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O que é funil de marketing e qual a sua importância?

Os profissionais do marketing digital basearam-se na metodologia do funil de vendas para definir o funil de marketing e acompanhar o avanço de leads em cada etapa, apoiando a jornada de compra.

Um lead é todo potencial cliente que, em algum momento, demonstrou interesse pelo seus produtos ou serviços, cadastrando-se em uma landing page, fazendo contato para pedir um orçamento, inscrevendo-se para participar de um webinar, etc.

Você sabe em qual etapa do funil de marketing o seu potencial cliente está neste momento? Sabe dizer quantos clientes evoluirão para vendas até o final mês?


Se você não tem a resposta para essas perguntas, este post vai te ajudar! Acompanhe:

Etapas do funil de marketing

O funil de marketing é dividido em 3 grandes etapas: topo, meio e fundo. Veja o que é cada uma delas:

Topo do funil

Essa é a primeira grande etapa pela qual o seu lead passa e, normalmente, é a que gera mais tráfego e volume no markering. Nela, o consumidor ainda não sabe exatamente o que procura.

O objetivo do marketing digital no topo do funil é aumentar o volume, atrair mais visitantes para que parte deles avance para a próxima etapa.

Para que você entenda melhor, imagine a seguinte situação: uma pessoa deseja comprar um computador pela internet. O futuro lead sabe que deseja comprar um computador novo, mas ainda não decidiu se vai usá-lo só para trabalhar ou se prefere investir um pouco mais e utilizá-lo também para jogos online.

Um conteúdo oportuno para essa etapa seria, por exemplo, um review de um youtuber da área de informática, comparando as características de dois modelos de computador.

Meio do funil

O meio do funil é a segunda grande etapa do funil de markering. Aqui, o lead já sabe que tem uma necessidade ou problema e agora está em busca da solução.

Voltando ao nosso exemplo, o lead agora quer adquirir o computador, mas percebeu que há várias opções e precisa pesquisar mais antes de finalizar a compra. É esse o momento em que ele precisa ser nutrido para que se convença de que computador que você oferece é a melhor opção.

Nessa etapa o conteúdo pode ser um tira-dúvidas: quais as dúvidas mais recorrentes sobre esse modelo de computador? Quais são seus pontos fortes e fracos? Ele tem o melhor custo-benefício do mercado?

Nutrindo o lead com essas informações, ele tomará uma decisão e passará para a próxima etapa do funil.

Fundo do funil

Decisão tomada, o lead já está na última grande etapa: o fundo de funil.

Essa etapa é de responsabilidade do seu time comercial que, com um lead quente nas mãos, sabe que precisa entrar em contato para finalizar a venda.

Nesta etapa, como um incentivo para o potencial cliente do computador pode ser a oferta de um cupom de desconto para produtos eletrônicos ou um sorteio da conferência de tecnologia X para todas as pessoas que realizarem as compras entre determinadas datas.

Importância do funil de markering

Ao entender as etapas de um funil de markering, fica claro a sua importância. Esse framework serve para identificar claramente em qual etapa o seu lead está e qual o melhor conteúdo para ele.

As etapas do seu funil de marketing devem estar alinhadas com a produção de conteúdo para a persona. Um lead só será convertido, ou seja, finalizar a compra, se você enviar para ele o conteúdo certo, no momento certo.

Os conteúdos mais generalistas são usados para o topo do funil e os mais específicos para o fundo. Não adianta você abordar um visitante na primeira etapa com um cupom de desconto se ele ainda nem sabe qual produto quer comprar, não é mesmo?. Pelo contrário, se isso acontecer pode parecer uma tática agressiva e acabar afastando-o.

Jornada de compra

Em marketing e vendas, não podemos falar sobre construção de um funil sem incluir no tópico a jornada de compra. Os dois são feitos simultaneamente: a cada etapa que o lead avança no funil de marketing, está avançando um ou vários estágios da jornada de compra e construindo a sua jornada até o sucesso, que é a aquisição do produto ou serviço.

Ao entender a jornada de compra do seu mercado, é possível saber quais informações seus leads necessitam e o momento certo de fornecer tais informações.

Normalmente a jornada de compra é dividida em 4 estágios: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Descubra o que significa cada estágio da jornada de compra:

  • Aprendizado e descoberta: neste estágio, o lead ainda não reconhece quais necessidades possui. Assim, a sua meta deve ser despertar nele o desejo para um determinado assunto e fazer com que ele perceba que tem um problema, demanda ou uma boa oportunidade à sua frente;

  • Reconhecimento do problema: no segundo estágio, o lead identifica que tem um problema ou oportunidade e começa a pesquisar mais sobre o assunto e suas soluções.

  • Consideração da solução: Aqui, o lead já identificou algumas alternativas para o seu problema e começa a avaliar cada uma. Nesta etapa, você precisa criar o senso de urgência no seu potencial cliente, para que ele tome uma decisão rápida.

  • Decisão de compra: Neste estágio, o potencial cliente está decidido sobre o produto ou serviço que deseja, mas ainda pesquisa qual é a melhor empresa para atendê-lo. Nesse momento os seus diferenciais devem ser destacados. Lembrando que esses diferenciais devem ser apresentados tanto durante a qualificação (ou pré-venda) quanto durante as abordagens de vendas.

CRM

O funil de marketing é um instrumento de entrega de leads qualificados para o funil de vendas. Ao longo do funil de marketing, um relacionamento é criado entre o lead e sua empresa, então, é sempre importante analisar se a estratégia de relacionamento está funcionando.

Como essa análise envolve mais de uma área da empresa, a implementação de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management) é um dos fatores d esucesso para que os processos troquem informações entre si, para que a comunicação fique mais transparente, as atividades demandadas durante as ações de marketing sejam distribuídas e o comercial consiga todo histórico do lead para fechar a venda mais rapidamente.

O CRM cuida principalmente relacionamento do lead com foco no funil de vendas e a apresentar em qual estágio cada lead se encontra.

A solução de CRM também possibilita o aumento da sua produtividade, uma vez que cuida da gestão dos compromissos entre você e seus potenciais clientes.


É possível gerar propostas personalizadas, automatiza tarefas repetitivas e personalizar o software mediante cada demanda.

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