Transformação Digital em Vendas: Quais são os impactos?

A transformação digital é um movimento que sempre aconteceu dentro das organizações. No entanto, o crescimento exponencial da tecnologia fez com que tal mudança se tornasse urgente e inadiável.

Durante muito tempo, investir e incorporar tecnologia aos processos era um diferencial competitivo, mas hoje este movimento é básico de qualquer organização.

Em resumo: "Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas - as que fazem negócio pela Internet e as que estão fora dos negócios" - Bill Gates.

Afinal, o que é Transformação Digital?

Transformação Digital é um processo de adaptação onde uma empresa incorpora a tecnologia aos seus para obter mais produtividade e eficiência.

Significa, também, uma mudança na estrutura e cultura da empresa para abraçar as possibilidades que o mundo digital oferece.

Ter o perfil da empresa no Instagram e usar algumas planilhas é um bom ponto de partida, mas quando falamos sobre a transformação digital, principalmente no longo prazo, podemos afirmar que a mesma exige mudanças mais profundas.

Agora, você pode estar se perguntando: “Tudo isso não deixa os processos mais complexos?”.

Na verdade não, pois a transformação digital traz consigo o conceito de simplificar processos.

Mas cuidado! Antes de incorporar a tecnologia ao negócio, devemos entender os processos, além de redesenhá-los, tendo como foco a simplicidade, eficiência e escala.

Outro conceito intimamente ligado a transformação digital que vale ser citado aqui é a experiência do cliente.

O comportamento do consumidor está constantemente mudando, de acordo com o avanço da Era Digital. As empresas, por sua vez, buscam se adaptar e promover a melhor experiência de compra e gerar relacionamento entre cliente e marca.

Quais os benefícios da Transformação Digital?

As vendas antes da Transformação Digital, também chamadas de vendas analógicas, envolviam mais recursos, humanos e financeiros, e tempo.

Os processos que não utilizam das funcionalidades digitais dependem inteiramente do talento dos vendedores, da sua produtividade e dos seus compromissos.

A digitalização dos processos vem para contribuir com isso, otimizando os compromissos e tarefas, fornecendo métricas para análise de performance e desenvolvimento e facilitando a aquisição de leads por meio do uso do Inbound Marketing.

Sendo assim, podemos afirmar que um processo de vendas digital é mais barato, assertivo e replicável, o que é extremamente positivo para um negócio.

Como promover a Transformação Digital?

A primeira coisa que você precisa saber é que não é tão complexo quanto parece.

As mudanças promovidas pela transformação digital atacam problemas que você já percebe e tenta lidar no cotidiano do seu negócio.

O grande desafio aqui é coordenar os esforços e permanecer firme durante toda jornada. Por isso, o primeiro passo para iniciar sua transformação é reunir todas as áreas da empresa e alinhar suas expectativas.

Nesse caso, uma das estratégias mais utilizadas é a imersão.

Mas, o que isso significa?

Significa que durante 2 a 3 semanas todas as áreas da empresa devem se reunir e estarem comprometidas a discutir os problemas, com o objetivo de redefinir os processos e iniciar o projeto de transformação digital, de fato.

Em algumas organizações, a área de TI trabalha isolada do resto da empresa e a comunicação se torna difícil e falha.  

Contudo, as empresas que lideram a transformação digital organizam seus times para que a comunicação seja mais certeira, promovendo a integração entre áreas.

Essa mesma lógica se aplica na relação cliente-empresa. Para criar uma experiência excelente é necessário ouvir o cliente e trazê-lo para o desenvolvimento dos projetos e melhoria dos processos.

É fato que o comportamento do cliente mudou. Hoje, com o avanço da tecnologia, eles buscam por muita informação (comparativos, reviews, benchmark, etc.) antes de tomar qualquer decisão de compra.

Por isso, independente do setor, as empresas devem investir no seu posicionamento digital e criar estratégias que fortaleçam sua marca e seus produtos.

Gestão de pessoas e Transformação Digital

As pessoas fazem parte do principal pilar de uma transformação digital que dá certo.

Um dos desafios de iniciar o processo de transformação é garantir que a equipe esteja engajada e entenda a importância desse tipo de mudança, pois muitos tem medo de perder sua posição para tecnologia ou são resistentes a mudanças no geral. Nesses casos, o líder tem o papel de identificar as barreiras e reforçar a comunicação, deixando claro que o papel da tecnologia é automatizar processos e empoderar as equipes evolvidas para que sejam mais produtivas.

Pro tip: Uma das estratégias que funcionam muito bem para ganhar a confiança do time é incentivar a participação para acompanhar de perto a construção dos novos processos.

Por outro lado, também, temos gestores resistentes à inovação que adotam uma postura de micro gerenciamento no seu dia a dia, mesmo que a evolução digital aponta para outra direção.

Mais especificamente, na área comercial, os vendedores podem se sentir vigiados pela tecnologia, mas deve ficar claro que a gestão necessita de dados confiáveis e transparentes para tomar melhores decisões e manter a empresa competitiva.

Por outro lado, a tecnologia também vem para facilitar a vida do vendedor, reduzindo burocracias e melhorando sua performance no final do mês. E contra resultados, não há argumentos.

Em resumo, a transformação digital deve ser acompanhada de uma liderança forte, capaz de comunicar os desafios e alinhar os objetivos de todos.

Metodologia Ágil e Transformação Digital

O mundo digital é muito dinâmico e as mudanças são rápidas e constantes.

O método mais tradicional de gestão de projetos aponta para documentações imensas e cronogramas com milhares de linhas, enquanto o mundo digital nos direciona para chamadas metodologias ágeis.

Os vários conceitos das metodologias ágeis são muito úteis para empresas que querem se consolidar no mundo digital. Por exemplo, as reuniões diárias e rápidas - conceito famoso no SCRUM - é o tipo de elemento que pode ser incorporado na rotina comercial.

Outro conceito importante é a gestão data-driven (orientada a dados): gestão de venda na era digital que traz consigo métricas bem fundamentadas e mudanças rápidas baseadas em indicadores comerciais.

Aproveitando a deixa, quer colocar em prática as análises feitas a partir de métricas? Então, dá uma olhadinha nessa planilha que a gente preparou especialmente para você!

Por fim, temos equipes multidisciplinares, ou seja, uma equipe de vendas que não é composta apenas por vendedores. Cada vez mais vemos a especialização do time comercial, onde cada profissional desempenha um papel específico e contribui para o atingimento das metas.

Uma equipe de vendas moderna pode ser composta por:

• Analista de inteligência comercial ou de mercado
• Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendas
• Account Executive (o famoso vendedor)
• Consultor de Customer Success
• Sales Operations

Benchmarking e ferramentas de mercado

Você reuniu todas as áreas da empresa, discutiu os problemas, revisou os processos e percebeu várias oportunidades de melhoria através de sistemas.

E agora vem o dilema:

Vale a pena passar essas demandas para a equipe de TI ou é melhor investir em ferramenta pronta no mercado?

Para encontrar essa resposta vale apena investir em benchmarking, ou seja, converse com empresas semelhantes à sua e veja quais soluções eles implementaram e os resultados.

Em geral, soluções menores, com escopo mais específico e alto nível de personalização são feitas  sob medida pela equipe de TI.

Agora, os processos centrais necessitam de ferramentas de mercado (software desenvolvidos para atender demandas comuns de um mercado).

Hoje, os softwares de vendas se desenvolveram muito e atendem as principais necessidades comerciais das empresas. Com uma breve pesquisa, você encontrará aquelas que se encaixam melhor ao seu processo.

As principais categorias para softwares de vendas seriam:

• Cadência de Prospecção;
• Inteligência Comercial e Enriquecimento de Dados;
• CRM;
• Contratos e Assinatura Online;
• Dashboard, BI e Analytics.

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