No mundo, o eixo que move a oferta e a demanda de bens e serviços é só um: as vendas. Por isso, independente do segmento ou setor específico em que você atua, uma das atividades que mais merece destaque - se não for a que mais merece - é exatamente essa, a de vendas!

Dessa forma, o objetivo desse artigo é comentar tudo sobre as vendas: desde o que é vendas até tratar um pouco sobre técnicas e cursos que você pode fazer para aumentar seus resultados!

Preparado? Vamos lá!

Inicialmente, vamos tratar sobre o que é vendas. É comum ouvir por aí que todos vendem algo o tempo todo. Vender um objeto ou vender uma ideia - e é verdade, pelo menos alguma vez na vida você vai precisar de algo. Entretanto, para quem trabalha com isso, o buraco é um pouco mais embaixo, principalmente quando falamos em vendas complexas, que é o foco aqui.

Como eu disse anteriormente, vendas é o que move o mundo quando a gente fala de oferta e demanda. Ou seja, uma pessoa precisa de algo, outra pessoa tem esse algo e aí é que a mágica acontece!

Então, para o início, não tem problema dizer que vendas é um jogo em que as duas partes ganham: a primeira parte tem sua demanda atendida e a segunda é recompensada por isso.

Entretanto, esse jogo começa a ficar um pouco mais complicado quando adicionamos mais jogadores e produtos (concorrência), necessidades e objetivos financeiros (orçamento) e, o custo-benefício e outras variáveis.

Como para cada tipo de demanda existe uma oferta específica, existirá também um tipo de venda diferente. Aí vão alguns tipos:

  1. Venda Transacional: é aquela que existe pouco ou nenhum contato com o cliente. Ou seja, o relacionamento com o cliente não é tão grande, mas também não fica restrito somente ao pedido ou ao pagamento.

  2. Venda Complexa: é aquela que exige mais de um contato com o cliente para ser realizada. Assim, pode ser se façam reuniões e mais reuniões para que o negócio seja fechado.

Isso significa que existe todo um processo a ser feito dentro desse estilo de venda: desde a análise do tipo de negócio à alguns indicadores.

Claro que todo esse processo exige um conhecimento gigantesco. Termos como prospecção, apresentações, Customer Success(Sucesso do Cliente), Key Accounts(contas chaves), KPIs e OPI’s estão a todo o tempo martelando a cabeça de quem trabalha com isso.

Vamos nos ater à importância deles agora:

O processo de vendas complexas costuma exigir uma etapa de prospecção. Ou seja, adquirir os clientes. A importância disso é ter uma equipe dedicada somente à essa atividade: ir atrás de possíveis clientes para fechar.

Inclusive, existem ferramentas ideias para essa atividade. Aqui vão algumas:

  • ExactSales: Ferramenta de qualificação de leads para aumentar a conversão de leads. Entrega mais eficiência na qualificação com a pré-vendas.

  • Ramper: O Ramper é o software que automatiza processos de prospecção de vendas e aumenta a geração de leads qualificados via outbound marketing.

  • Reev: O Reev é a plataforma que vai ajudar você a engajar os seus leads e aumentar sua taxa de conversão.

A prospecção tem duas fontes: o Inbound e o Outbound. Existem algumas diferenças marcantes entre essas duas fontes.

O Inbound Marketing é aquele que não “atrapalha” o receptor ou, ainda, que “nutre” o lead. Assim, ao longo do tempo (ou da jornada do cliente) o lead pode criar uma relação com a marca e com a solução da empresa, além de trazer autoridade da empresa sobre o nicho em que ela está inserida. No longo prazo, o Inbound tem uma taxa de conversão altíssima. Em resumo, o lead vem até a empresa porque ele sabe que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Como hoje todo consumidor pesquisa antes de comprar, ter um blog e site bem construídos é fundamental para atraí-los. No final, é o cliente que vai atrás da empresa e não o contrário.

Já o outbound, é aquele marketing de ir atrás do lead. É claro, como esse trabalho é ativo, costuma ter um ticket médio maior que o Inbound, porque a qualificação já em cima do seu ICP e para aumentar o ROI, é preferível ir atrás de maiores negócios. O mundo das cold calls, cold mailing, SPIN e Sandler Selling gira por aqui.

Depois da prospecção. existe também o perfil do closer. É a pessoa responsável por todo relacionamento com o cliente até o fechamento da venda. Esse profissional precisa também prospectar, mas principalmente precisa dominar a solução e as situações do leads para que feche mais contratos.

Nessa parte, ter organização sobre o funil de vendas e conhecer as métricas do processo comercial é essencial. Isso porque como é aqui os contratos novos são fechados com mais frequência.

Assim, é possível utilizar outras ferramentas também para essa parte do processo.

A própria Nectar é uma delas. Um CRM que tem por objetivo prático fazer empresas e pessoas venderem mais, com base em relatórios, métricas e números.

Desde o gerenciamento do funil até a parte do controle de metas, por exemplo, o ideal é que se use uma ferramenta capaz de atender toda a demanda do comercial.

Ufa! Já foi bastante informação sobre o mundo das vendas. Mas ainda não terminamos! Vamos falar um pouco agora sobre as técnicas de vendas.

1. Spin Selling

Essa é a metodologia mais famosa do mundo das vendas complexas, criado por Neil Rackham. SPIN contém as iniciais de Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Essas palavras são as formas e a ordem em que você deve fazer perguntas em negociações complexas. Entender o cenário do lead, detectar os problemas e implicações e gerar senso de urgência de necessidade de solução.

2. Social Selling

Isso é utilizar a autoridade que o vendedor construiu nas redes sociais para vender mais. Quando se posta como um especialista na solução que você oferece, com certeza poderá utilizar isso a seu favor e essa é a origem do Social Selling.

3. Sandler Selling System

Já citei esse treinamento mais cedo no texto. É uma metodologia que passa por etapas, desde a discussão da dor e a exploração dela até à pressão ao prospect na hora de fechamento. Vale muito conhecer.

Existem também alguns cursos de vendas que podem ser feitos gratuitamente - outros pagos - para aprender mais sobre essas metodologias e outras técnicas de vendas. Além, claro, de se aprofundar ainda mais do que esse artigo trata. Recomendo fortemente dar uma olhada Você pode conferir nesse link.

Para finalizar, vamos tratar um pouco sobre características dos vendedores top performers.

A primeira delas, em geral, costuma ser a coachability. Ou a habilidade de receber feedbacks e agir a partir deles para alcançar melhores resultados. Como vendas não é uma profissão fácil, escutar gestores e profissionais mais antigos pode resultar em bons resultados;

Depois, a organização também é essencial. Quando se tem contato com vários leads, informações diferentes e métodos de trabalho diferentes, é preciso ter tudo muito bem separado para não correr riscos de se perder.

Por fim, a capacidade de contar boas histórias, ou o storytelling, também ajuda muito na hora da venda. Passar emoção ao prospect e deixá-lo sentir a mudança faz muita diferença.

É claro que existem muitas outras características, tanto hard skills quanto soft skills, mas preferi me ater às três para que isso não tome muito seu tempo.

O mundo das vendas é extremamente amplo, complexo e por vezes complicado, por isso tratar tudo de uma vez só pode deixar as coisas confusas.

Assim, espero muito que esse texto tenha lhe ajudado a encontrar informações relevantes e aberto portas à outros sites e fontes que poderão também te ajudar nesse momento!