que erros se repitam e, ainda mais, corrigir os gargalos de comunicação entre os setores.
Em relação às metodologias, a partir do que se sabe do ICP, da jornada do cliente, de onde seus prospects estão e das dificuldades que sua solução atende, monte o melhor esquema para que isso fique claro para seus time.
Aqui entra não o planejamento de vendas, mas o de marketing também.
Ou seja, desde o fluxo de cadência para prospectar os leads outbound, quanto o sales canvas precisa ser redondo a ponto da previsibilidade dos resultados estarem sempre na cabeça dos gestores e das equipes.
Saúde Financeira do Negócio
Por último, mas também com grande peso para o planejamento estratégico de vendas, é levar em consideração a saúde financeira da empresa.
É muito importante alinhar as expectativas do negócio com a proposta de entrega do seu departamento de vendas.
Ao pensar no budget necessário para o seu departamento leve em consideração todas as situações possíveis para que você consiga ter um plano B bem traçado.
Analise trimestralmente os resultados da sua equipe o desempenho com as ferramentas escolhidas a aplicação dos treinamentos.
Dessa forma é possível entender como gerir as finanças do seu departamento e rever em o que é necessário investir para alcançar essas metas.
Os números de Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e Lifetime value (LTV), por exemplo, são muito importantes caso seu segmento seja SaaS (Software as a Service) e esteja contratando novas pessoas para o setor comercial.
Levar isso em consideração é muito importante para todo o seu planejamento funcionar no longo prazo.
Espero que tenha ajudado!
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