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Integração entre marketing e vendas: por que ela é essencial?

Dentro de uma empresa, todos os setores têm as suas responsabilidades e parcela de contribuição nos resultados. Não adianta uma equipe se sobressair se a outra não acompanha o desempenho. Somente o funcionamento em conjunto é capaz de criar ganhos expressivos. Para isso, uma grande solução encontrada foi a integração entre marketing e vendas.

Essas duas equipes têm uma relação direta com os lucros da organização e, quando ambas cooperam, os resultados são alavancados e todos saem ganhando.

Então, para que você consiga aplicar essa estratégia no seu negócio, entendendo seu potencial, seus benefícios e ainda os passos a serem seguidos, criamos este artigo. Acompanhe!


Qual é a importância da integração entre marketing e vendas?

A integração entre marketing e vendas tem um nome: smarketing, que é a abreviação da junção de "sales" e "marketing", ou também conhecido como vendarketing (vendas e marketing).

A intenção do smarketing é justamente alinhar os dois setores que trabalham na geração de oportunidades de negócios para a empresa, eliminando barreiras de comunicação e potencializando os resultados.

Analisando separadamente, o marketing fica responsável por criar as ações de atração do público, utilizando estratégias online ou mesmo offline, captando os potenciais clientes, mantendo uma boa nutrição ao longo de todo o funil de vendas e qualificando os leads.

Quando esses potenciais clientes atingem um estágio de conhecimento e são considerados aptos a fechar a compra, eles são encaminhados ao setor de vendas.

Então, os vendedores fazem uma análise da qualificação dos leads, no sentido de avaliar se realmente estão prontos para serem apresentados às soluções; em caso positivo, tomarão as medidas para apresentar os produtos ou serviços da marca, finalizando a compra.

Esses são os principais papéis de cada equipe. Porém, na prática pode haver diversos conflitos que colocam todos os resultados em risco.

O marketing se queixa de que consegue gerar as oportunidades, mas que elas não são convertidas pela equipe de vendas. Já os vendedores se defendem dizendo que os leads não chegam com a qualificação necessária, precisando de mais tratativas e, assim, reduzindo a taxa de conversão.

Os resultados de tais conflitos não atingem somente os departamentos, mas sim a empresa inteira. Como dissemos, esses dois setores, juntos, são os responsáveis pela geração de lucro. Se eles operam de forma ineficiente, a empresa inteira vai mal!

Por isso, criou-se a ideia da integração entre marketing e vendas, no sentido de eliminar os conflitos, compartilhar as informações relevantes e otimizar todo o plano estratégico e as ferramentas.

Quais são os benefícios desse trabalho?

Agora que você já sabe a importância da integração entre marketing e vendas, mostraremos os benefícios desse trabalho. Acompanhe!

Alinhamento entre setores

Trabalhando de forma isolada, muitas vezes os responsáveis pelos setores não têm envolvimento uns com os outros, o que prejudica muito o planejamento e a execução das estratégias.

O smarketing consegue alinhar os setores em prol da geração de resultados para a empresa, passando por cima de desejos individuais.

Maior conhecimento sobre o público

Conhecer o público-alvo é fundamental na criação de quaisquer estratégias de marketing ou vendas. Você deve saber quem são as pessoas, suas características, onde elas estão concentradas, seus desejos, necessidades e objetivos.

Essas informações ajudam a criar ações mais específicas e certeiras.

Geração de leads mais qualificados

Um importante fator que envolve ambas as equipes é a qualificação dos leads. Lembra quando falamos sobre os conflitos que são gerados? Então, se a qualificação for ineficiente, ambos os times serão prejudicados.

Por isso, a integração entre marketing e vendas pode ajudar bastante na geração de leads mais qualificados, entendendo suas necessidades e fornecendo os conteúdos mais adequados e no momento certo.

Criação de metas mais precisas

Muito importante para manter toda a equipe engajada, a definição das metas deve ser um trabalho bem preciso. Escolher objetivos impossíveis pode desestimular e até frustrar os envolvidos, assim como metas rasas podem não gerar os resultados esperados pela empresa.

Então, com a integração, mais dados serão disponibilizados para que a definição das metas seja correta, fazendo com que todos busquem os mesmos resultados.

Otimização das estratégias em toda a jornada de compra

Por fim, não podemos nos esquecer da otimização das estratégias em toda a jornada de compra. Essa jornada é o caminho que todo consumidor deve percorrer, desde os primeiros contatos até a fidelização.

Em cada estágio da jornada, o alvo precisa receber conteúdos específicos, de acordo com suas necessidades. Por isso, integrando as equipes e compartilhando dados relevantes, torna-se possível a otimização das estratégias em cada etapa e uma maior taxa de conversão entre os estágios.

Quais são os passos para essa integração?

Agora, vejamos como implantar a integração e fazer com que os resultados de ambos os times sejam alavancados:

Invista na comunicação entre os setores

O primeiro passo é estimular a comunicação entre os envolvidos. Para isso, reúna as equipes, mostre o intuito da integração, seus benefícios e os problemas que existem por estarem trabalhando de forma isolada.

Deixe que cada pessoa expresse seu ponto de vista, mas tente mostrar que esse caminho será benéfico para todos, pensando na geração de lucro para a empresa.

Compartilhe todo o conhecimento relevante

Com todos os membros das equipes reunidos, promova o compartilhamento das informações. Todo conhecimento que for relevante, que possa ajudar na criação de estratégias mais acertadas, deve ser compartilhado.

Privar dados entre os setores não faz sentido e pode prejudicar bastante o andamento das ações.

Defina metas e métricas em conjunto

Juntos, todos os envolvidos devem estabelecer as metas e métricas para que o trabalho tenha um caminho de sucesso.

Com todos os dados compartilhados, as estratégias podem ser traçadas na união das equipes, com todas as opiniões diferentes convergindo para um senso comum. É importante deixar bem claro que somente a união e a participação de todos levarão à conquista dos objetivos.

Além disso, defina as métricas para controlar o desempenho do trabalho e acompanhar como os recursos empregados estão retornando.

Estabeleça um SLA

SLA significa Service Level Agreement; em outras palavras, um acordo de nível de serviço.

Estabelecer um SLA entre as equipes é registrar todos os passos a serem tomados com os respectivos responsáveis, incluindo os prazos. O SLA deve ficar disponível para qualquer um que deseja conferir o documento, permitindo o compartilhamento dos dados.

Aplique estratégias da jornada do cliente

Como já falamos neste artigo, a jornada de compra compreende todos os passos que um cliente deve percorrer, desde a fase de atração, conversão, fechamento e encantamento. Para cada estágio, há diferentes estratégias que devem ser adotadas.

Na atração, por exemplo, o uso de conteúdos no blog e publicações nas redes sociais são ótimas ações. Na conversão, formulários e landing pages. Na fase de fechamento da compra, e-mails — uma solução de CRM pode fazer toda a diferença. Por fim, o encantamento pede por conteúdos exclusivos e especiais, assim como o monitoramento das redes sociais.

Então, cada uma dessas ações deve ser pensada em conjunto, fechando todo um ciclo e otimizando as estratégias. Cada envolvido pode participar das discussões, inclusive fora das tarefas que lhe são atribuídas.

Monitore os leads

O monitoramento dos leads também é um passo muito importante na aplicação da integração entre marketing e vendas. Esse acompanhamento permite visualizar como está a jornada, como ela está evoluindo e se as informações necessárias estão sendo fornecidas corretamente.

Para isso, é imprescindível contar com um bom CRM. Essa solução deve alinhar o Inbound e Outbound Marketing, compreendendo todas as etapas do funil de vendas, identificando os gargalos, o tempo de ciclo e a taxa de conversão.

Com o CRM, as vendas serão alavancadas, o acompanhamento de cada ação será feito de forma embasada em indicadores de desempenho, e você ainda será capaz de se conectar com outras ferramentas usadas durante a jornada.

Devemos nos lembrar que esse monitoramento pode, inclusive, reduzir os custos nos processos de marketing e vendas. Se um lead chega ao time de vendas ainda desqualificado, os envolvidos terão mais trabalho para passar as informações necessárias até chegar ao ponto de fechamento, aumentando o tempo de trabalho e, por consequência, o custo.

Dessa forma, o monitoramento em conjunto ajuda a otimizar o plano estratégico.

Compartilhe os resultados

Por fim, devemos sempre compartilhar os resultados e ganhos com todas as equipes envolvidas. Alguns empreendedores pecam nesse ponto, mantendo sempre uma rotina de cobrança de seus colaboradores. Porém, os ganhos devem ser festejados, gerando uma grande satisfação da equipe e incentivando um maior engajamento.

Cuidar do ambiente interno da empresa é tão fundamental quanto buscar oportunidades no mercado. Lembre-se de que são os colaboradores que fazem a empresa caminhar, batalhando dia após dia na procura de maiores lucros.

Portanto, como vimos em nosso artigo, a integração entre marketing e vendas é essencial porque permite um melhor aproveitamento de todo o conhecimento das equipes, atuando juntas em prol da empresa.

Os benefícios são extensos, indo desde uma melhor comunicação interna até a otimização dos recursos envolvidos nas estratégias.

Para alcançar esses benefícios, tenha atenção com os passos que listamos e aplique-os na sua empresa.

E então, vamos implementar a integração entre marketing e vendas no seu negócio? Entre em contato conosco para que possamos ajudá-lo!