Um processo comercial de sucesso exige que uma empresa possua estruturas bem organizadas em áreas de atuação diferentes, que, entretanto, se conectem de uma maneira tão harmônica que acabem se complementando para o desenvolvimento.

Duas dessas estruturas são o Funil de Marketing e o Funil de Vendas, que apesar de possuírem uma disposição semelhante, apresentam diferenças em sua composição, mas no final das contas trabalham conjuntamente para que haja êxito nos objetivos da empresa, em uma relação interdependente.

O objetivo desse artigo é explorar os conceitos de Funil de Marketing e Funil de vendas, passando pelas especificidades e benefícios de cada, e finalizando em suas diferenças.

Vamos lá?


Funil de Marketing

Com a constante evolução tecnológica que o mundo vive atualmente, as maneiras de se comunicar acabaram se expandindo. Profissionais de marketing de uma empresa passaram a ter muitos mais canais para transmitirem a mensagem que sua empresa deseja.

Um reflexo dessa expansão é a mudança na maneira de se atingir o público. A comunicação em massa, de uma forma genérica, se tornou cada vez mais obsoleta, não possuindo tanta efetividade. Ocorreu um desenvolvimento da maneira de atingir possíveis clientes, nascendo, assim, o InBound Marketing.

O InBound Marketing mudou completamente a maneira de abordagem com o público, ao tirar o foco do produto em si e colocar as necessidades e dores do cliente como base. Para que se obtenha sucesso nesse processo, é imprescindível a existência de um funil de Marketing bem estruturado.

Esse funil é, geralmente, dividido em três partes: o Topo (ToFu), o Meio (MoFu) e o Fundo (BoFu).

O Topo do Funil (ToFu):

Essa parte do funil representa uma fase de aprendizagem e descoberta do possível cliente, as pessoas ainda não estão atrás de uma solução, pois muitas vezes não sabem quais são seus problemas. Buscam, geralmente, adquirir conhecimento sobre assuntos relacionados a sua empresa e descobrir maneiras de evoluir seu trabalho.

Dessa forma, o conteúdo presente nessa fase deve ser direcionado à solução de dúvidas, definição de termos e processos, contemplamento de necessidades. Tudo isso explicado, primordialmente, de uma maneira simples e didática.

Essa fase é de extrema importância para o processo comercial, uma vez que é feita nela a coleta de dados dos consumidores para realizar a sua nutrição com conteúdos direcionados, que o farão passar para a próxima etapa do funil.

O Meio do Funil (MoFu):

Após todo o desenvolvimento do possível cliente através dos conteúdos, este tende a reconhecer, nesse período, um problema que possui. Findado esse reconhecimento, ele passa para o meio do funil, onde ele vai reconhecer a necessidade de resolução de seu problema, ou seja, ele já está nutrido o bastante e possui conhecimento suficiente sobre o conteúdo abordado, passando a necessitar de meios relevantes para solução de suas adversidades encontradas.

Nessa parte, é necessário que ele entenda a importância de uma resposta eficiente para a dificuldade identificada.

Assim, essa fase do funil deve estar composta de maneiras para solucionar esses problemas e motivos que demonstram por que essa solução é a melhor escolha para que o sucesso seja atingido, apresentando, de uma forma mais direcionada e técnica, as respostas para as dúvidas que surgirão.

Fundo do Funil (BoFu)

Essa etapa da estrutura é a mais específica de todo o funil. É nela que o lead possui o poder de decisão de compra: ele deve escolher o produto que melhor satisfaz sua empresa para resolução de seu problema.

Dessa forma, o conteúdo presente nessa fase deve ser direcionado aos benefícios da empresa que quer ser contratada. É necessário apresentar conteúdos que mostrem ao lead o porquê de ele ter que escolher a minha empresa frente às concorrentes. Tais conteúdos devem explicar como minha empresa funciona, quais métodos utilizamos, nossos benefícios, entre outros.

Benefícios do Funil de Marketing

A existência de um funil de marketing bem estruturado permite que as empresas possam alcançar um público cada vez mais específico que possua uma maior possibilidade de conversão, conseguindo guiá-lo dentro do processo comercial para que ele chegue bem nutrido ao processo de decisão de compra.

Em suma, tem-se um maior controle do processo de maneira escalável, atraindo mais clientes dois quais se tem informações relevantes e reduzindo custos - pois esse controle nos permite fazer análises sobre pontos de perda maior ou menor, ou seja, direciona mais o processo comercial da empresa.

Funil de Vendas

Após a passagem pela última etapa do funil de marketing, os clientes são direcionados para a equipe de vendas da empresa. Um bom time de vendas deve possuir um funil definido e muito bem estruturado, pois este representa todo o caminho que será percorrido pelo cliente até a concretização da venda.

Todo cliente passa por etapas diferentes desse processo e, por isso, é fundamental que se tenha o controle dos passos já seguidos e dos que estão por vir, de modo a facilitar a sua conversão, em consonância com cada parte.

As fases do funil de vendas variam de empresa para empresa, pois cada uma possui uma especificidade e, assim, deve se adequar de maneira a atender suas necessidades. Entretanto, costumam seguir um mesmo caminho para esse processo. O funil de vendas também pode ser dividido de forma análoga ao funil de marketing. As fases são: Topo; Meio; e Fundo do Funil, mas cada qual com suas etapas específicas. Um exemplo de um bom funil de vendas é:

Topo do Funil de Vendas

Nessa etapa, geralmente está presente a conexão e o diagnóstico do cliente, nos quais se faz um primeiro contato com ele, com fins de identificar se seu problema é realmente algo que o nosso produto é capaz de solucionar da melhor forma, como também se o cliente tem todas as condições de arcar com os custos e processos da solução que nossa empresa pode oferecer.

Meio do Funil de Vendas

Quando o cliente chega nessa fase, significa que ele está dentro dos padrões que a empresa tem de um cliente ideal. Desse modo, nessa etapa se faz a apresentação completa da solução a ser comprada, mostrando todas as características do produto e como esse produto vai solucionar o problema. Isso se dá porque é nessa fase que o cliente sabe exatamente quais são seus problemas, e quer saber exatamente quais são as soluções disponíveis para saná-los.

Fundo do Funil de Vendas

Durante essa etapa do funil, o cliente já tem noção das soluções que o permeiam e está pronto para escolher a que melhor o atenda, portanto, nessa fase se deve fazer uma proposta a ele para realizar o fechamento, pois ele já se tornou preparado para realizar a compra.

Benefícios do Funil de Vendas

Ao controlar de forma efetiva as informações obtidas em cada etapa da estrutura, é possível tornar o processo de vendas mais efetivo e funcional, potencializando a economia de tempo e dinheiro.

Quando uma empresa define fases distintas em um funil durante o processo de vendas ela consegue fazer análises que mostram, de maneira mais assertiva e direcionada, os erros que podem estar sendo cometidos, em qual parte existem falhas e, por fim, como solucionar conflitos de modo mais rápido e eficaz. Foco e eficiência são as duas palavras chave para uma equipe de vendas que possui um funil bem estruturado e cognoscível.

Funil de Marketing x Funil de Vendas

Analisamos as estruturas de uma forma específica para que se facilite a compreensão de suas diferenças enquanto funis. É exatamente nessas diferenças que reside a relação de interdependência desses processos.

O funil de marketing visa, durante suas etapas, uma qualificação dos visitantes para que se tornem leads. Ou seja, todo seu conteúdo é voltado para nutrir essas pessoas com informações que possam agregar conhecimento sobre o produto. Em suma, ele vai conseguir otimizar a identificação de oportunidades que surgirem e gerar leads que se enquadrem no perfil comercial da empresa, pois não são todos os leads em potencial que possuem características a serem realmente aproveitadas pelo time de vendas.

Ao final da trajetória do funil de marketing, o lead já está qualificado e bem analisado, de maneira que, ao ser passado para a equipe de vendas, esta já tem a total capacidade de traçar estratégias e maneiras de abordagem para com o cliente, dando prosseguimento ao processo até a finalização efetiva da compra.

Da mesma maneira que o funil de marketing leva essas informações para o funil de vendas, este também faz o caminho reverso, ao enviar para o primeiro o feedback de cada lead recebido, para que se analise o desempenho e efetividade dos métodos empregados.

Partindo de uma análise dos dois funis separados, é fácil perceber o ponto de interligação entre eles, no qual no Fundo do Funil de Marketing já se tem um início do Topo de um Funil de Vendas, de forma ilustrativa essa relação se dá da seguinte maneira:

Imagem 1: diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas

Ao analisar-se o processo a partir de um único pipeline, no qual os dois funis se integram como uma estrutura singular, tem-se que a parte de marketing é encarregada da alimentação desse funil com os leads em potencial e a equipe de vendas se encarrega da conversão em clientes. Como mostra a imagem:

Qual o próximo passo?

Após esse entendimento, é imprescindível que empresas comprometidas com o sucesso estudem e invistam em uma boa estruturação e aplicação desses dois funis da maneira correta e adequada, pois - atuando juntos, de forma harmônica - eles possuem um poder muito eficaz para o alcance do crescimento.

Se tiver ficado qualquer dúvida fique à vontade para deixar um comentário que irei te ajudar!