Vamos quebrar logo essa barreira, a resposta é NÃO. Nesse post eu vou te mostrar porque não e ensinar algumas técnicas e dicas práticas para aumentar a taxa de sucesso nas suas ligações. Pega na minha mão e vem ser feliz…

Beleza, o Cold Calling não está morto e nunca esteve. Provavelmente nunca vai! Mas por que essa afirmação é tão repetida por aí?

É simples… nas últimas duas décadas surgiram formas de prospecção alternativas ao Cold Calling tradicional. O Inbound Marketing, por exemplo, ganhou destaque e mostrou resultados excelentes. Então, muitas empresas se voltaram para outras técnicas. Entretanto, a boa e velha venda por telefone nunca deixou de funcionar: ela só mudou.

Antes, isso se tratava de pegar uma lista de leads com nome/número da empresa e discar feito uma metralhadora. Pega o script cold call, liga, repete as informações e vê se o prospect se interessa pelo produto/serviço.

Hoje é diferente, o mercado está saturado. A forma de compra do consumidor mudou e esperar as coisas acontecerem de forma natural não é mais suficiente.

Quantas ligações você recebeu das operadoras de telefone no último mês? Várias né?

Pois é, o Cold Calling praticado como Telemarketing realmente morreu (ou está próximo de morrer). Mas o novo Cold Calling 2.0 ainda funciona muito bem, quando feito da maneira correta.

Para você se dar bem, aqui vão algumas técnicas e dicas práticas!

1) “Aqueça” a call

Não ligue pro seu prospect sem saber nada sobre ele! Quanto menos “fria” (cold) for a ligação, melhor. Procure informações sobre seu prospect e sobre a empresa dele, você pode procurar em ferramentas gratuitas como LinkedIn, site da empresa, site de notícias e etc.

Fazendo isso, você mostra que já conhece seu interlocutor, gera interesse, estabelece mais rapport e apresenta autoridade. Você não é mais aquele estranho que pegou o número dele em uma lista qualquer e não sabe nada sobre sua realidade. Lembre-se: quanto mais quente a ligação, melhor.

Cuidado:: se você vende um produto de baixo custo e precisa vender para muitos prospects diferentes, trate de fazer pesquisas mais rápidas! 5 minutos no site da empresa e no LinkedIn do prospect podem ser suficientes.

2) Tenha um roteiro e planeje a ligação

Atenção! Roteiro Cold Call não é a mesma coisa que script de Telemarketing. Ninguém aguenta mais aquele vendedor que liga oferecendo produtos e promoções que ninguém quer. Construa valor através de uma conversa produtiva, seguindo um caminho estruturado, mas não seja um papagaio.

No roteiro, você norteia a ligação através de tópicos. Ele te ajuda a não se perder, não ficar travado e refém do mesmo discurso. O roteiro Cold Call te dá segurança para que saiba como direcionar a conversa, mas para isso você precisa conversar, e está atento ao que o outro lado tem a dizer.

3) Postura corporal é tudo! Sorria, se endireite, e ligue

Sim, parece bobo mas funciona.

Como constatado cientificamente (super recomendo o vídeo da psicóloga Amy Cuddy), a sua energia emana da sua expressão corporal, sendo transferida automaticamente pela sua voz. Pelo telefone as pessoas conseguem sentir quando você está entediado, pra baixo ou cansado. Por outro lado, elas também sabem quando você está sendo animado e entusiasmado. Use isso a seu favor.

Então sorria, mantenha a postura ereta, finja que vai dar uma ótima notícia ao prospect e ligue!

Esse hack é tão real que algumas empresas americanas colocam seus novos vendedores em treinamento fazendo ligações em pé, em seus primeiros dias! Faça isso e veja a diferença, principalmente quando estiver desanimado.

4) Enfrentando as objeções

Não tem jeito, elas vão vir aos montes. Mas uma boa maneira é mapear as que aparecem com maior frequência com as possíveis soluções e fique craque em contorná-las, isso só vai vir com experiência e prática, não adianta. Então tenha paciência, ok?

Quando ela surgir (“estou sem tempo”; “já tenho o produto”; “me manda por e-mail”; etc.), não entre em pânico. Respire e tente contornar, mas se não der certo, paciência: nunca teremos 100% de conversão numa call. O seu produto não serve para todo mundo e cada um está num momento diferente. É normal.

Dica 1: faça uma matriz de objeções e utilize nas calls. Ela deve conter as principais objeções e o que você deve falar para contornar.

Dicas 2: Para você se preparar melhor sobre objeções, criamos um webinar prático para você entender melhor:

5) Capture a atenção com dor ou autoridade

Tempo vale ouro. Ninguém quer jogá-lo fora conversando com alguém que não vai trazer valor. Por isso, é muito importante que você desperte curiosidade logo no início da conversa. Chame a atenção do prospect citando uma dor provável que ele tenha (e que envolva o seu produto como solução) e gere autoridade mencionando alguns clientes que ele provavelmente conhece. Fazendo isso no início, é mais provável que ele queira te ouvir.

Você pode achar uma provável dor na sua pesquisa ou conversando com pessoas daquela empresa. Geralmente, o LinkedIn permite isso de uma maneira bem acessível.

6) Treine com seus colegas

Você deve treinar antes de começar a ligar. Faça simulações com seus colegas de trabalho frequentemente. É super útil, isso te ajuda a não queimar cartuchos com prospects reais! Além disso você afia o seu pitch e melhora sua matriz de objeções.

Atenção: você nunca vai atingir a perfeição! As simulações devem ser feitas de tempos em tempos, mas é a prática real que vai te moldar. Tem que dar a cara a tapa!

7) Se recupere da última call

Acabou de ter uma experiência ruim numa call? NÃO parta pra outra antes de respirar fundo, reajustar o mindset e se preparar pra próxima! As pessoas vão sentir se você estiver abalado.

Sofrer rejeição e lidar com pessoas grossas e mal humoradas faz parte da rotina de um vendedor. Isso nunca vai deixar de acontecer, por mais simpático que você seja, é inevitável. Então levanta, sacode a poeira, se prepara e parte pra próxima!

8) Não seja grosso de volta.

Mesmo que o seu interlocutor esteja sendo grosso, jamais o trate na mesma moeda. Isso vai acontecer de tempos em tempos, e você deve sempre manter a compostura. Ao ser tratado de forma grosseira, retribua com gentileza. Provavelmente essa pessoa não está tendo um bom dia, não deixe ela estragar o seu! =)

9) Economize nas perguntas

Você tem um número finito e limitado de perguntas que consegue fazer numa cold call antes de saturar e fazer seu prospect se irritar. Por isso, não pergunte nada que você consiga descobrir a resposta sozinho(a). Coisas como:

  • Qual o seu produto?
  • Quantos anos tem sua empresa?
  • Pra quem você vende?

Podem ser facilmente conseguidas no site do seu prospect. Foque nas perguntas que você não consegue descobrir e que são importantes. Para você hackear seus resultados, recomendo você conhecer um pouco de Spin Selling e GPCT, e começar a testar.

10) Aceite a falha

Você não vai vender pra todo mundo. Ponto final! O seu produto não é pra todo mundo. As pessoas têm prioridades diferentes e a coisa mais natural do mundo na carreira de vendas é a rejeição. Temos que aprender a lidar com isso de forma natural, respira, relaxe e tente outra vez como a música do Raul Seixas, tenho certeza de que não é nada pessoal. É muito difícil aceitar isso, mas quanto mais rápido for internalizado, mais você vai evoluir!

Espero que esse artigo tenha sido útil para você! E para você ter expertise no assunto, confira esses materiais: