Quem realiza prospecção ativa, também conhecida como Outbound, sabe o quanto esta atividade pode consumir tempo, ser desgastante e pouco efetiva.

Diante da necessidade de sanar tais dores e otimizar este processo, se desenvolvem as estratégias de inteligência comercial.

Com esta atividade bem desenvolvida, a equipe de vendedores e SDR’s atua de maneira mais eficiente, pois passam a ter alguns ganhos cruciais em sua produtividade, tais como:

  • Aumento das taxas de conversão ao entrar em contato com leads mais alinhados com o perfil de cliente ideal;
  • Ganho de tempo e produtividade ao receber leads com informações confiáveis, e pontos para geração de rapport já mapeados;
  • Entrar em contato com os leads já sabendo quais são os melhores canais para alcançá-los, e conhecendo suas possíveis dores.

Mesmo com as equipes segmentadas, os analistas de inteligência comercial ainda teriam muito trabalho braçal a fazer para cumprir sua função de repassar os leads com a qualidade esperada aos closers e hunters. Felizmente, algumas ferramentas facilitam a obtenção e o registro de informações estratégicas para a prospecção.

As funcionalidades dessas ferramentas vão desde a criação de listas personalizadas, até à cadência de atividades com os prospects, sendo assim uma ‘mão na roda’ para os profissionais de vendas. Para ajudar na escolha de quais farão mais sentido em sua operação, descrevo aqui as minhas impressões de algumas delas!

Confira!


1. LinkedIn Sales Navigator

Se você está no mercado de Software, Cloud Computing, Marketing Digital e tecnologia em geral, é bem provável que parte considerável dos seus possíveis clientes estão no LinkedIn. Portanto, ter uma ferramenta que permita encontrá-los com facilidade, de forma intuitiva, com boa segmentação e riqueza de informações é uma arma e tanto, né? Pois é exatamente isso que o Sales Navigator faz.

A ferramenta permite filtrar diversas informações estratégicas de empresas, como distribuição de empregados por área, informações sobre quem são os decisores, aportes financeiros recebidos de investidores, e deixar tudo isso salvo!

Além disso, o Navigator ainda tem a funcionalidade de Insights, no qual ele traz os conteúdos compartilhado pelos seus leads, eventuais mudanças de cargo e atualizações de perfil, além de citações na mídia. Quem prospecta sabe o quão valioso é poder mandar um e-mail ou entrar numa call com as possibilidades de gerar rapport ao alcance, em poucos cliques!

Estes leads mapeados no Sales Navigator podem ser organizados em listas de acordo com sua necessidade, e também é possível atribuir tags e notas a eles, o que facilita bastante a visualização e gerenciamento.

Mas nem tudo são flores, e o Navigator também tem seus contras. O primeiro, já era de se esperar: que uma ferramenta tão rica exigiria um investimento alto… e exige mesmo. O valor, por usuário, é de R$ 299,00 por mês no plano mensal, ou R$ 239,00 por mês, no pagamento anual. Além disso, o Navigator não permite a exportação destas listas criadas, para uma planilha por exemplo, o que acaba exigindo algum trabalho manual para extração destas informações de leads para outra ferramenta.

Entretanto, se o investimento cabe no seu bolso, vá sem medo: a ferramenta, se bem utilizada, vai otimizar consideravelmente seu trabalho e seus resultados. É possível testá-la por um mês, gratuitamente, então você mesmo pode conferir se as funcionalidades farão sentido na sua realidade, antes de contratar!

2. Skrapp.io

À princípio, o Skrapp é uma ferramenta para encontrar e-mails de usuários no linkedIn. Ela é útil nesse sentido, mas nesta lista há outras que fazem melhor esse trabalho.

O grande diferencial desta ferramenta é que ela cobre uma das desvantagens do Sales Navigator: exportar listas de leads. Com o plug-in do Skrapp instalado no seu navegador, é possível colher a lista que esteja montada no Sales Navigator, e exportar em formato de planilha, o que pode ser usado para migrar as informações para dentro do seu CRM. O Skrapp tem um plano gratuito, que permite exportar até 150 contatos, com um usuário, mas tem planos de até US$ 300,00 onde é possível reunir até 15 usuários e coletar até 50 mil contatos.

3. LinkedHelper

Quem trabalha dentro do LinkedIn há algum tempo, já deve ter recebido algumas mensagens automáticas desagradáveis… normalmente isso vem de alguém que esteja fazendo mau uso do LinkedHelper! Esta ferramenta permite fazer a automação do seu LinkedIn, para visitar, adicionar, seguir, e mandar mensagens automáticas para perfis de acordo com alguma segmentação de seu interesse.

No caso das mensagens, o Helper traz inúmeras possibilidades de personalização via chaves de substituição, o que torna possível mandar mensagens com bom valor aos seus contatos no LinkedIn, e abrir boas conversas, em volume, sem que você perca o dia inteiro dentro da rede social! Ele possui um trial de 15 dias, e dependendo da forma de pagamento varia entre 10 a 15 dólares por mês. O valor é por usuário, já que a ferramenta fica acoplada ao seu perfil do LinkedIn.

4. Resultys

O Resultys é uma ferramenta de Big Data desenvolvida pela StartUp homônima, que permite a construção de listas de leads à partir do seu perfil de cliente ideal. Dessa forma, a plataforma traz a possibilidade de extrair contatos de leads que de fato terão alinhamento com o seu produto e solução, o que otimiza a prospecção. É possível, ainda, enviar os leads criados para o seu CRM via integração.

A Resultys tem planos com o valor de R$ 0,35 a R$ 0,70 por lead gerado! Ele tem o contra de não permitir tanta personalização como a construção de listas ia Sales Navigator, mas certamente poupa muito o tempo do time de inteligência comercial, em comparação com a mesma. Além disso, o banco de dados do Resultys não se limita ao LinkedIn, o que é uma vantagem para quem atua com clientes com perfil “offline”

5. Ramper

O Ramper é uma ferramenta de automação de marketing, bastante útil para prospecção ao permitir construção de campanhas de e-mail marketing, e fluxos de cadência de nutrição de leads.

Além dessa função, o Ramper tem algumas funcionalidades interessantes para quem atua na inteligência comercial. Com o plug-in do Ramper instalado, é possível extrair e-mails dos colaboradores da empresa tanto no site da mesma, quanto no LinkedIn, com boa confiabilidade. O Ramper possui ainda uma integração com o Sales Navigator, de maneira que é possível iniciar os leads organizados na plataforma do Linkedin numa campanha de prospecção por e-mail em poucos cliques!

A Ramper não disponibiliza os preços e planos em se site, mas vale a pena @dar uma conferida!

6. Snov.io

O Snov é uma ferramenta que tem por função encontrar e-mails de possíveis clientes. Ele atua tanto na descoberta de e-mails em grupo, ao encontrar o e-mail de vários colaboradores no site da empresa, e também individualmente, via LinkedIn. É a ferramenta com maior assertividade neste trabalho, e ainda permite que se construa uma lista com os prospects já salvos, com os endereços de e-mail, e é possível exportar estas listas em formato de planilhas.

O Snov possui planos pagos, onde o mais avançado, que custa US$ 139,00 por mês, permite encontrar até 50 mil e-mails em um mês, no sistema de um crédito gasto por descoberta. No plano gratuito, ficam disponíveis 100 créditos por mês, com um limite de 30 por dia.

7. Improver

O Improver segue a mesma linha de atuação do Snov.io e outras plataformas para descoberta de e-mail. Mas ele tem um diferencial: enquanto as outras ferramentas buscam e-mails corporativos, o Improver descobre e-mails pessoais! Assim, é possível buscar aquele contato mais personalizado com alguém que você sabe que fica com a caixa de e-mail corporativa lotada!

Infelizmente, a ferramenta disponibiliza só 10 créditos por mês no plano gratuito. Ainda assim, é bem interessante para aproximações com leads que são considerados importantes na sua prospecção. O plano mais avançado do Improver libera 500 créditos ao usuário, a um preço de US$ 80,00.

8. Google Alertas

O Google Alertas pode parecer uma ferramenta simples, porém possui muita utilidade! Com este serviço gratuito ativado, sempre que o seu lead ou um assunto relacionado são citados na mídia, ou indexados no google de maneira geral, você recebe um alerta no e-mail, e assim não perde nada de informação na hora de fazer um follow-up, ou trazer um fato novo pro seu contato!

Esta alternativa é bem interessante para quem atua em B2B, mas que possui um perfil de cliente que não está tão ativo nas redes sociais. No Google, é mais fácil encontrá-los!

9. SimilarWeb

O SimilarWeb é uma ferramenta bem interessante para realização de análises de tráfego dos websites de seus leads! É possível observar como está a estratégia de Adwords das empresas, bem como observar de onde vem seu tráfego. Isso tudo na ferramenta gratuita!

Nos planos pagos, além destas informações de tráfego, é possível coletar informações ainda mais detalhadas, como custo por clique (CPC) e custo por mil impressões (CPM), informações muito úteis não só na prospecção, para avaliar a saúde da geração de leads dos seus possíveis clientes, mas também para análise de concorrência, permitindo que o seu time de marketing atue com ainda mais inteligência.

A desvantagem desta ferramenta é ser estrangeira, e por vezes carece de informações dos websites brasileiros. Porém, de maneira geral, funciona de maneira bem satisfatória, fornecendo dados bastante confiáveis!

10. Nectar

Com tantas opções de qualidade disponíveis para a aplicação da inteligência na prospecção,a tendência é que sua equipe de vendas consiga gerar mais oportunidades, não é mesmo?

É natural, portanto, que surjam as seguintes demandas:

  • Ter controle gerencial do que está dando certo, e do que não está, nas estratégias de inteligência na prospecção;
  • Validação dos perfis de clientes ideais e nicho de mercado;
  • Validação das ferramentas utilizadas na geração de leads;
  • Manter o controle das taxas de conversão em níveis satisfatórios;
  • Identificação de novos pontos de melhoria, que é a alma do Growth Hacking.

Com o Nectar, você será capaz de extrair tudo isso, de forma bem intuitiva sempre se comunicando com as ferramentas voltadas para a inteligência e prospecção!

Contudo, como costumo dizer, ninguém sabe mais do seu negócio do que você mesmo! Nada melhor do que colocar a mão na massa e testar quais destas ferramentas se adaptarão melhor a sua realidade! E, claro, conte conosco para mais dicas e insights!

Preparado(a)? Então Vamos nessa!

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